移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代運(yùn)營商出路在何方

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    伴隨著3G、乃至4G時(shí)代的到來，伴隨著智能手機(jī)操作系統(tǒng)的日趨成熟。移動(dòng)終端設(shè)備（主要指手機(jī)）產(chǎn)品與傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)的結(jié)合，無疑將給手機(jī)通信行業(yè)的發(fā)展帶來再次騰飛的機(jī)遇。

    眾所周知，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的到來，將再次打亂整個(gè)通信行業(yè)的游戲規(guī)則。也就是過去的盈利模式也將被打亂。比如過去靠套卡、話費(fèi)作為主盈利模式的移動(dòng)、聯(lián)通等運(yùn)營商，隨著互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)進(jìn)入移動(dòng)通信領(lǐng)域，它們的也逐漸向淪為“管道”的角色演化。無論是否情愿，都將是一個(gè)不可回避的事實(shí)。因此，我杞人憂天的臆測，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代運(yùn)營商的出路在何方呢？

    此問題很多專家、學(xué)者、企業(yè)家……均給出了若干優(yōu)秀的答案。由于我時(shí)間比較有限，加之十年多時(shí)間一直聚焦在手機(jī)終端零售領(lǐng)域，我也就此談一談我的一些淺薄認(rèn)識。

    我是贊成移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，只有把控入口才能為王的道理。移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，三大運(yùn)營商誰能把控移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的入口，誰將是最終的贏家。那么，方法很多，但由我來看，運(yùn)營商應(yīng)借助自己的先天優(yōu)勢，也就是門店網(wǎng)點(diǎn)多的優(yōu)勢，由過去以被動(dòng)服務(wù)為主的經(jīng)營模式，向積極主動(dòng)營銷模式轉(zhuǎn)變。概括此戰(zhàn)略的核心論點(diǎn)就是四個(gè)字：

    主動(dòng)賣機(jī)！

    因?yàn)閾屨家苿?dòng)戶聯(lián)網(wǎng)的入口，無非依靠以下幾種方式：

    第一種：手機(jī)操作系統(tǒng)；

    第二種：手機(jī)瀏覽器；

    第三種：手機(jī)IM；

    第四種：手機(jī)郵箱；

    第五種：手機(jī)輸入法；

    第六種：手機(jī)搜索；

    第七種：手機(jī)SNS；

    第八種：手機(jī)APP。

    以上八種，三大運(yùn)營商多少有涉足。我們不詳細(xì)展開說明，但我由我對終端的研究來看，我覺得，三大運(yùn)營商的強(qiáng)項(xiàng)優(yōu)勢在終端設(shè)備的銷售上，原因如下：

    第一：手機(jī)終端設(shè)備為搶占移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)入口提供更有利的條件，蘋果手機(jī)就是成功案例的典范。而蘋果手機(jī)進(jìn)入中國大陸的銷售成功，運(yùn)營商是功不可沒的。試想一下，如果三大運(yùn)營商的一款訂制手機(jī)也有蘋果手機(jī)的銷量，又何愁不能掌握入口呢？又何愁沒有發(fā)展呢？

    第二：三大運(yùn)營商特別是中國移動(dòng)，在全國直營店及社會(huì)渠道店合在一起，有著巨大的網(wǎng)點(diǎn)資源優(yōu)勢。而這種資源優(yōu)勢，恰恰是終端銷售智能手機(jī)最好的平臺。然后這個(gè)最好的平臺，運(yùn)營商確不能很好的應(yīng)用，主要體現(xiàn)在運(yùn)營商營業(yè)廳內(nèi)大多是服務(wù)員，而沒有好的手機(jī)銷售人員。

    第三：運(yùn)營商、設(shè)備廠商、內(nèi)容商三者之間，運(yùn)營商仍然占有主導(dǎo)地位。因?yàn)榇蟛糠謴S商沒有渠道，而內(nèi)容商離開設(shè)備載體也是無法很好獨(dú)立運(yùn)轉(zhuǎn)。只有運(yùn)營商可以很好的整合這一切。

    基于以上簡析，我認(rèn)為運(yùn)營商的出路就在主動(dòng)賣機(jī)上！而主動(dòng)賣好手機(jī)有幾點(diǎn)必須要做到的。

    第一，產(chǎn)品的創(chuàng)新關(guān)，而不是過去招標(biāo)模式，以價(jià)底、量大就合作。新的合作應(yīng)是產(chǎn)品有創(chuàng)新，有價(jià)值。要制造出超越蘋果的手機(jī)，才會(huì)有更好的出路；

    第二，產(chǎn)品的銷售關(guān)，由被動(dòng)服務(wù)式銷售向主動(dòng)銷售模式轉(zhuǎn)變。要重視一線服務(wù)人員的銷售技巧培訓(xùn)，比如像國內(nèi)手機(jī)銷售培訓(xùn)第一人周鑫教練的書《手機(jī)應(yīng)該這樣賣--跟我學(xué)話術(shù)》、《脫銷--智能手機(jī)銷售密碼》陜西移動(dòng)每位銷售人員人手一本就是一種不錯(cuò)的做法。切實(shí)提高每位銷售人員銷售水平，值得全國借鑒；

    第三，營業(yè)廳運(yùn)營管理關(guān)，由過去只注重制度、流程的機(jī)械化運(yùn)營模式，向以績效業(yè)績?yōu)閷?dǎo)向的適應(yīng)市場運(yùn)營的導(dǎo)向轉(zhuǎn)變。比如周鑫的店鋪運(yùn)營類的書籍及DVD視頻課程，均可以學(xué)習(xí)。

    綜上，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，移動(dòng)、聯(lián)通、電信三大運(yùn)營商的出路在于搶占終端入口。而搶占終端入口的關(guān)鍵是搶占終端設(shè)備的銷售，而搶占終端設(shè)備的銷售的關(guān)鍵是提高店鋪運(yùn)營管理及店員的銷售技巧。