你的企業(yè)選擇了高山戰(zhàn)略還是洼地戰(zhàn)略

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    戰(zhàn)略有洼地戰(zhàn)略、平地戰(zhàn)略、高山戰(zhàn)略之分。洼地戰(zhàn)略：似是而非的戰(zhàn)略、滑向衰亡的戰(zhàn)略、必然失敗的戰(zhàn)略。平地戰(zhàn)略：是非各半的戰(zhàn)略、走向平庸的戰(zhàn)略、辛苦掙扎的戰(zhàn)略。高山戰(zhàn)略：直指第一的戰(zhàn)略、走向成功的戰(zhàn)略、成就王者的戰(zhàn)略。

    1.戰(zhàn)略的高山、平地與洼地

    任何市場(chǎng)經(jīng)過(guò)充分競(jìng)爭(zhēng)后，均會(huì)形成高山、平地、洼地的層級(jí)，這就意味著在縱橫馳騁的營(yíng)銷疆域，你只有三個(gè)戰(zhàn)略路線可以選擇，一個(gè)導(dǎo)向成功，一個(gè)導(dǎo)向失敗，還有一個(gè)導(dǎo)向無(wú)奈。

    A.導(dǎo)向成功的戰(zhàn)略路線：向著市場(chǎng)的高山進(jìn)發(fā)

    高山位置的品牌，占有最大的市場(chǎng)份額，最高的顧客關(guān)注率以及最豐厚的利潤(rùn)。他們是產(chǎn)業(yè)英雄，不斷制造著消費(fèi)潮流與市場(chǎng)神話，引領(lǐng)著行業(yè)發(fā)展的新走向；他們是行業(yè)權(quán)威，無(wú)論在原料供應(yīng)還是渠道方面度擁有得天獨(dú)厚的談判條件；他們是成功的榜樣，追捧者蜂擁而至，跟隨者亦步亦趨，無(wú)論盈利能力還是抗風(fēng)險(xiǎn)能力皆勝人一籌。

    占據(jù)高山位置，很大程度就意味著成功，在品牌創(chuàng)建營(yíng)銷出發(fā)的最初，誰(shuí)能先知先覺(jué)把握這一點(diǎn)，誰(shuí)就能搶先獲得成功的契機(jī)。

    B.導(dǎo)向無(wú)奈的戰(zhàn)略路線：向著市場(chǎng)的平地進(jìn)發(fā)

    平地位置的品牌，無(wú)論利潤(rùn)率還是市占率，都不可與高山位置的強(qiáng)勢(shì)品牌同日而語(yǔ)。這是中型企業(yè)的典型狀態(tài)，徘徊在水平線上，增長(zhǎng)緩慢。在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的初級(jí)階段，日子可能還不錯(cuò)，但隨著市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)演進(jìn)，只能勉強(qiáng)維持著經(jīng)營(yíng)的平靜，隨時(shí)都有被推入洼地的危險(xiǎn)。

    平地位置即使占領(lǐng)了也意義不大，以平地為目標(biāo)展開(kāi)的營(yíng)銷行軍，從出發(fā)的那一刻便注定其結(jié)果的無(wú)奈。

    C.導(dǎo)向失敗的戰(zhàn)略路線：向著市場(chǎng)的洼地進(jìn)發(fā)

    陷入洼地的品牌，艱辛地掙扎在生死存亡線上，或者單純依賴價(jià)格火拼，付出的代價(jià)與得到的回報(bào)極不相稱。如果行業(yè)整體成長(zhǎng)性好，這些企業(yè)還可以勉強(qiáng)運(yùn)作，一旦行業(yè)整體效益滑坡，就無(wú)以為繼。

    洼地就是失敗的代名詞，誰(shuí)陷入誰(shuí)遭殃，這是一條血本無(wú)回的不歸路。很難想象一個(gè)企業(yè)居然愚蠢到以洼地為方向、以失敗為目標(biāo)，但現(xiàn)實(shí)中，因?yàn)椴蛔灾蛑莸剡M(jìn)軍的企業(yè)比比皆是。

    2.占據(jù)高山位置：唯一的正確答案

    排除品牌營(yíng)銷之外的非常規(guī)因素，占據(jù)高山位置的企業(yè)一定是全行業(yè)經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)最好的企業(yè)。如果連占據(jù)高山位置的品牌都失去了經(jīng)營(yíng)價(jià)值，那么很可能是整個(gè)行業(yè)本身出了問(wèn)題。

    高山位置不僅僅是品牌地位的象征，同時(shí)也是盈利能力的指標(biāo)，高位次、高地勢(shì)就意味著高的市場(chǎng)占有率，高的競(jìng)爭(zhēng)力以及高的收益率；相應(yīng)的，低位次、低地勢(shì)就意味著低的市場(chǎng)占有率、低的競(jìng)爭(zhēng)力以及低的收益率。

    一般性行業(yè)，占據(jù)高山位置的前三位品牌累計(jì)占比通常高達(dá)50—70%，第一品牌市占比通常在20—40%之間，即使第3位品牌通常亦不低于10%。

而位次居后的品牌市占比則極為有限，第4位品牌市占比通常不超過(guò)10%，第10位品牌通常不超過(guò)2%，這樣的品牌，財(cái)務(wù)上的回報(bào)無(wú)法與數(shù)一數(shù)二的品牌同日而語(yǔ)。

    數(shù)據(jù)實(shí)例（1）：2003年市場(chǎng)調(diào)查數(shù)據(jù)

    2003年消費(fèi)者調(diào)查顯示，行業(yè)前三位品牌占比64.1%，前六位品牌占比79.2%，前十位品牌占比87.6%，十位后所有品牌累計(jì)占比12.4%，其中第1品牌占比高達(dá)37.2%，第3位品牌占比為10.2%，第10位品牌市占率僅為1.5%。

    數(shù)據(jù)實(shí)例（2）：2010年白領(lǐng)調(diào)查數(shù)據(jù)

    2010年白領(lǐng)市場(chǎng)調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，行業(yè)前三位品牌占比70.5%，前六位品牌占比85.7%，前十位品牌占比92.4%，十位后所有品牌累計(jì)占比7.6%，其中第1品牌占比高達(dá)41.7%，第3位品牌占比為10.8%，第10位品牌市占率僅為1.1%。

    每個(gè)企業(yè)、每個(gè)品牌出發(fā)前都面臨著戰(zhàn)略路線的選擇，不預(yù)先分析地形地勢(shì)，盲目進(jìn)發(fā)、隨機(jī)駐軍，就隨時(shí)面臨失敗的高危風(fēng)險(xiǎn)；堅(jiān)定明確地向高山位置進(jìn)軍，絕對(duì)不在洼地安營(yíng)扎寨，亦不在平地滯留，這才是成功的不二法則。