關(guān)注被忽視的另一半市場

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    現(xiàn)在的企業(yè)大多以性別來作為區(qū)隔市場的一個重要參考因素，要么把自己的產(chǎn)品定位于男性市場，要么把產(chǎn)品定位于女性市場。但如果僅把目光停留在單一的男性或女性顧客身上，或不區(qū)分性別，將錯失很多市場機會。

    如果一家以定位于服務(wù)女性顧客為主的企業(yè)能跳脫固有思維，將男性也列為自己的顧客，這樣一來不僅可以擴大一倍的市場空間，還可能開創(chuàng)出一片藍海。比如在意洗發(fā)水品牌與性能的多是女性，男性則比較隨意，這樣的傳統(tǒng)思考方式將必然忽視男性顧客而主攻女性消費市場，也因此女性洗發(fā)水市場競爭激烈。而聯(lián)合利華首次提出洗發(fā)水的性別概念，推出了清揚男性專用洗發(fā)水，從產(chǎn)品功能到產(chǎn)品內(nèi)涵，再到外觀設(shè)計，都針對男性顧客的特點與偏好，讓不注意洗發(fā)水的男性也開始關(guān)注洗發(fā)水的品牌、功能與內(nèi)涵，細(xì)分后成功開辟了一個沒有競爭的藍海。

    麥當(dāng)勞2002年營業(yè)額大副滑坡，為了扭轉(zhuǎn)頹勢，麥當(dāng)勞開始尋找原因，麥當(dāng)勞原顧客定位主要是男性與兒童，他們認(rèn)為，兒童如果喜歡麥當(dāng)勞，光顧麥當(dāng)勞，孩子的母親自然也會隨之登門,因此不必單獨針對女性進行市場開發(fā)。可經(jīng)過調(diào)查卻發(fā)現(xiàn)，隨著社會新形態(tài)的發(fā)展，女性已不僅僅是作為母親的角色，有事業(yè)型女性、不婚者、丁克一族等，更加自我的主觀思想及初于對兒童健康的考量，使帶孩子光顧麥當(dāng)勞的女性顧客越來越少，麥當(dāng)勞原來的如意算盤慢慢開始落空。于是，麥當(dāng)勞一面提高食品的營養(yǎng)成分，一面推出了一系列如超級豪華沙拉等針對女性量身定做的快餐食品。女性顧客隨之快速增長，她們的光顧頻次與消費金額也是麥當(dāng)勞所沒有預(yù)料到的，不久便扭轉(zhuǎn)了利潤下滑的情況。

    家庭倉庫公司的賣場遍布全美，是美國第二大的零售商，主要銷售產(chǎn)品是家庭裝修、裝飾、修繕材料與工具等。近年來銷售業(yè)績開始下滑，而主要競爭對手羅依公司的業(yè)績卻大幅提升，經(jīng)過調(diào)查，發(fā)現(xiàn)對手業(yè)績大幅提升的主要貢獻者竟然是因為大量的女性顧客。但家裝與家庭修繕行業(yè)一直把目標(biāo)顧客群體定位于男性，而男性顧客更在意實用性，對購物環(huán)境并不講究，所以此類銷售場所多是比較臟亂，隨意，商品擺放雜亂無章。于是家庭倉庫展開大規(guī)模調(diào)查，調(diào)查后發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)在的家庭中，女性不僅有很大的家裝決策權(quán)，而且很多家裝與維修工作都是女性來做的，女性顧客竟然超過了男性。家庭倉庫發(fā)現(xiàn)了這個現(xiàn)象后，改善了賣場的臟亂環(huán)境并增加了女性喜歡的各種設(shè)施，如休息的沙發(fā)，指導(dǎo)女性如何使用各種修繕工具的工作坊等。當(dāng)年銷售業(yè)績便上升了12%。

    柯達在2001年也面臨過類似的問題，市場份額大量被索尼、奧林巴斯、佳能、尼康等對手搶去，如何沖破這個困境呢？于是柯達開始對產(chǎn)品的使用者進行研究。根據(jù)以往的市場經(jīng)驗，使用相機拍照的多是男性，女性相對較少，所以柯達一直認(rèn)定男性為主要的目標(biāo)顧客，產(chǎn)品設(shè)計與促銷等活動都圍繞男性顧客展開。但經(jīng)過調(diào)查后發(fā)現(xiàn)，如今對拍照更熱衷的卻是女性，而柯達公司原來相機的功能多是以男性感興趣的新科技元素為主，其它廠家的相機也是如此，較為復(fù)雜的操作與科技感使女性失去了操作的興趣。這個發(fā)現(xiàn)使柯達興奮不已，決定從女性顧客作為突破口，于是，開發(fā)出了功能簡單實用，容易操作，在外觀上強調(diào)感性元素，造型華美或可愛的像機。一經(jīng)推出，大受女性歡迎，銷售額大幅提升。

    三個角度開發(fā)異性市場

    發(fā)現(xiàn)一個未經(jīng)開發(fā)的異性市場就是開創(chuàng)了一片藍海，這種商機將可能給你帶來意想不到的高額回報。

在具體的市場開發(fā)上可以從以下三個角度進行思考。

    1、改變傳統(tǒng)的消費者分析方式

    應(yīng)該對購買者、使用者、購買影響者、購買決策者等產(chǎn)品的各方相關(guān)人進行綜合分析，并從多個角度進行顧客需求的挖掘與換位思考。剃須刀的使用者是男性，那么購買者就一定是男性嗎？調(diào)查后發(fā)現(xiàn)，購買剃須刀的女性顧客竟然比男性顧客還要多，主要是購買后作為禮品送給丈夫、男友或父親等。如果剃須刀生產(chǎn)廠家能生產(chǎn)出專供女性作為禮物送給愛人、情侶、朋友的禮品剃須刀，一定會大受歡迎。如增加精美的包裝，可放置贈送人照片、留言等功能，提供幫助不熟悉產(chǎn)品及使用情況的女性挑選適合饋贈對象的產(chǎn)品等服務(wù)，一定會受到了女性歡迎。這就是從購買者角度切入進行異性市場拓展的，而非從使用者或購買者就是使用者這些想當(dāng)然的角度去思考。角度不同，思維自然不同，結(jié)果更是不同。