成長(zhǎng)型企業(yè)戰(zhàn)略階段的規(guī)劃

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    戰(zhàn)略是方向性問(wèn)題，對(duì)企業(yè)發(fā)展的影響是不言而喻的。中小企業(yè)的戰(zhàn)略來(lái)自于對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)之現(xiàn)狀與企業(yè)自身的考量后產(chǎn)生的。前面我們講過(guò)，中小企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)是有其特點(diǎn)的：市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)在地理上發(fā)生在經(jīng)濟(jì)發(fā)展極不平衡、幅員遼闊的中國(guó)；對(duì)手實(shí)力異常強(qiáng)大；中小企業(yè)實(shí)力極其弱小。在戰(zhàn)場(chǎng)上，戰(zhàn)爭(zhēng)指揮官要取得戰(zhàn)爭(zhēng)的勝利，就需要對(duì)敵方的指揮官、人數(shù)、士氣、裝備等情況及總體情況了解清楚，然后對(duì)比己方情況，同時(shí)，了解戰(zhàn)爭(zhēng)所處的地理、環(huán)境等要素，這些工作做完以后，才會(huì)有比較大的把握打贏。孫子的“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”就是這個(gè)道理。同樣的，中小企業(yè)在殘酷的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中要做到保存自己、發(fā)展自己，壯大自己，就需要做好以下工作，從而制定出可行的戰(zhàn)略：

    1、市場(chǎng)調(diào)查。沒(méi)有調(diào)查就沒(méi)有發(fā)言權(quán)，這是任何競(jìng)爭(zhēng)，包括戰(zhàn)爭(zhēng)在內(nèi)的真理。在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，企業(yè)正確的部署和計(jì)劃來(lái)源于正確的決心（決定），正確的決心來(lái)源于正確的判斷，正確的判斷來(lái)源于必要的和周全的調(diào)查。我們的中小企業(yè)在制定自己的戰(zhàn)略前，需要花大力氣對(duì)市場(chǎng)現(xiàn)狀、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行調(diào)查，收集這方面的資料，并用專業(yè)手段對(duì)收集來(lái)的資料和信息進(jìn)行去粗取精、去偽存真，由此及彼，由表及里的整理、消化，從而得出符合客觀實(shí)際的、準(zhǔn)確的結(jié)論；

    2、正確、全面地評(píng)估自己。知己而疏于知彼會(huì)犯錯(cuò)誤，同樣，知彼而疏于知己也會(huì)犯大錯(cuò)誤。可能很多人認(rèn)為：怎么可能不了解自己？是的，很多企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者對(duì)自己的企業(yè)并沒(méi)有了解透徹。有些人認(rèn)為自己的企業(yè)不比行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者差多少，如對(duì)自己的產(chǎn)品抱著“自己的孩子咋看咋漂亮”的不當(dāng)偏見(jiàn)；相反的，有些人認(rèn)為自己的企業(yè)各方面都難以和領(lǐng)導(dǎo)品牌相媲美，過(guò)度自卑，怎么看都是丑小鴨。以上兩種都是沒(méi)有對(duì)自身審視透徹，都沒(méi)有實(shí)事求是地看待自己，這是要不得的。

    3、消費(fèi)者研究。消費(fèi)者研究包括對(duì)行業(yè)內(nèi)消費(fèi)者層次進(jìn)行分類，并對(duì)各層次消費(fèi)者進(jìn)行諸如：地理、收入、年齡、職業(yè)、購(gòu)買關(guān)鍵考慮因素等進(jìn)行研究。這里我們需要強(qiáng)調(diào)的是，在企業(yè)定位完成后，我們要著重對(duì)與企業(yè)定位相匹配的消費(fèi)者進(jìn)行更加深入的觀察和研究。

    我們前面論證過(guò)，中小企業(yè)由于受制于自己的實(shí)力帶來(lái)的生存環(huán)境的惡劣，它們的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略需要分階段進(jìn)行執(zhí)行，包括戰(zhàn)略防御階段、戰(zhàn)略相持階段、戰(zhàn)略反攻階段、戰(zhàn)略進(jìn)攻階段。企業(yè)在各個(gè)階段中因?yàn)樾蝿?shì)、實(shí)力對(duì)比在發(fā)生著不同的變換，所以各階段我們采用的戰(zhàn)術(shù)也會(huì)不一樣，在戰(zhàn)略防御階段和戰(zhàn)略相持階段，我們都需要集中優(yōu)勢(shì)兵力（人力、資源）進(jìn)行防御中的進(jìn)攻戰(zhàn)術(shù)，同時(shí)以在局部市場(chǎng)（地理上，或某類消費(fèi)者）戰(zhàn)勝競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，占有局部市場(chǎng)的多數(shù)份額的“運(yùn)動(dòng)戰(zhàn)”（局部殲滅性戰(zhàn)術(shù)），和在局部市場(chǎng)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手并駕齊驅(qū)，緊隨其后并對(duì)其虎視眈眈的“游擊戰(zhàn)”（局部部分殲滅性及部分消耗性戰(zhàn)術(shù)），在戰(zhàn)略反攻階段及戰(zhàn)略進(jìn)攻階段，我們的中小企業(yè)已經(jīng)順利地成長(zhǎng)起來(lái)了，在實(shí)力上與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手旗鼓相當(dāng)，但競(jìng)爭(zhēng)氣勢(shì)如虹，可以與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手正面一決高下。這時(shí)我們可以采用大規(guī)模的，全國(guó)性的市場(chǎng)進(jìn)攻戰(zhàn)術(shù)，向競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行全方位的市場(chǎng)攻勢(shì)（“堡壘戰(zhàn)”、“陣地戰(zhàn)”）。

    關(guān)于中小企業(yè)在戰(zhàn)略各個(gè)階段中需要注意的幾個(gè)問(wèn)題：主動(dòng)性、靈活性、計(jì)劃性。

    我們知道市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)是競(jìng)爭(zhēng)雙方產(chǎn)品、技術(shù)、人力資源、資金資源、渠道資源等等方面的競(jìng)爭(zhēng)，這些是客觀條件，除這些以外，還有主觀的競(jìng)爭(zhēng)的策劃，市場(chǎng)策劃人員就是以客觀條件為基礎(chǔ)進(jìn)行策劃的，不寄希望于超過(guò)企業(yè)客觀實(shí)際條件的策劃方案獲得成功，這是不可能達(dá)到的，但，優(yōu)秀的策劃人員可以在客觀實(shí)際條件這個(gè)為基礎(chǔ)組成的舞臺(tái)上不斷導(dǎo)演出精彩的大戲。主動(dòng)性、靈活性、計(jì)劃性是優(yōu)秀策劃師、優(yōu)秀中小企業(yè)獲得成功的法寶。

    主動(dòng)性：主動(dòng)性指的是我們中小企業(yè)在整個(gè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，要善于主動(dòng)出擊，不能被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手牽著鼻子走。然而，主動(dòng)與被動(dòng)是絕對(duì)優(yōu)勢(shì)和絕對(duì)劣勢(shì)的結(jié)果，中小企業(yè)只有取得了優(yōu)勢(shì)，才能在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中掌握到主動(dòng)權(quán)，處于絕對(duì)劣勢(shì)態(tài)勢(shì)下的中小企業(yè)如何爭(zhēng)取到主動(dòng)呢？局部?jī)?yōu)劣勢(shì)轉(zhuǎn)換，即：集中優(yōu)勢(shì)“兵力”，在局部獲得絕對(duì)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。