五步打造卓越新業(yè)務(wù)人員培訓(xùn)體系

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任何決策都需要人去執(zhí)行，事情能不能做，能不能做好，關(guān)鍵都在于人怎么樣。最近幾年流行于各大企業(yè)間的執(zhí)行力培訓(xùn)，也正是因為企業(yè)家看到了目前發(fā)展的一個問題所在。對于營銷工作來說，人的問題更是重中之重。

一個好的業(yè)務(wù)人員每天兩小時的工作可能比一個新手工作一周的效率更高。但是如何提高營銷團(tuán)隊的工作效率一直困擾企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人。對業(yè)務(wù)人員快速培訓(xùn)的實際需求更為明顯。其實對于新人的培養(yǎng)來說，只要能做好以下五個步驟，新人就能變?yōu)槭焓至恕?/p>

第一步：全面的職前培訓(xùn)

在實踐中，我們發(fā)現(xiàn)多數(shù)企業(yè)在招聘業(yè)務(wù)人員的時候?qū)β毲芭嘤?xùn)做得很不夠，一問三不知，企業(yè)的情況不知道，產(chǎn)品的情況不知道，競爭形式不知道，客戶拜訪要求不知道，銷售政策不知道，所有的信息都需要自己去摸索著學(xué)習(xí)。這樣前期學(xué)習(xí)的過程就相當(dāng)長，工作效率自然也就低下了。

所謂磨刀不誤砍柴功，要對新員工進(jìn)行全面的培訓(xùn)。培訓(xùn)內(nèi)容包括：企業(yè)發(fā)展歷程，企業(yè)文化，企業(yè)發(fā)展規(guī)劃，企業(yè)營銷模式，產(chǎn)品知識及賣點，企業(yè)流程和管理制度，行業(yè)發(fā)展及區(qū)域競爭，銷售技巧等。在對新員工進(jìn)行了培訓(xùn)后還應(yīng)該對基安排考試，以確保培訓(xùn)的效果，對于不能理解的部分至少也應(yīng)該讓員工記住，待其在工作過程中不斷去加深體會。

第二步：科學(xué)的工作計劃

目前多數(shù)企業(yè)對營銷人員的工作計劃相當(dāng)不重視，一般來說只有一個銷售計劃，但是沒有具體的工作計劃，其實對于新業(yè)務(wù)人員來說，具體的工作計劃比年度或者月度的銷售計劃更重要。因為對新業(yè)務(wù)人員來說，他們更應(yīng)該知道怎么去，而不是去哪里。

所以業(yè)務(wù)人員一定要做好月計劃、周計劃和日計劃。在計劃中不僅要體現(xiàn)銷售目標(biāo)的分解，同時應(yīng)該體現(xiàn)客戶開發(fā)數(shù)量，客戶拜訪頻率，市場調(diào)查情況及個人學(xué)習(xí)計劃。一個好的計劃能讓業(yè)務(wù)人員對目標(biāo)更為清晰，同時也能反映業(yè)務(wù)人員作業(yè)路徑。對于企業(yè)來說，能幫助新員工做好科學(xué)的工作計劃，是提高工作產(chǎn)效率一個非常好的手段。

第三步：管理者言傳身教

我們在執(zhí)行力不好，團(tuán)隊建設(shè)較差的企業(yè)中經(jīng)?？梢月牭竭@樣的說法：“這些人素質(zhì)太低，水平太差，不聽從管理”。其實每個人在說這個話的時候都應(yīng)該好好想想，這種現(xiàn)象出現(xiàn)的原因所在。俗話說“沒有不好的員工，只有不好的上司”，

通過師傅在日常工作生活中的言傳身教來影響徒弟。實際上對茶業(yè)企業(yè)來說也是如此，在行業(yè)整體水平較為低下，個人學(xué)習(xí)能力不強(qiáng)的情況下，以師傅帶徒弟的方式去培養(yǎng)新員工，是一個比較理想的方法。

第四步：及時的工作總結(jié)

實際上，我們對于業(yè)務(wù)人員工作的過程管理更多應(yīng)該體現(xiàn)要工作總結(jié)會中。對于新人，每天都會遇到很多問題，有些問題是可以解決的，而大多數(shù)問題是自己無法解決的。如果我們每天都能開一個工作總結(jié)會，對團(tuán)隊中每個人的工作進(jìn)行分析，每個人都說說自己有哪些做得好的，有哪些做得不好的。做得好的團(tuán)隊其他成員可以借鑒，而做得不好的地方領(lǐng)導(dǎo)也可以告訴如何解決，那下次遇到這個問題所有的人員都會處理了。

第五步：完善的績效考核體系

不管花多少心思去培訓(xùn)新員工，但是總會有一些人員因為自己的惰性，不具備積極上進(jìn)的心態(tài)，所以學(xué)習(xí)效果差，工作效率低下。這種情況是難以避免的。為了確保新人在工作過程的按要求作業(yè)，完善的考核體系是必須的。

例如要求業(yè)務(wù)人員每天必須跑拜訪二十個客戶，每個客戶必須有客戶完整的客戶資料，拜訪記錄也應(yīng)該完整。同時不定期對業(yè)務(wù)人員的拜訪過程進(jìn)行抽查，如果信息不真實，則對相關(guān)業(yè)務(wù)人員進(jìn)行處罰，并予以公示。當(dāng)然考核的方式很多，但是主要還是通過目標(biāo)（業(yè)績目標(biāo)、過程目標(biāo)）進(jìn)行考核，各企業(yè)可根據(jù)自己的實際情況進(jìn)行調(diào)整。

通過這樣五個步驟，可以建立一個良好的新人培訓(xùn)體系，新人在較短的時間就可以成為老手，業(yè)務(wù)人員的工作效率可以得到一個明顯的提升，企業(yè)的業(yè)績增長也就指日可待了。

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