半年打造全國標桿市場

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    F品牌木地板是一個在行業(yè)內位于前三名的知名外資品牌，但之前渠道管理較為粗放。隨著市場規(guī)模的迅猛擴大，新競爭對手的快速加入，該行業(yè)很快從導入期進入了成長期向成熟期過渡的階段，市場競爭日趨激烈。

    為應對新的市場形勢，F(xiàn)品牌準備對渠道管理進行“重心下沉”，具體表現(xiàn)為兩個方面：一是從只管理總代理商變?yōu)橥瑫r管理總代理商及經銷商。二、推進渠道的扁平化，其中也包括兩個方面：一是將省城的所有終端（郊區(qū)除外）改為由總代理商直營。二是將縣級經銷商原先為地級經銷商供貨改為由總代理商直接進貨，以提高縣級經銷商的價格競爭力。在此背景下F品牌對外派駐了第一批銷售代表，而本人則有幸成為了其中的一員。

    市場調查

    春節(jié)剛過，我便被派駐江蘇市場，正好利用新春拜訪經銷商的機會廣泛走訪了市場，調查結果令人難以樂觀，在代理商自身、南京市場及外阜市場均存在著不同程度的問題：

    1：代理商人力資源薄弱

    應該說F品牌的江蘇總代理商還是比較有實力的，在代理F品牌的同時，

    還代理著另外一個國內行業(yè)排名第一的建材品牌（非F品牌同類產品），另外在南京還有一個小型建材工廠，與市場同行相比可謂實力雄厚。

    可當在歡迎晚宴上見到其所謂的“操作團隊”時，我的心卻涼了半截，諾大一個江蘇市場，人員配備只有一個業(yè)務經理、一個會計、一個出納、一個倉管，其中會計和出納均為代理商親戚。該人員配備連維持基本的運營都有問題，就更不要談什么渠道下沉、標桿市場之類的宏大理想了。

    2：南京市場管理混亂

    F品牌在江蘇市場的銷售在同行業(yè)中處于中等水平，與F品牌在全國市場的地位有著不小的差距。

    其時F品牌在南京市場只有一家總代理直營店，不但不符合公司要求的渠道扁平化，更要命的是就這一家店還月月虧損。經銷商雖布點較全，但因價格管理不力，相互殺價情況嚴重導致利潤微薄，且總代理提供的產品安裝服務質量低下，導致經銷商對總代理信心較低，整個南京市場逞現(xiàn)出一片死氣沉沉的現(xiàn)象。

    3：外阜市場管理近于“放任自流”

    江蘇市場經濟發(fā)達的縣級市較多，而F品牌在外阜市場的經銷商數量僅為三十余家，遠遠未能對市場進行有效覆蓋。由于代理商思路及人員配備的問題，對現(xiàn)有經銷商的管理也僅限于收款發(fā)貨，使外阜市場處于靠天收的狀態(tài)。

    可以看出F品牌在江蘇市場的操作基礎是相當薄弱的，在經過廣泛的與相關人士交換意見與自已的深入思考后，我逐漸形成了市場操作思路，并將分為幾大步驟逐步實施。

    創(chuàng)造良好的個人工作空間

    在銷售行業(yè)有句名言：在把你的產品銷售出去之前，先把你的人銷售出去。作為一個駐外銷售代表，在實際工作中不但要把產品銷售出去，為此還要能把你的“市場判斷”、“營銷方案”等“銷售”出去，因此對銷售代表而言能讓相關人員接受自身對于工作的開展是至關重要的。

    可在實際工作中銷售代表想讓自已同時得到代理商和公司的認可是有相當難度的。就當時我本人的情況來看，從公司看來我之前并沒有銷售代表的工作經驗，不能完全放心。而對代理商來說，對一個完全陌生的銷售代表，

    肯定是心存疑慮。因此雖然當時市場上有很多亟待解決的問題，但迅速獲得公司和代理商的信任以為自已創(chuàng)造良好個人工作空間卻是當務之急。

    1：為迅速獲得代理商信任主要采取了如下三個方法

    （1）放棄自已在外租房的計劃，而與代理商的員工同住，通過生活細節(jié)的磨合拉近距離以增加親合力。

    （2）在十天內對代理商及其員工進行了三場有各自內容、目的的培訓。一以塑造我的行業(yè)專家形象。既開闊了代理商市場思路，也暗示代理商我不是一個在辦公室坐而論道的銷售人員，而是一個可信賴的“實操”型銷售人員。