采購(gòu)談判成功的十四要素

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 采購(gòu)人員的一個(gè)關(guān)鍵能力是談判能力，這已被普遍接受。談判可能包括處理單一問(wèn)題，也可能涉及處理多個(gè)問(wèn)題。談判可以以一對(duì)一的形式上進(jìn)行，也可以在代表不同利益的談判者小組之間進(jìn)行;可以在電話上用幾分鐘的時(shí)間完成，也可能要花費(fèi)幾個(gè)月的時(shí)間來(lái)完成。值得一提的是談判不一定只局限于在買(mǎi)方和賣(mài)方之間進(jìn)行;很多采購(gòu)談判都是發(fā)生在組織內(nèi)部的，包括供應(yīng)人員和同事之間相互觀點(diǎn)的協(xié)調(diào)一致。

從概念上把談判看做是一個(gè)三階段的過(guò)程，第一階段是準(zhǔn)備階段，在分析信息的時(shí)候，要設(shè)定目標(biāo)，制定戰(zhàn)略。第二是會(huì)議階段，是討論、進(jìn)一步收集并分析信息、在各方之間達(dá)成一致的過(guò)程。最后階段是實(shí)施各組織的內(nèi)部或之間在先前階段中達(dá)成的一致協(xié)議。

總的來(lái)說(shuō)，談判是一個(gè)復(fù)雜的、吸引人的話題，因?yàn)樗婕暗饺?、包括很多的變量。通常成功的談判者具備以下要素?/p>

1、能充公地計(jì)劃

2、能應(yīng)付壓力

3、能集中精力地聆聽(tīng)

4、很好地理解別人

5、很好地觀察

6、能夠處理對(duì)峙

7、很強(qiáng)的商業(yè)判斷力

8、避免極端

9、是具有創(chuàng)造性的思考者

10、要對(duì)曾經(jīng)建立起來(lái)的條款承擔(dān)義務(wù)

11、擅長(zhǎng)處理風(fēng)險(xiǎn)

12、擅長(zhǎng)提問(wèn)

13、擁有更高的抱負(fù)

14、能有效地運(yùn)用時(shí)間

另外,以下為實(shí)際建議:

1、洽談與交易聯(lián)系著,而不是讓步

2、總是用某個(gè)事物交易某個(gè)事物

3、記住如果你幫我,我也會(huì)幫你

4、試著通過(guò)對(duì)對(duì)方的需求提出一個(gè)價(jià)格來(lái)說(shuō)服他們;

5、聽(tīng)他們說(shuō)什么

6、避免打斷某個(gè)建議

7、準(zhǔn)入條款后影響另一方的期望,因此可信地公開(kāi),交易讓步,不害怕陷入僵局

8、良好的準(zhǔn)備對(duì)于成功的談判是必須的

9、不要說(shuō)謊,但是沒(méi)必要告訴另一方對(duì)他們有利的事情

10、避免過(guò)多的爭(zhēng)論,記住只有建議才能被談判

11、記住你處于哪個(gè)階段并采取合適的行動(dòng)

12、避免諷刺、指責(zé)或點(diǎn)名批評(píng)

13、遵守議事日程

14、避免接受第一次出價(jià)

15、檢驗(yàn)假設(shè)

16、不要改變價(jià)格，要改變交易采購(gòu)管理知識(shí)

17、找出達(dá)到談判協(xié)議的最好選擇;這有助于你決定是同意還是放棄。

18、用其他談判者的標(biāo)準(zhǔn)對(duì)每個(gè)“可交易的”事項(xiàng)進(jìn)行賦值;

19、確定你的戰(zhàn)略目標(biāo)

20、仔細(xì)地、在有限的范圍內(nèi)使用計(jì)策。記住，如果另一方談判后感覺(jué)他們做了錯(cuò)誤的交易，那么這也會(huì)破壞以后的交易。

21、在談判的最后記下達(dá)成一致的事項(xiàng)并向談判對(duì)方征求認(rèn)可。

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