IT內(nèi)部營銷將提案＂賣＂給員工

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X公司IT部門的員工像神州數(shù)碼公司一樣做了件轟動的事--他們將公司的每個衛(wèi)生間的每扇門上都貼上了IT項目宣傳紙。這種做法也使得公司上下都在談?wù)撔碌腎T項目提案；同時，大家也佩服IT部門的IT營銷能力。
 
而就在一天前，彭德杰還是X公司一位無奈的CIO--他提議過兩次解決方案，都被公司高層否決了。在一次高層會議后，彭德杰向負責營銷的副總裁大吐苦水，能明顯幫公司提高效率的IT提案為什么不能通過？副總裁看著情緒失落的他，說了一句意味深長的話：CIO不僅需要把信息系統(tǒng)"做"出來，還需要把它"賣"給每個員工。彭德杰思索著這句話，他突然好象領(lǐng)悟到什么--他想，除了IT技術(shù)方面的原因，也許自己還欠缺一種重要的能力：內(nèi)部營銷。
 
第二天，X公司就出現(xiàn)了文章開頭的一幕。"IT也是業(yè)務(wù)中的一種，我們需要從客戶的業(yè)務(wù)角度做事，把我們的用戶當做客戶看待。"彭德杰這樣說。借鑒了神州數(shù)碼公司CIO的全員營銷思路，彭德杰也要求其IT團隊稱所有的員工--也就是IT系統(tǒng)的用戶為"客戶"，"IT既然是業(yè)務(wù)，若要發(fā)揮價值，就需要營銷。只有營銷，其價值才能反映出來，酒好也怕巷子深啊。"彭德杰由衷地說道。
 
初試IT營銷甘泉
 
IT內(nèi)部營銷是指IT部門運用營銷的方法，向公司高層或內(nèi)部員工推介IT方案。內(nèi)部營銷的實質(zhì)是通過運用一些已被證明有效的營銷手段，增強員工對公司的想法、價值觀和各項措施的理解。

IT項目內(nèi)部營銷措施是指為了取得某一特定IT目標而采取的具有針對性的短期舉措。這些短期內(nèi)部營銷舉措可以幫助IT部門完成實施新方案、適應(yīng)變化、克服困難等工作。更重要的是，內(nèi)部營銷是一個不斷與員工分享信息，認可他們所做貢獻的過程。內(nèi)部營銷基于這樣的假設(shè)：第一，公司中的每個員工都是客戶；第二，為了有效地為客戶服務(wù)，IT團隊必須像對待最終客戶一樣服務(wù)于內(nèi)部客戶，IT團隊要有客戶導向觀念。
 
回憶起剛剛運用內(nèi)部營銷的情景，彭德杰依舊覺得非常有趣。"剛實施ERP項目時，天天需要加班整理基礎(chǔ)數(shù)據(jù)，基層員工壓力和意見都很大。我們絞盡腦汁用各種方法將'現(xiàn)在辛苦一下，就可以在信息化的大樹下乘涼了'的理念灌輸?shù)娇蛻糁腥ァ?雖然彭德杰現(xiàn)在的笑聲爽朗而富有爆發(fā)力，但當時想改變內(nèi)部客戶多年養(yǎng)成的習慣并不是簡單的事。于是，彭德杰和員工們通過頭腦風暴想出了很多辦法，包括向所有內(nèi)部客戶張貼海報、網(wǎng)站宣傳，在食堂門口、洗手間盥洗臺前、電梯間等公共區(qū)域貼小貼士。其中，屬在衛(wèi)生間貼小貼士的效果最好?？磥恚拖?衛(wèi)生間閱讀"一樣，"衛(wèi)生間小帖士"也同樣效果卓著。
建立營銷流程，助力IT項目推廣

 
IT部門同樣借鑒了營銷學的4P理論，對IT推廣方案進行4步策劃流程：第一步是了解客戶需求、確定IT服務(wù)產(chǎn)品（Product）；第二步是策劃(Plan)；第三步是推出（Promotion）；第四步是效果跟蹤評估（Purpose）。IT推廣方案的規(guī)定非常細致，包括用哪些推廣方式、是否有必要提前培訓公司人員、說明書是否易懂等。彭德杰堅持認為，詳盡的策劃方案會讓日后工作輕松很多。他還要求IT說明書一定要淺顯易懂。通過一系列經(jīng)驗的積累，彭德杰"賣"起IT項目越來越胸有成竹。這段時間里，他先后進行了ERP項目實施與應(yīng)用推廣、協(xié)同辦公OA系統(tǒng)的推廣，還有e-HR系統(tǒng)等。
 

不僅如此，彭德杰還常提醒大家："IT部門是為了協(xié)助業(yè)務(wù)部門更高效率地工作，他們是我們最大的客戶，只有客戶喜歡系統(tǒng)，他們覺得值，才會信賴你，所以我們必須要做營銷，如果不做的話，IT投資很可能會浪費。"
 
事實證明，彭德杰及其部門收獲了成功，信譽度在逐漸遞增。"現(xiàn)在，再推廣項目，客戶會比較信賴和配合我們。"彭德杰欣慰地笑了。
 
 像銷售人員一樣去思考
 
使用IT內(nèi)部營銷，這意味著CIO要更像市場營銷領(lǐng)導人一樣，思考如何"賣掉"IT項目和服務(wù)。在企業(yè)內(nèi)部推銷IT的想法令很多CIO緊張不安，盡管他們幾乎都有內(nèi)部用戶的概念，但他們中的大部分人還是難以接受，更何況他們也沒有多余的錢投在推銷上。CIO們總以為企業(yè)內(nèi)的所有人都天然了解他的工作和IT價值，其實不然。因此，盡管有的CIO排斥、不適應(yīng)，但他們必須學會內(nèi)部營銷。
 
"IT部門是一個大黑盒子，大量資金投進去，人們期盼著好東西會魔術(shù)般變出來。"談起企業(yè)領(lǐng)導層對IT部門作用的看法，彭德杰用這個"大黑盒子"來形容IT部門。為了脫去IT部門的神秘外衣，為了確保企業(yè)內(nèi)所有人都了解IT部門所創(chuàng)造的價值，彭德杰把自己的工作刊登在IT部門出版的電子雜志中。在報告中，他們概述了IT部門策略聯(lián)盟和相關(guān)準則，并對每個項目進展狀況進行總結(jié)。彭德杰說："這是一套IT內(nèi)部推銷機制。"
 
彭德杰說："我們的客戶不理解我們所做的工作，這是事實。因此我們需要在企業(yè)內(nèi)部進行推銷，建立合作關(guān)系。交流和推銷勢在必行，如果你想獲得資源和支持就必須'出售'信息，推銷和交流是商業(yè)化經(jīng)營IT部門的當然組成部分。

內(nèi)部營銷三策

通常而言，CIO有四大受眾：部門內(nèi)員工、企業(yè)內(nèi)的終端用戶、領(lǐng)導層和主管層。有效的IT推銷活動應(yīng)因人而異，要選擇目標受眾最關(guān)注的信息進行交流，一旦CIO們確定了其推銷的受眾目標后，就要考慮好該傳遞什么信息。建議CIO在面對CFO時，要以數(shù)字為核心進行溝通。"不要告訴CFO儲運損耗是多少，而要告訴他公司將損失多少錢。"
 
一般來說，受眾的層級越高，向他們傳遞的信息越要簡潔。此外，對關(guān)心IT部門成本的內(nèi)部用戶來說，CIO該傳遞的核心信息應(yīng)該是，決策層可以親自控制IT部門的開銷。
 
①引入品牌策略。對IT業(yè)外人士來說，技術(shù)是復雜的、讓人迷惑乃至無聊的。因此，給IT項目冠以一個有意義的響亮名稱可以幫助CIO用簡潔、易于接受又好記的方式呈現(xiàn)項目價值。有調(diào)查表明，在獨立的IT項目或服務(wù)引入品牌策略是最有效、最受歡迎的推銷方法。
 
當然彭德杰也認為，CIO在引入品牌策略中，命名方式與企業(yè)文化不合是大忌。如果在以協(xié)作一致為理念的公司里，進行夸張眩目的品牌宣傳將很難取得成功。"如果選擇了不適當?shù)钠放撇呗裕粫玫截撁娴钠放菩?yīng)。"
 
項目名字很重要，它和產(chǎn)品名稱一樣也是一種營銷的手段。項目以RFID、ERP等技術(shù)內(nèi)容命名是不夠的，彭德杰找到了一個更好的命名方法，這種命名方法，一來是以承諾的形式向管理層或內(nèi)部客戶營銷，二來也是在動員IT團隊成員為改進工作而努力。
 
②出版IT電子雜志和報告。專業(yè)推銷員一般都非常依賴產(chǎn)品印刷品。同樣，在IT推銷過程中，雜志類的印刷品一樣能夠成為主要角色。但CIO在出版任何出版雜志前，一定要從受眾的角度仔細閱讀，以免發(fā)生過度推銷的負面效果。
 
營銷中最為重要的則是持續(xù)溝通，因此，IT電子雜志是不錯的選擇--不論項目結(jié)果好壞，都會在公司內(nèi)報告，告訴公司和員工知道，出了什么問題問題原因，以及針對性的解決方案。例如通過IT雜志等方式公布IT的關(guān)鍵運營指標，包括系統(tǒng)運行穩(wěn)定率、客戶滿意度、客戶投訴與處理結(jié)果以及故障或宕機事故的次數(shù)時長及影響的業(yè)務(wù)范圍。
 
③組建營銷1+1團隊。為了更好的推廣營銷，彭德杰逐步在公司內(nèi)部建立起了由IT部門和業(yè)務(wù)部門的關(guān)鍵客戶組成的IT協(xié)同工作團隊。這種機制使得公司的IT團隊人員擴大了數(shù)十倍，也使得IT營銷的力度無形中增大了。
 
在IT營銷計劃的框架中，"1"是指包括彭德杰在內(nèi)的專職IT部門人員。另一個"1"則是指IT虛擬團隊，這虛擬團隊由各IT核心系統(tǒng)的關(guān)鍵用戶組成，是財務(wù)部、生產(chǎn)管理部、物流中心、人力資源部的業(yè)務(wù)高手。他們和彭德杰所領(lǐng)導的IT部門共同對業(yè)務(wù)需求進行分析評議，進行跨業(yè)務(wù)協(xié)同、代表業(yè)務(wù)部門參與IT系統(tǒng)的運營分析和審議。同時，彭德杰還組建了IT顧問組，將各部門高層引入他的虛擬團隊。高層團隊參與IT規(guī)劃并負責對本部門的業(yè)務(wù)需求進行審核，以及監(jiān)督公司的IT政策、管理規(guī)范的落實和執(zhí)行。
 
IT既然是業(yè)務(wù)，要發(fā)揮價值就需要向全員進行推廣和營銷。作為現(xiàn)代的CIO，必須要學會向內(nèi)部員工進行營銷的本領(lǐng)。(IT168)