中小軟件應(yīng)避免獨(dú)立運(yùn)營(yíng)SaaS？

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現(xiàn)在的SaaS廠商們都需要做好打持久戰(zhàn)的準(zhǔn)備，一方面需要讓中小企業(yè)認(rèn)識(shí)到軟件工具可以幫助其解決發(fā)展過(guò)程中的實(shí)際問(wèn)題；另一方面需要使其認(rèn)同通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)使用軟件服務(wù)的模式。那么如何能夠在這個(gè)漫長(zhǎng)的路途中加速前行，從而取得成功呢？易觀國(guó)際認(rèn)為，只有當(dāng)不同類型的廠商能夠把握自身的核心優(yōu)勢(shì)，找準(zhǔn)合適的產(chǎn)業(yè)鏈定位，同時(shí)抱著開(kāi)放的心態(tài)，才能在這個(gè)不平坦的道路上越走越寬。

SaaS產(chǎn)業(yè)鏈?zhǔn)崂?/p>

SaaS產(chǎn)業(yè)鏈到底是個(gè)什么樣子呢？從對(duì)SaaS產(chǎn)業(yè)鏈的梳理上看，SaaS軟件提供商、SaaS軟件開(kāi)發(fā)平臺(tái)提供商以及軟件服務(wù)平臺(tái)運(yùn)營(yíng)商是在IT產(chǎn)業(yè)鏈重構(gòu)過(guò)程中的新角色。同時(shí)，網(wǎng)絡(luò)設(shè)施提供商的位置相較原有的IT產(chǎn)業(yè)鏈中的位置更為重要。

其中，SaaS軟件開(kāi)發(fā)平臺(tái)（SaaS Platform）通常是以數(shù)據(jù)庫(kù)軟件、中間件等產(chǎn)品為基礎(chǔ)，以一套集成、全面、可擴(kuò)展的技術(shù)產(chǎn)品形式呈現(xiàn)出來(lái)，主要是為方便ISV進(jìn)行SaaS應(yīng)用開(kāi)發(fā)、實(shí)施和管理按需服務(wù)使用。這一平臺(tái)產(chǎn)品的出現(xiàn)在客觀上加速了SaaS軟件交付模式的普及。SaaS軟件開(kāi)發(fā)平臺(tái)提供商由基礎(chǔ)軟件提供商，如IBM、Apusic等，扮演相對(duì)較多，但是也有一些廠商出于自身技術(shù)與產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，在第三方基礎(chǔ)軟件的基礎(chǔ)上進(jìn)行二次開(kāi)發(fā)，從而提供類似的平臺(tái)產(chǎn)品，如奧林科技等。對(duì)于SaaS產(chǎn)業(yè)來(lái)說(shuō)，這是SaaS軟件服務(wù)運(yùn)營(yíng)商的成本中心。

SaaS軟件提供商是指提供基于SaaS模式進(jìn)行交付的應(yīng)用軟件提供商，包括各種形式的應(yīng)用在內(nèi)，如殺毒軟件、合肥OA軟件、CRM軟件、網(wǎng)絡(luò)會(huì)議等，主要是由各個(gè)ISV來(lái)扮演該角色，如趨勢(shì)科技、泛微、紅杉樹(shù)等。需要指出的是，對(duì)于ISV來(lái)說(shuō)，它在充當(dāng)SaaS軟件提供商的同時(shí)，也可以開(kāi)展自身應(yīng)用產(chǎn)品的運(yùn)營(yíng)，從而面向最終的企業(yè)用戶。如紅杉樹(shù)在為作為軟件服務(wù)平臺(tái)運(yùn)營(yíng)商的神碼在線提供視頻會(huì)議的產(chǎn)品服務(wù)的同時(shí)，也以獨(dú)立SaaS運(yùn)營(yíng)商的身份進(jìn)行自身產(chǎn)品的推廣和銷售。

中小企業(yè)忌獨(dú)立運(yùn)營(yíng)

易觀國(guó)際認(rèn)為，對(duì)于中小軟件廠商來(lái)說(shuō)，應(yīng)盡量避免獨(dú)立運(yùn)營(yíng)SaaS，而應(yīng)該作為SaaS軟件提供商的角色參與到產(chǎn)業(yè)鏈當(dāng)中來(lái)。首先，從企業(yè)用戶的角度而言，尤其是SaaS的目標(biāo)用戶中小企業(yè)，普遍具有業(yè)務(wù)種類的多樣性與業(yè)務(wù)流程的靈活性等特點(diǎn)，這就決定了其對(duì)于應(yīng)用軟件產(chǎn)品的要求具有以下特征：靈活性，即功能模塊的添加與減少相對(duì)容易；階段性，即隨著業(yè)務(wù)的開(kāi)展逐漸添加應(yīng)用軟件產(chǎn)品的種類。因此，企業(yè)用戶將更傾向于采購(gòu)平臺(tái)商提供的軟件服務(wù)。

其次，從軟件廠商自身的角度而言，大部分廠商出于自身的資金水平、研發(fā)能力以及核心資源等因素的考慮，而專注在不同領(lǐng)域的市場(chǎng)當(dāng)中發(fā)展：或者提供滿足合肥OA、CRM、SCM等水平需求，或者提供滿足零售行業(yè)、房地產(chǎn)行業(yè)、物流行業(yè)等垂直行業(yè)需求。如果獨(dú)立運(yùn)營(yíng)SaaS業(yè)務(wù)，這些軟件商則可能因?yàn)闊o(wú)法滿足企業(yè)用戶各種各樣的需求，而導(dǎo)致用戶黏性的降低。而采取與平臺(tái)商合作的方式進(jìn)行，軟件商一方面可以將有限的資源集中于核心業(yè)務(wù)產(chǎn)品，從而提高自身的核心競(jìng)爭(zhēng)力；另一方面可以依靠平臺(tái)廠商利用其自身品牌、銷售渠道以及其他市場(chǎng)資源，降低自身營(yíng)銷與運(yùn)營(yíng)成本，同時(shí)擴(kuò)大用戶基數(shù)。

再次，從整個(gè)市場(chǎng)的角度而言，可以迅速擴(kuò)大軟件服務(wù)提供商數(shù)量，從而形成產(chǎn)業(yè)氛圍，進(jìn)而尋求整個(gè)市場(chǎng)的成熟發(fā)展。目前中國(guó)SaaS市場(chǎng)體現(xiàn)出技術(shù)驅(qū)動(dòng)型的特征，即絕大部分中小企業(yè)仍處于商機(jī)獲取、擴(kuò)大盈收的階段，尚未催生出需求驅(qū)動(dòng)的SaaS市場(chǎng)。處于這個(gè)階段的中小企業(yè)，并不是沒(méi)有采用應(yīng)用軟件進(jìn)行業(yè)務(wù)管理的需求，而是對(duì)相應(yīng)的應(yīng)用與解決方案較為陌生，以致于并沒(méi)有認(rèn)識(shí)到信息化對(duì)于自身實(shí)際業(yè)務(wù)改善的好處。因此，伴隨軟件服務(wù)提供商的增多，中小企業(yè)有更多機(jī)會(huì)接觸到這方面信息，從而明確需求認(rèn)知，以需求驅(qū)動(dòng)替代技術(shù)驅(qū)動(dòng)，進(jìn)而推動(dòng)整個(gè)SaaS市場(chǎng)的發(fā)展。

吸引并留住用戶

軟件服務(wù)平臺(tái)運(yùn)營(yíng)商，即SaaS運(yùn)營(yíng)商，是指負(fù)責(zé)SaaS應(yīng)用的運(yùn)營(yíng)、推廣和銷售的廠商，如阿里軟件、神碼在線等，扮演的是直接面向終端用戶的角色，也是現(xiàn)階段各種類型廠商關(guān)注的焦點(diǎn)。那么，作為軟件服務(wù)平臺(tái)運(yùn)營(yíng)商應(yīng)該滿足哪些條件呢？

首先，它是用戶了解產(chǎn)品、試用服務(wù)的登錄界面，必須具備吸引用戶的能力：一方面，它可以本身就有大量的企業(yè)用戶需要瀏覽其網(wǎng)站頁(yè)面；另一方面，它也可以通過(guò)大規(guī)模的營(yíng)銷推廣來(lái)獲得企業(yè)用戶的瀏覽以及注冊(cè)。這種高營(yíng)銷投入就要求廠商本身在具有較強(qiáng)經(jīng)濟(jì)實(shí)力的基礎(chǔ)上，對(duì)于盈利的預(yù)期保持在合理的范圍之內(nèi)。

其次，它是用戶使用產(chǎn)品、進(jìn)行工作的平臺(tái)，必須具備留住用戶的能力，從而獲得持續(xù)的付費(fèi)。這就要求該廠商是以用戶以及服務(wù)為導(dǎo)向的，而不是以產(chǎn)品為導(dǎo)向。

以軟件服務(wù)運(yùn)營(yíng)商的不同類型對(duì)其進(jìn)行劃分，主要包括以下兩種模式：

第一，以自身產(chǎn)品服務(wù)為核心進(jìn)行運(yùn)營(yíng)，如以800APP和Xtools為代表的圍繞自身核心應(yīng)用CRM而全面展開(kāi)的運(yùn)營(yíng)模式。在目前情況下，可以對(duì)未來(lái)的發(fā)展方向有一個(gè)更為明確的定位。實(shí)際上，單一服務(wù)類型廠商更應(yīng)該通過(guò)合作提供自身的競(jìng)爭(zhēng)力。合作方式的選擇可以包括：一是與電信運(yùn)營(yíng)商、具備相當(dāng)規(guī)模的SaaS平臺(tái)運(yùn)營(yíng)商或者B2B服務(wù)廠商進(jìn)行合作，雖然不能夠幫助打響自身品牌，但是可以緩解現(xiàn)金流的壓力；二是與其他不同類型的單一服務(wù)廠商合作，可以形成用戶之間的交叉銷售，同時(shí)降低自身產(chǎn)品擴(kuò)充所帶來(lái)的研發(fā)成本投入。

第二，作為在線軟件服務(wù)的公共平臺(tái)，構(gòu)建在線軟件服務(wù)的生態(tài)系統(tǒng)，以阿里軟件、金算盤(pán)為代表。易觀國(guó)際研究顯示，中小企業(yè)用戶在這兩種不同類型的軟件平臺(tái)運(yùn)營(yíng)商之間，更傾向于選擇這一類型廠商所提供的服務(wù)，原因有三：第一，他們普遍具有良好的品牌知名度，為自身進(jìn)行產(chǎn)品選擇提供了可以信賴的依據(jù)；第二，大都將管理軟件服務(wù)與企業(yè)用戶的電子商務(wù)過(guò)程進(jìn)行了有機(jī)的融合，因而不需要用戶在不同的平臺(tái)之間切換進(jìn)行工作；第三，他們提供的是更為標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)，同時(shí)在服務(wù)費(fèi)用的收取上多采取了將多種服務(wù)捆綁的策略，相應(yīng)來(lái)說(shuō)具有更高的性價(jià)比。

將整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈中的關(guān)鍵角色梳理下來(lái)，軟件服務(wù)平臺(tái)運(yùn)營(yíng)商應(yīng)該是由為數(shù)不多，但是實(shí)際運(yùn)營(yíng)能力較為突出的主流廠商來(lái)?yè)?dān)當(dāng)。一方面他們直接面向企業(yè)用戶，可行用戶的教育工作；另一方面他們聚攏大量ISV提供應(yīng)用服務(wù)。以軟件服務(wù)平臺(tái)運(yùn)營(yíng)商為核心的生態(tài)系統(tǒng)的形成，將是推進(jìn)SaaS產(chǎn)業(yè)突破困局，實(shí)現(xiàn)快速增長(zhǎng)的前提。能夠形成這一良好的生態(tài)系統(tǒng)，取決于廠商立足核心能力，保持開(kāi)放心態(tài)。

SaaS業(yè)務(wù)發(fā)展軌跡