信息轉(zhuǎn)型:“東莞制造”找到網(wǎng)絡(luò)導(dǎo)師

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總部在深圳的廣東德?tīng)栯娖饔邢薰臼且患覍I(yè)從事小家電研發(fā)、生產(chǎn)和銷售的企業(yè)，是全球最大的果汁機(jī)生產(chǎn)基地。德?tīng)柎饲笆俏譅柆?、Target等連鎖超市的全球供應(yīng)商，年銷售額達(dá)到6億元人民幣。早在次債危機(jī)爆發(fā)之前，德?tīng)杻?nèi)部就已感受到歐美市場(chǎng)的下滑。于是，德?tīng)?007年4月投入500萬(wàn)元人民幣開始轉(zhuǎn)型內(nèi)銷。

德?tīng)栂蛉珖?guó)派出銷售人員招商。然而，在國(guó)內(nèi)沒(méi)有任何知名度的德?tīng)柈a(chǎn)品根本沒(méi)有經(jīng)銷商關(guān)注。幾個(gè)月下來(lái)，好不容易從美的等公司挖來(lái)的30多名營(yíng)銷人員流失殆盡。有些銷售人員沒(méi)有任何成績(jī)，就干脆從外地打來(lái)電話，“出差借款不回來(lái)報(bào)銷了，用工資抵?！?/P>

隨后，德?tīng)柛邔佑终?qǐng)來(lái)4A廣告公司把脈，廣告公司很快為德?tīng)栔贫艘惶自谥醒腚娨暸_(tái)投放的廣告計(jì)劃，整個(gè)計(jì)劃預(yù)計(jì)耗資超過(guò)3000萬(wàn)元。“（他們）把我們嚇回來(lái)了。”德?tīng)柧W(wǎng)絡(luò)銷售總監(jiān)徐峰說(shuō)。

德?tīng)柾赓Q(mào)轉(zhuǎn)型內(nèi)銷的曲折經(jīng)歷，正是中國(guó)數(shù)以萬(wàn)計(jì)的制造型企業(yè)轉(zhuǎn)型中的苦惱。如何才能順利地轉(zhuǎn)型內(nèi)銷？在中國(guó)制造的重鎮(zhèn)廣東，省委書記汪洋上任伊始就點(diǎn)名邀請(qǐng)馬云來(lái)粵共商電子商務(wù)大計(jì)。

5月中旬，首屆網(wǎng)貨交易會(huì)在廣州召開。這是阿里巴巴為外貿(mào)企業(yè)搭建的內(nèi)貿(mào)交易平臺(tái)，其目的是組織阿里巴巴上的外貿(mào)企業(yè)將產(chǎn)品賣給淘寶上的小賣家們。會(huì)展當(dāng)天，從全國(guó)各地而來(lái)的數(shù)萬(wàn)淘寶賣家將場(chǎng)館擠得水泄不通。

然而，這些興致勃勃的淘寶賣家發(fā)現(xiàn)，不少習(xí)慣了大筆外貿(mào)訂單的外貿(mào)企業(yè)胃口依然很大，他們對(duì)那些小筆的交易不屑一顧，還有的外貿(mào)企業(yè)對(duì)淘寶小賣家報(bào)出的價(jià)格居然是用美元計(jì)算，依舊擺出一副痛宰老外的姿態(tài)。

“其實(shí)，每一代人都是經(jīng)驗(yàn)和偏見(jiàn)的俘虜?！鄙钲谑猩鐣?huì)科學(xué)院城市營(yíng)運(yùn)研究中心主任高海燕說(shuō)。在他看來(lái)，扭轉(zhuǎn)傳統(tǒng)外貿(mào)型制造企業(yè)的心態(tài)難度極大。他在對(duì)東莞大型企業(yè)進(jìn)行了一番調(diào)研后發(fā)現(xiàn)，多數(shù)企業(yè)并沒(méi)有想去花大成本轉(zhuǎn)變，而是在等待歐美市場(chǎng)的復(fù)蘇。

也有不少意識(shí)到電子商務(wù)重要性的企業(yè)嘗試著進(jìn)行投入，但結(jié)果往往難盡如人意?！耙?yàn)槊襟w說(shuō)得太神，有的人動(dòng)念頭試一試，結(jié)果發(fā)現(xiàn)不對(duì)，也就能賣十幾萬(wàn)的貨。他們感覺(jué)沒(méi)意思，就打退堂鼓了。而且他還會(huì)（對(duì)效果）口碑相傳?！钡谝环咒N網(wǎng)站董事長(zhǎng)朱躍軍碰見(jiàn)了不少這樣的案例。

“大家對(duì)電子商務(wù)都充滿期待，但都不知道怎么做?！敝袊?guó)最大的女鞋制造商、莞華堅(jiān)集團(tuán)董事長(zhǎng)張華榮代表了制造企業(yè)的普遍想法。

其實(shí)，張華榮的難題并非無(wú)解。可以幫助中國(guó)制造轉(zhuǎn)型電子商務(wù)的產(chǎn)業(yè)鏈條正在成型，淘寶網(wǎng)是其中之一。

6月19日，東莞松山湖科技產(chǎn)業(yè)園與淘寶網(wǎng)合作成立了松山湖淘寶創(chuàng)業(yè)園。在這個(gè)創(chuàng)業(yè)園里，一群被稱為東莞商盟的中小企業(yè)主尤其活躍，他們大都是通過(guò)阿里巴巴的商人論壇而結(jié)識(shí)的，接受了開放、共贏的商業(yè)理念。

于是，他們定期組織線下活動(dòng)，在當(dāng)?shù)仄髽I(yè)推廣電子商務(wù)理念，同時(shí)，他們也承擔(dān)了為創(chuàng)業(yè)園企業(yè)提供電子商務(wù)培訓(xùn)和支持的任務(wù)。

近幾年來(lái)，電子商務(wù)的迅速發(fā)展培養(yǎng)出的電子商務(wù)人才，正在成為中國(guó)制造型企業(yè)轉(zhuǎn)型的推手。

應(yīng)永勝是浙江永康金海勝電腦職業(yè)培訓(xùn)中心的負(fù)責(zé)人，他的主要工作是為當(dāng)?shù)氐奶詫氋u家進(jìn)行電子商務(wù)銷售培訓(xùn)。在培訓(xùn)過(guò)程中，應(yīng)永勝發(fā)現(xiàn)，雖然永康是中國(guó)有名的五金制造基地，但當(dāng)?shù)氐牟簧偬詫氋u家卻都在為進(jìn)貨渠道發(fā)愁，因?yàn)樗麄兊倪M(jìn)貨量少，當(dāng)?shù)毓S根本不會(huì)給他們提供貨源，“為何不將這些賣家的購(gòu)買集中起來(lái)？”于是，應(yīng)永勝租下了一間200平米的場(chǎng)地作為配貨中心，向當(dāng)?shù)毓S集中采購(gòu)，然后將這些產(chǎn)品分銷給學(xué)員。

還有更專業(yè)的網(wǎng)絡(luò)分銷商。最近一段時(shí)間，不斷有大型制造企業(yè)開始找到進(jìn)寶網(wǎng)CEO張明川，其中包括年銷售額2億美元的上海英科（一家主要從事醫(yī)療器械出口業(yè)務(wù)的公司）。在接受《中國(guó)企業(yè)家》采訪的前兩天，上海一家大型外貿(mào)鞋廠也找到張明川尋求合作，“今年蠻多出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷企業(yè)找不到出路，我這里變成一個(gè)很重要的出口?！彼f(shuō)。

張明川創(chuàng)立的進(jìn)寶網(wǎng)是網(wǎng)絡(luò)分銷中的佼佼者。目前，在進(jìn)寶網(wǎng)的平臺(tái)上有800家的供應(yīng)商，通過(guò)該平臺(tái)進(jìn)貨的零售商則有25萬(wàn)之眾。2008年，進(jìn)寶網(wǎng)的交易量達(dá)到2億元人民幣。

“很多企業(yè)都想做電子商務(wù)，于是做一個(gè)B2C網(wǎng)站，但是中國(guó)有180萬(wàn)的網(wǎng)站，用戶怎么找到他？到淘寶上開網(wǎng)店也是一種方式，但淘寶有160萬(wàn)開網(wǎng)店的人，這也是一個(gè)問(wèn)題。”張明川說(shuō)。

張明川在實(shí)踐中發(fā)現(xiàn)，電子商務(wù)其實(shí)是一個(gè)龍頭加長(zhǎng)尾的市場(chǎng)?！氨本┯脩糍I一件東西，首先可能會(huì)選北京的賣家，在北京的賣家又會(huì)選信用度高一點(diǎn)的賣家。在信用度高的賣家里，你會(huì)注意這家公司有沒(méi)有客服在線，沒(méi)有客服在線的你無(wú)法向他咨詢，于是你要找有客服的賣家。有客服的賣家你進(jìn)去要和他聊一下，看舒不舒服，價(jià)格能不能講，于是影響你買的因素變得很多，這導(dǎo)致網(wǎng)上銷售很分散和個(gè)性化。”

于是，張明川告訴有意轉(zhuǎn)戰(zhàn)網(wǎng)絡(luò)銷售的企業(yè)，“找一批專業(yè)的賣家來(lái)幫你賣?！备鶕?jù)企業(yè)的特點(diǎn)，張明川會(huì)為他們找到各種合適的賣家。與傳統(tǒng)的分銷商不同，進(jìn)寶網(wǎng)并不會(huì)大規(guī)模吃貨，買家通過(guò)進(jìn)寶網(wǎng)的平臺(tái)下單訂貨，最終的交易和出貨則直接由廠家負(fù)責(zé)。不過(guò)，對(duì)于一些VIP客戶，進(jìn)寶網(wǎng)會(huì)有專門團(tuán)隊(duì)為其提供策劃、營(yíng)銷等系列服務(wù)。

在與賣家的合作過(guò)程中，有的制造企業(yè)還摸索出一套新方法，他們鼓勵(lì)賣家通過(guò)在淘寶已有搜索引擎上投放廣告以推廣品牌，推廣費(fèi)用他們與賣家共同承擔(dān)，“比如廠家出五千他自己出五千，廠家出一萬(wàn)他出一萬(wàn)。”張明川介紹。

不過(guò)，在朱躍軍看來(lái)，觸網(wǎng)的制造企業(yè)普遍把自己定位于供貨商的角色，沒(méi)有對(duì)互聯(lián)網(wǎng)上銷售終端進(jìn)行統(tǒng)一的規(guī)劃和管理。“這樣導(dǎo)致對(duì)網(wǎng)店主的失控，價(jià)格非?；靵y。收獲可想而知了。”朱躍軍說(shuō)。

于是，朱躍軍把自己創(chuàng)辦的第一分銷網(wǎng)稱為“網(wǎng)絡(luò)分銷服務(wù)商”。他為企業(yè)提供系統(tǒng)的電子商務(wù)戰(zhàn)略規(guī)劃。

不過(guò)，讓朱躍軍郁悶的是，更多的制造企業(yè)在電子商務(wù)淺嘗輒止。2008年，一家制造企業(yè)的老板在與第一分銷網(wǎng)合作半年后提出分手，這位老板留給朱一句話，“說(shuō)他有點(diǎn)恐懼，不懂這個(gè)東西。怎么賣出去的，或者賣不賣，他沒(méi)感覺(jué)，他也看不懂?！?/P>

這是個(gè)現(xiàn)實(shí)，無(wú)論是浙江還是廣東，一個(gè)村、一個(gè)鎮(zhèn)，乃至一座城鎮(zhèn)的企業(yè)主都是以一種模式成功，在看到自己的鄰居和同類人成功之前，這一代企業(yè)家不會(huì)相信媒體上描述的神話。

但不可否認(rèn)的是，網(wǎng)絡(luò)分銷正在有力推動(dòng)傳統(tǒng)行業(yè)盈利模式走向革新。

德?tīng)柕墓适虏](méi)有結(jié)束。2008年，內(nèi)銷受挫的德?tīng)枦Q心轉(zhuǎn)戰(zhàn)互聯(lián)網(wǎng)。當(dāng)年7月，德?tīng)柍蔀樘詫毶坛堑氖着碳遥@一次，德?tīng)柲贸隽?00萬(wàn)元作為前期投入。幾經(jīng)挫折，目前德?tīng)柮吭碌木W(wǎng)絡(luò)銷售近400萬(wàn)。有趣的是，由于在互聯(lián)網(wǎng)上樹立了口碑和品牌，德?tīng)柕某Ｒ?guī)渠道招商也被帶動(dòng)起來(lái)?！昂芏嘈〖译婎I(lǐng)域的經(jīng)銷商和消費(fèi)者都關(guān)注和了解到我們，因此我們的發(fā)展比預(yù)想要快?！钡?tīng)柛笨偛觅e云水說(shuō)。

其實(shí)，德?tīng)栐谵D(zhuǎn)型電子商務(wù)時(shí)同樣借助了外力，除了尋找專家外腦到公司授課，德?tīng)栠€大量發(fā)展網(wǎng)絡(luò)經(jīng)銷商，在德?tīng)柕匿N售額中，網(wǎng)絡(luò)直營(yíng)旗艦店收入只占到20%，其余20%銷售都來(lái)自各種網(wǎng)絡(luò)經(jīng)銷商。