培訓(xùn)公司的“三個(gè)轉(zhuǎn)變”

　　作者：郝志強(qiáng)



在日益混亂的培訓(xùn)市場(chǎng)上，在越來(lái)越聰明的培訓(xùn)經(jīng)理的挑剔下，在和魚(yú)龍混雜的講師的斗爭(zhēng)下，培訓(xùn)公司必須越來(lái)越成熟，不能靠概率取勝，不能靠推銷(xiāo)取勝，而是要在講師的課程上，創(chuàng)造一些附加價(jià)值出來(lái)，才能體現(xiàn)自己的價(jià)值。簡(jiǎn)單地來(lái)說(shuō)，要變被動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)為主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)，變賣(mài)單個(gè)課程為賣(mài)系列課程，變課程銷(xiāo)售為咨詢(xún)服務(wù)?？傊鲆恍┳屌嘤?xùn)經(jīng)理或講師覺(jué)得有價(jià)值的事情，才好！



所謂被動(dòng)推銷(xiāo)是和主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)相對(duì)應(yīng)。被動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)是培訓(xùn)經(jīng)理要要什么課，培訓(xùn)公司就提供什么課。培訓(xùn)公司基本上是服務(wù)員，完全滿(mǎn)足客戶(hù)的需求。一年到頭來(lái)，培訓(xùn)公司發(fā)現(xiàn)，自己忙得要死，被HR逼得要死，但利潤(rùn)不高，找不到工作的快樂(lè)。主動(dòng)銷(xiāo)售是培訓(xùn)公司把講師的大綱研究透了，對(duì)培訓(xùn)課程這個(gè)產(chǎn)品熟悉了，培訓(xùn)銷(xiāo)售人員和講師溝通到位了，對(duì)客戶(hù)企業(yè)的需求把握準(zhǔn)確了，對(duì)學(xué)員要解決的問(wèn)題理解深刻了，把講師的優(yōu)秀課程，賣(mài)到合適的客戶(hù)那里去。當(dāng)然主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)，對(duì)培訓(xùn)公司的水平要求比較高，他們要研究講師的課程，要和講師多溝通，要學(xué)會(huì)引導(dǎo)客戶(hù)，要學(xué)會(huì)說(shuō)不，而不是培訓(xùn)經(jīng)理要什么，馬上就給什么。



所謂賣(mài)系列課程是和賣(mài)單個(gè)課程對(duì)應(yīng)。賣(mài)單個(gè)課程就是把課程看成獨(dú)立的主題，今天賣(mài)一個(gè)銷(xiāo)售課程，明天賣(mài)一個(gè)管理課程，后天賣(mài)一個(gè)財(cái)務(wù)課程，這樣不連續(xù)地，以課程為單位來(lái)銷(xiāo)售。用這樣的方式銷(xiāo)售課程，雖然加起來(lái)量很大，但因?yàn)槭橇闶鄄皇桥l(fā)，銷(xiāo)售的成本很高，利潤(rùn)不大。而且這樣的銷(xiāo)售方式，不利于維護(hù)客戶(hù)關(guān)系，鎖不住客戶(hù)，培訓(xùn)公司的經(jīng)營(yíng)也無(wú)計(jì)劃。



培訓(xùn)課程的銷(xiāo)售，最好采用賣(mài)系列課程的方式，比如說(shuō)營(yíng)銷(xiāo)系列，中層管理系列，講師訓(xùn)練系列，生產(chǎn)系列等。就拿我的系列講師訓(xùn)練來(lái)說(shuō)吧，培訓(xùn)公司可以先賣(mài)我的《講授式授課技能訓(xùn)練》（讓學(xué)員學(xué)會(huì)講課，解決張嘴授課的問(wèn)題）、半年以后賣(mài)《引導(dǎo)式授課技能訓(xùn)練》（讓學(xué)員學(xué)會(huì)引導(dǎo)，解決授課技巧的問(wèn)題），一年半以后再賣(mài)《教學(xué)設(shè)計(jì)》（解決課程開(kāi)發(fā)的問(wèn)題），兩年以后再賣(mài)《授課心理學(xué)》（解決授課的理論問(wèn)題）。



即便是客戶(hù)的培訓(xùn)經(jīng)理，想更換培訓(xùn)公司，更換培訓(xùn)講師，企業(yè)的學(xué)員不干！學(xué)員被郝志強(qiáng)洗腦和鎖定，才是培訓(xùn)的最高境界！兩年下來(lái)，客戶(hù)被培訓(xùn)公司牢牢地抓在手上，銷(xiāo)售的成本大大降低，培訓(xùn)公司的利潤(rùn)很可觀(guān)，培訓(xùn)公司的經(jīng)營(yíng)將很有計(jì)劃性。賣(mài)課程成了種果樹(shù)，可以連續(xù)多年，從上面采摘果實(shí)，不是種麥子。不過(guò)種果樹(shù)的技術(shù)含量，可要比種麥子的技術(shù)含量高。



再有就是變課程銷(xiāo)售為咨詢(xún)服務(wù)。培訓(xùn)公司的銷(xiāo)售人員要做培訓(xùn)經(jīng)理的顧問(wèn)，如果能從學(xué)員的能力模型做起，直到后面的培訓(xùn)，那這個(gè)客戶(hù)就被你鎖定。我遇到杭州的一個(gè)企業(yè)，在2010年1月份和我要5月份的時(shí)間，他說(shuō)他們做好了規(guī)劃。根據(jù)銷(xiāo)售人員的素質(zhì)模型，要上渠道管理的課程，所以找到了我這里。我真是佩服呀，這個(gè)企業(yè)的培訓(xùn)管理，已經(jīng)到了相當(dāng)?shù)木辰缌?。但你看看?guó)內(nèi)的企業(yè)，有多少企業(yè)有核心崗位員工的素質(zhì)模型，有多少企業(yè)的培訓(xùn)系統(tǒng)，和素質(zhì)模型，和人力資源系統(tǒng)，和IT系統(tǒng)，和業(yè)務(wù)系統(tǒng)對(duì)接呢？很少有培訓(xùn)和能力模型相結(jié)合，很少有培訓(xùn)和企業(yè)戰(zhàn)略相結(jié)合，很少有培訓(xùn)和企業(yè)的問(wèn)題相結(jié)合。很多培訓(xùn)是想起來(lái)了，就搞那么一下子。



企業(yè)要的是咨詢(xún)式的培訓(xùn)，要的是解決問(wèn)題，而不是單個(gè)的培訓(xùn)項(xiàng)目。所以如果培訓(xùn)公司有咨詢(xún)的能力，整合講師，來(lái)做成咨詢(xún)方式的培訓(xùn)，這樣的項(xiàng)目將更有市場(chǎng)。不過(guò)把培訓(xùn)公司，改造得有咨詢(xún)能力，這個(gè)很難。還不如咨詢(xún)公司，在現(xiàn)有的咨詢(xún)基礎(chǔ)上，嫁接講師的授課能力，幫助企業(yè)來(lái)把項(xiàng)目落地為好。



作為培訓(xùn)公司你要想清楚，你的定位是什么，你的利潤(rùn)來(lái)自哪里，最好完成這三個(gè)轉(zhuǎn)變，變被動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)為主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)，變賣(mài)單課程為賣(mài)系列課程，變課程銷(xiāo)售為咨詢(xún)服務(wù)，才是真正專(zhuān)業(yè)的培訓(xùn)公司。







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