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供應(yīng)商管理回歸客戶導(dǎo)向之互聯(lián)網(wǎng)契機(jī)

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　　一聽(tīng)這個(gè)題目，大家就會(huì)感覺(jué)又在牽強(qiáng)地貼一些時(shí)髦的標(biāo)簽吧。在言必稱互聯(lián)網(wǎng)，大數(shù)據(jù)，云計(jì)算等名詞的時(shí)代，所有的事物都似乎要和他們產(chǎn)生一些聯(lián)系，否則就是落伍了。一個(gè)客戶曾經(jīng)多次發(fā)問(wèn)：互聯(lián)網(wǎng)對(duì)供應(yīng)商有啥影響啊？我當(dāng)時(shí)在想，互聯(lián)網(wǎng)主要影響在流通領(lǐng)域，產(chǎn)品制造應(yīng)該沒(méi)啥影響吧，總要有東西在上面流通的吧，最多也是傳統(tǒng)的銷售模式發(fā)生改變。而供應(yīng)商是制造業(yè)的后臺(tái)，它能有啥變化呢？

　　互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下對(duì)產(chǎn)銷協(xié)同，庫(kù)存和供應(yīng)商戰(zhàn)略的理解
　　讓我們?cè)僮屑?xì)審視一下，前面提到的“牛鞭效應(yīng)”，“庫(kù)存”和“供應(yīng)商戰(zhàn)略”在今天這個(gè)互聯(lián)網(wǎng)新時(shí)代下的一些變化。

　　協(xié)同：牛鞭效應(yīng)認(rèn)為終端需求波動(dòng)很小，主要是中間傳遞放大，但是今天我們發(fā)現(xiàn)，終端波動(dòng)就很大，更別提中間的傳遞變形了。所以催生了“需求預(yù)測(cè)”管理這個(gè)炙手可熱的新職業(yè)。我們不僅要協(xié)同中間的傳遞層級(jí)，更要主動(dòng)協(xié)同到終端用戶。

　　庫(kù)存：經(jīng)歷過(guò)庫(kù)存優(yōu)化項(xiàng)目的企業(yè)都知道，對(duì)于變異系數(shù)較大品種，無(wú)論如何設(shè)置庫(kù)存，但難逃高庫(kù)存和高缺貨的陷阱。遺憾的是，這類需求變異較大的產(chǎn)品今天越來(lái)越多，特別是電商出現(xiàn)后。工業(yè)化時(shí)代下的良藥“庫(kù)存”，必須被更具前瞻性的“預(yù)測(cè)”所替代。

　　供應(yīng)商戰(zhàn)略：2014年在做長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)規(guī)劃的時(shí)候，許多企業(yè)開始將目光放短了。他們不像以往要求做到5年，甚至10年，而是說(shuō)3年就可以了。因?yàn)椋麄儼l(fā)現(xiàn)這個(gè)世界突然切入了新軌道，變化之快，讓他們難以想象更遠(yuǎn)的未來(lái)。他們感覺(jué)自己能做的是緊跟這個(gè)變化的市場(chǎng)，緊跟自己變化的客戶，而不是固守自己的遠(yuǎn)大戰(zhàn)略。

　　工業(yè)化時(shí)代下對(duì)產(chǎn)銷協(xié)同，庫(kù)存和供應(yīng)商戰(zhàn)略的理解
　　也許是環(huán)境對(duì)心理的影響，在最近的幾個(gè)項(xiàng)目中，突然感受到了他們之間的強(qiáng)烈相關(guān)性。按照工業(yè)化時(shí)代的思維模式，供應(yīng)商管理的基礎(chǔ)是牛鞭效應(yīng)，也就是終端需求波動(dòng)很小，但因從經(jīng)銷商到制造商逐級(jí)放大的原因，所以產(chǎn)生了供需不平衡，其解決方案就是“協(xié)同”，通過(guò)協(xié)同消除牛鞭效應(yīng)，從經(jīng)銷商到制造商，或者制造商內(nèi)部銷售端到制造端進(jìn)行協(xié)同。這種協(xié)同被Oliver wight進(jìn)行了發(fā)揚(yáng)光大，從短期的協(xié)同走向了中長(zhǎng)期的協(xié)同。其次，在日常的運(yùn)營(yíng)中，庫(kù)存成為了供應(yīng)商管理的所有能力的體現(xiàn)，因?yàn)橥昝赖?ldquo;協(xié)同”是不存在的，所以基于協(xié)同的水平，大家備了不同類別的庫(kù)存去填補(bǔ)這個(gè)不平衡。因此，對(duì)周轉(zhuǎn)庫(kù)存，安全庫(kù)存設(shè)置的研究成為了一個(gè)大熱門，有些公式之深?yuàn)W，超越了使用者的理解而被棄之文檔中。當(dāng)然，自稱專業(yè)的供應(yīng)商管理咨詢顧問(wèn)，不會(huì)一來(lái)就談“牛鞭效應(yīng)”和“庫(kù)存”，他們首先要問(wèn)的是“您的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略是啥？”，“您是否有清晰的供應(yīng)商戰(zhàn)略？”我們也不能免俗，但在問(wèn)之前就已經(jīng)知道客戶的糾結(jié)了。“我們利潤(rùn)和收入都要”，“成本和服務(wù)都重要”客戶很痛苦地回答。我們?cè)俅伪茊?wèn)“戰(zhàn)略不是啥都做，而是不做啥”。我們的第三個(gè)假設(shè)是：供應(yīng)商管理需要與企業(yè)戰(zhàn)略相吻合，供應(yīng)商管理應(yīng)該是自上而下通過(guò)預(yù)定義的戰(zhàn)略進(jìn)行驅(qū)動(dòng)的。

　　供應(yīng)商管理在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代將回歸客戶導(dǎo)向的本質(zhì)
　　復(fù)雜問(wèn)題簡(jiǎn)單解決，讓我們回歸到供應(yīng)商管理的本質(zhì)：以最低的總成本滿足客戶的需求。滿足客戶需求是目標(biāo)，“協(xié)同，庫(kù)存和戰(zhàn)略”都不是供應(yīng)商管理的目標(biāo)，那為何不直奔目標(biāo)而去呢？大家會(huì)反問(wèn)，難道我們沒(méi)有直奔目標(biāo)嗎？沒(méi)有?？梢哉f(shuō)90%的企業(yè)根本拿不到客戶的真實(shí)需求，或者說(shuō)忽略了。他們拿到的是銷售的需求，銷售的需求等于客戶的需求嗎？當(dāng)然不等于，銷售與客戶之間也存在因不信任而不協(xié)同的問(wèn)題，銷售往往會(huì)放大需求或者自己創(chuàng)造客戶需求（比如客戶要求25號(hào)交付，銷售告訴制造20號(hào)，甚至自動(dòng)缺省為N天后交付，被省去的這5天或X天時(shí)間，對(duì)制造意味著什么呢？）。就算有些公司有專業(yè)的訂單中心，并且可以直接接觸客戶，但是仍然不能挖掘或引導(dǎo)出客戶真實(shí)需求，或者可以說(shuō)有些客戶由于自身計(jì)劃體系的缺失，自己也無(wú)法有效管理或了解自己的需求。由于缺失這個(gè)真實(shí)的客戶需求，我們的“協(xié)同”，“庫(kù)存”和“戰(zhàn)略”都是基于我們自己的假想敵。更何況，我們大多數(shù)企業(yè)沒(méi)有訂單中心，或者說(shuō)訂單中心是無(wú)法直接接觸客戶。他們還沒(méi)有建立這個(gè)意識(shí)。

　　如果說(shuō)在工業(yè)化時(shí)代，我們還有些借口說(shuō)真實(shí)的客戶需求由于技術(shù)障礙難以獲得，那在互聯(lián)網(wǎng)打破一切障礙的今天，是否還是難以傾聽(tīng)客戶的聲音？英文的供應(yīng)商需求管理中有一個(gè)單詞“CustomerDemand Sensing”翻譯較好的是“客戶需求探知”，也就是說(shuō)客戶需求的獲得需要一個(gè)“探知”過(guò)程。但今天有多少企業(yè)愿意花時(shí)間去“探知”客戶需求？我們?cè)谝环?jiǎn)單地猜測(cè)后就全忙于后端的制造了。在互聯(lián)網(wǎng)模式下，企業(yè)需要重新思考與客戶打交道的方式，不僅僅在流通領(lǐng)域，也包括制造領(lǐng)域。

　　如果我們可以獲得真實(shí)的客戶需求，基于互聯(lián)網(wǎng)的跨界思維，產(chǎn)銷協(xié)同將變成供應(yīng)商與客戶的直接協(xié)同，為什么不呢？如果我們可以獲得真實(shí)的客戶需求，基于互聯(lián)網(wǎng)的大數(shù)據(jù)思維，我們可以將基于歷史庫(kù)存為導(dǎo)向的計(jì)劃策略變成基于客戶未來(lái)需求驅(qū)動(dòng)的計(jì)劃策略，一些企業(yè)已經(jīng)實(shí)現(xiàn)。如果我們可以獲得真實(shí)的客戶需求，基于互聯(lián)網(wǎng)的用戶思維，我們?yōu)楹尾恢苯勇?tīng)命于最高指揮者—客戶，而要聽(tīng)命于我們的管理戰(zhàn)略呢？在今天這樣一個(gè)“變革”時(shí)代，唯有客戶的需求是我們不變的追求，也是每一個(gè)企業(yè)管理者的追求，而這個(gè)時(shí)代也再次為企業(yè)提供了這個(gè)可能。

　　所以，互聯(lián)網(wǎng)為供應(yīng)商管理回歸客戶導(dǎo)向的本質(zhì)提供了一次絕佳的契機(jī)，你準(zhǔn)備好了嗎？

　　泛普軟件專業(yè)從事企業(yè)管理軟件開發(fā)銷售，產(chǎn)品包括：進(jìn)銷存、供應(yīng)商管理、ERP軟件等，公司還具備根據(jù)客戶需求定制、二次開發(fā)服務(wù)，近期將推出完全免費(fèi)版萬(wàn)能進(jìn)銷存系統(tǒng)，欲知更多：http://keekorok-lodge.com/。

發(fā)布：2007-04-16 10:41    編輯：泛普軟件 · xiaona    [打印此頁(yè)]    [關(guān)閉]
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