軟件后續(xù)項(xiàng)目談判策略

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隨著IT市場競爭性的日益加劇，在絕大多數(shù)應(yīng)用軟件的開發(fā)項(xiàng)目中，業(yè)主在商務(wù)談判過程中均占據(jù)著主導(dǎo)地位，這就使得許多組織在實(shí)施軟件項(xiàng)目時(shí)常常容易忽略相反的可能性：即項(xiàng)目承包商在談判過程中占據(jù)主導(dǎo)地位的情況。由于經(jīng)濟(jì)環(huán)境和業(yè)務(wù)的不斷變化，某個(gè)軟件項(xiàng)目的需求也會(huì)在項(xiàng)目完成后逐步變化，為了使軟件項(xiàng)目的交付物（軟件產(chǎn)品、應(yīng)用系統(tǒng)和/或服務(wù)）跟上不斷變化的業(yè)務(wù)需求，常常需要啟動(dòng)另一個(gè)項(xiàng)目（在本文中我們稱之為“后續(xù)項(xiàng)目”，而將引發(fā)該后續(xù)項(xiàng)目的項(xiàng)目稱為“初始項(xiàng)目”）。

筆者曾經(jīng)參與過一個(gè)軟件開發(fā)項(xiàng)目的后續(xù)項(xiàng)目的談判及項(xiàng)目實(shí)施過程，該項(xiàng)目的初始項(xiàng)目開始于1997年并于1999年完成，到2002年，由于應(yīng)用軟件所涉及的信息安全部分的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行了較大程度的變更，該系統(tǒng)需要進(jìn)行相應(yīng)修改；同時(shí)，幾年內(nèi)業(yè)務(wù)的變化也對(duì)系統(tǒng)功能提出了不少新的需求，考慮到需要修改的代碼幾乎分布于系統(tǒng)的各個(gè)模塊，由對(duì)于原系統(tǒng)比較熟悉的人員組成項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)進(jìn)行后續(xù)項(xiàng)目的實(shí)施是比較合適的，顯然這方面最佳的候選人是開發(fā)原系統(tǒng)（即實(shí)施初始項(xiàng)目）的承包商（在此稱為B公司）?；谏鲜隹紤]，項(xiàng)目的業(yè)主方邀請(qǐng)B公司進(jìn)行項(xiàng)目實(shí)施談判。但一開始談判進(jìn)行的并不順利，談判雙方存在著巨大的分歧，在整個(gè)談判過程中，業(yè)主方付出了極大的努力才確保了項(xiàng)目談判的成功。

在本文中，后續(xù)項(xiàng)目是指由于業(yè)務(wù)發(fā)展、戰(zhàn)略或政策變化等因素導(dǎo)致的初始項(xiàng)目的項(xiàng)目交付物（軟件產(chǎn)品、應(yīng)用系統(tǒng)等）需要進(jìn)行修改而引發(fā)的項(xiàng)目。后續(xù)項(xiàng)目的交付物在技術(shù)上與初始項(xiàng)目的交付物存在較大的相似性，這一特性可以降低相關(guān)的設(shè)計(jì)、培訓(xùn)和轉(zhuǎn)換成本，但同時(shí)也要求項(xiàng)目實(shí)施團(tuán)隊(duì)對(duì)初始項(xiàng)目的交付物具有詳細(xì)而完整的知識(shí)，這一前提導(dǎo)致了初始項(xiàng)目的承包商在后續(xù)項(xiàng)目的談判過程中具有較強(qiáng)的談判能力。

 后續(xù)項(xiàng)目談判過程中的兩難選擇

從業(yè)主方的觀點(diǎn)來看，對(duì)原系統(tǒng)進(jìn)行修改而非重新開發(fā)一個(gè)新系統(tǒng)是滿足變化了的需求的最有效的方法。首先，原系統(tǒng)的設(shè)計(jì)文檔、數(shù)據(jù)及相關(guān)人員的技能等均可以被充分利用，因此至少系統(tǒng)設(shè)計(jì)方面的費(fèi)用可以大大降低。其次，由于用戶界面基本不變，操作規(guī)程與原系統(tǒng)基本相同，因此培訓(xùn)與系統(tǒng)切換的費(fèi)用也可以降低。但上述方案基于一個(gè)非常重要的前提：項(xiàng)目實(shí)施團(tuán)隊(duì)必須對(duì)原系統(tǒng)有非常詳細(xì)的了解，一般來說，原系統(tǒng)的項(xiàng)目承包商能最有效地完成這項(xiàng)工作。當(dāng)然，該承包商也了解這一點(diǎn)，并充分利用了這一點(diǎn)來增強(qiáng)其談判能力，即提高項(xiàng)目合同的價(jià)格，而這恰恰是與業(yè)主方發(fā)起后續(xù)項(xiàng)目（即希望修改原系統(tǒng)而非重新開發(fā)新系統(tǒng)）的目標(biāo)背道而馳的（詳見圖1所示）。

圖1

后續(xù)項(xiàng)目包含了效果截然相反的兩個(gè)方面，這兩個(gè)方面分別增強(qiáng)和削弱了發(fā)起后續(xù)項(xiàng)目的一個(gè)重要目標(biāo)——降低成本

 從理論上說，該問題可以通過在初始項(xiàng)目中進(jìn)行詳細(xì)的風(fēng)險(xiǎn)分析而得以解決，但實(shí)際上，由于組織的外部環(huán)境和內(nèi)部業(yè)務(wù)變化得越來越快，這種變化是難以有效地進(jìn)行預(yù)測(cè)和評(píng)估的，在軟件項(xiàng)目中，由于項(xiàng)目交付物（軟件產(chǎn)品或應(yīng)用系統(tǒng)）非常復(fù)雜，在其使用過程中不斷提交新版本幾乎是不可避免的。另一方面，在后續(xù)項(xiàng)目的談判過程中引入另一家供應(yīng)商以增強(qiáng)競爭性的做法其效果也不顯著，這是由于在后續(xù)項(xiàng)目特定的環(huán)境和交付物要求下，其它競爭者的項(xiàng)目實(shí)施成本一般均高于初始項(xiàng)目的承包商，其原因是顯然的：第三方廠商需要付出諸如時(shí)間、人力等資源來理解初始設(shè)計(jì)，這種資源投入有時(shí)甚至高于重新設(shè)計(jì)一套系統(tǒng)。

 我們可以對(duì)業(yè)主方與項(xiàng)目承包商在后續(xù)項(xiàng)目談判中的戰(zhàn)術(shù)進(jìn)行一個(gè)簡單的分析：

假設(shè)在某個(gè)后續(xù)項(xiàng)目中，對(duì)應(yīng)的初始項(xiàng)目的承包商的真實(shí)費(fèi)用（而非其報(bào)價(jià)）為Co，其它競爭者的最低費(fèi)用為CM，顯然 Co＜CM （否則業(yè)主方將不會(huì)通過后續(xù)項(xiàng)目方式而是重新開發(fā)系統(tǒng)），則后續(xù)項(xiàng)目的合同價(jià)格應(yīng)在上述兩個(gè)費(fèi)用之間。從理論上說，CM 可以通過競價(jià)方式獲得而Co 則難以獲得。一般而言，業(yè)主方與初始項(xiàng)目的承包商會(huì)根據(jù)其不同的立場和策略提出各自的Co的值。

 對(duì)于業(yè)主方而言，如果所提出的Co 過高，則顯然其自身利益將受到損害，但如果提出的Co 過低，則初始項(xiàng)目的承包商不僅會(huì)拒絕接受該估算，而且會(huì)認(rèn)為業(yè)主方?jīng)]有誠意，從而可能終止談判。

 從另一方面看，項(xiàng)目承包商也面臨著兩難選擇，如果其提出的Co 過低，則其利益受到損害；但其所提出的Co 又不能高于CM，否則業(yè)主方將選擇另一家競爭者（實(shí)際上，由于心理原因，當(dāng)初始項(xiàng)目的承包商提出的Co 不是明顯低于CM時(shí)，業(yè)主方就可能選擇其它競爭者）。

根據(jù)以上分析，盡管初始項(xiàng)目的承包商在后續(xù)項(xiàng)目的談判過程中具有一定的優(yōu)勢(shì)，但其面臨的約束也是很明顯的。業(yè)主方如果能充分利用這些約束，加以適當(dāng)?shù)牟呗?，就能使得談判過程進(jìn)行得相對(duì)比較順利。

 在初始項(xiàng)目中可以采取的某些方法

首先，在初始項(xiàng)目合同簽訂時(shí)應(yīng)當(dāng)充分考慮對(duì)項(xiàng)目交付物進(jìn)行修改時(shí)的相關(guān)問題，例如在初始項(xiàng)目合同中可以對(duì)未來可能進(jìn)行的修改的工作量的估算公式及每人月費(fèi)用等進(jìn)行規(guī)定，如果未來確實(shí)需要進(jìn)行修改，談判過程就可以集中于工作量的具體估算，這可以在一定程度上降低談判過程的復(fù)雜性。由于在初始項(xiàng)目的談判過程中各廠商之間存在著較激烈的競爭，業(yè)主方的談判能力較強(qiáng)，這意味著業(yè)主方能在上述問題上獲得相對(duì)有利的條款。

其次，可以考慮在初始項(xiàng)目的實(shí)施中組成由業(yè)主方和項(xiàng)目承包商人員共同組成的項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)，這樣，在項(xiàng)目實(shí)施過程中業(yè)主方人員可以獲得有關(guān)項(xiàng)目交付物的必要知識(shí)。在某些情況下，如果業(yè)主方能夠掌握交付物的主要技術(shù)，它就能依靠自身的力量完成后續(xù)項(xiàng)目。但這種方法的成本是很大的，其后續(xù)項(xiàng)目的成本中實(shí)際上還應(yīng)包括對(duì)業(yè)主方自身技術(shù)和管理人員的培訓(xùn)和持有成本（否則如果相關(guān)的核心人員選擇離開業(yè)主方組織，則上述方法就基本失效）；同時(shí)，與相對(duì)專業(yè)的項(xiàng)目承包商相比，業(yè)主方無論在技術(shù)還是管理經(jīng)驗(yàn)方面一般均相對(duì)較差。但從實(shí)用的觀點(diǎn)來看，業(yè)主方掌握部分關(guān)鍵知識(shí)對(duì)談判過程還是有一定作用的，筆者所參與的項(xiàng)目中，業(yè)主方因其擁有若干對(duì)系統(tǒng)核心技術(shù)有一定了解的技術(shù)人員而在一定程度上增強(qiáng)了其談判地位。

 在后續(xù)項(xiàng)目談判中可以采取的某些方法

1、對(duì)工作量進(jìn)行客觀而詳細(xì)的估算。業(yè)主方應(yīng)當(dāng)嚴(yán)格按照需求說明進(jìn)行工作量估算，這可以帶來兩個(gè)結(jié)果，一是提供一個(gè)對(duì)工作量的客觀的估計(jì)結(jié)果，這在某種程度上可以加強(qiáng)業(yè)主方的談判地位，二是業(yè)主方本身對(duì)于工作量的過分的樂觀情緒也可以在估算過程中逐步消除，實(shí)際上在彌合談判過程中的“價(jià)格鴻溝”方面后者顯得更為重要。

 2、將注意力集中于進(jìn)度和質(zhì)量。在后續(xù)項(xiàng)目中，初始項(xiàng)目的承包商的優(yōu)勢(shì)地位是顯然的，對(duì)于業(yè)主方而言，單純的討價(jià)還價(jià)不是一個(gè)有效的方法，而應(yīng)當(dāng)集中注意力于項(xiàng)目進(jìn)度和質(zhì)量，這可以帶來以下幾方面的好處：

    （1）在后續(xù)項(xiàng)目中對(duì)進(jìn)度和質(zhì)量提出更高的要求是無可非議的，這是由于該承包商對(duì)項(xiàng)目交付物所涉及的技術(shù)十分熟悉，同時(shí)有許多現(xiàn)成的技術(shù)資源可供利用，因此不僅項(xiàng)目實(shí)施時(shí)間可以縮短，其質(zhì)量也應(yīng)當(dāng)提高。

    （2）后續(xù)項(xiàng)目是對(duì)正在使用的系統(tǒng)進(jìn)行修改，新系統(tǒng)提交使用的時(shí)間越短，相關(guān)的新業(yè)務(wù)開展時(shí)間越早，業(yè)主方能夠通過縮短項(xiàng)目周期獲得收益，上述收益能夠部分地彌補(bǔ)相關(guān)的成本。

    （3）從項(xiàng)目承包商的角度來看，如果成本約束不是十分嚴(yán)格，它完全有能力并有意愿在相對(duì)更短的時(shí)間里以更高的質(zhì)量完成任務(wù)。

3、將初始項(xiàng)目的有關(guān)資料作為比較基準(zhǔn)。在后續(xù)項(xiàng)目的談判過程中，初始項(xiàng)目中的資源價(jià)格、工作量比率等參數(shù)可以作為比較基準(zhǔn)，這種比較基準(zhǔn)一般來說是比較容易被承包商所接受的：

（1）一般而言，后續(xù)項(xiàng)目與初始項(xiàng)目之間肯定是存在許多類似方面的，因此兩個(gè)合同的價(jià)格有一定的比較基礎(chǔ)。

（2）初始項(xiàng)目合同是在一個(gè)相對(duì)更強(qiáng)的競爭環(huán)境下產(chǎn)生的，因此其更能充分地反映市場條件的要求，因而也能提供一個(gè)更令人信服的比較基準(zhǔn)。

（3）在比較過程中應(yīng)當(dāng)注意進(jìn)行適當(dāng)?shù)恼{(diào)整，如價(jià)格方面的調(diào)整應(yīng)當(dāng)充分考慮到工資上漲、通貨膨脹、風(fēng)險(xiǎn)溢價(jià)以及在后續(xù)項(xiàng)目中對(duì)進(jìn)度和質(zhì)量的更高的要求所帶來的成本的增加等因素，合理的調(diào)整能夠使得項(xiàng)目承包商更容易接受。

 綜上所述，在后續(xù)項(xiàng)目的談判中，由于初始項(xiàng)目的承包商在某種程度上具有較強(qiáng)的談判地位，如果業(yè)主方對(duì)此沒有充分的準(zhǔn)備，會(huì)給談判過程帶來較大的困難。但如果談判雙方（尤其是業(yè)主方）抱著理性和講求實(shí)際的態(tài)度并進(jìn)行詳細(xì)而充分的準(zhǔn)備，能夠達(dá)成充分反映雙方利益的協(xié)議并為項(xiàng)目未來的成功打下良好的基礎(chǔ)。(amt)