IT售前工程師兵法

申請(qǐng)免費(fèi)試用、咨詢電話：400-8352-114

1.1 什么是SE？

SE是一種職位和職責(zé)，在確定從事售前工程師方向發(fā)展之后，或者正從事這這方面的工作的時(shí)候，需要確立正確的職業(yè)觀念。在一個(gè)系統(tǒng)集成（SI）項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)中，SE和銷售是沖在最前線的梯隊(duì)。在整個(gè)SI生存價(jià)值鏈當(dāng)中，是一個(gè)層次結(jié)構(gòu)，最上面的是銷售，下面是SE，在下面是工程和服務(wù)人員，其它管理、商務(wù)、綜合、財(cái)務(wù)等都是這個(gè)梯隊(duì)的后勤服務(wù)。而系統(tǒng)集成的銷售應(yīng)該是一個(gè)循環(huán)銷售。銷售人員了解市場(chǎng)和行業(yè)信息，然后開始進(jìn)行業(yè)務(wù)攻關(guān)和銷售活動(dòng)。售前工程師對(duì)銷售和用戶提供支持，發(fā)現(xiàn)和挖掘用戶需求，配合銷售人員進(jìn)行銷售工作。同樣工程服務(wù)人員發(fā)現(xiàn)用戶存在的問題，幫助用戶解決問題的同時(shí)，引導(dǎo)用戶新的需求。

我所以把上面一個(gè)價(jià)值鏈稱為生存價(jià)值鏈，是因?yàn)檫@當(dāng)中確實(shí)存在誰距離利益最近的問題，其實(shí)這個(gè)價(jià)值鏈最上面是市場(chǎng)和利潤。誰能創(chuàng)造利潤誰賺錢，這天經(jīng)地義。因此，距離市場(chǎng)最近的銷售比較容易得到個(gè)人利益，他們主動(dòng)性比較強(qiáng)，可以自己找活，不需要等活，這樣他們相對(duì)比較好生存。但對(duì)于一個(gè)好的系統(tǒng)集成企業(yè)，應(yīng)該梳理好這個(gè)價(jià)值鏈中的每一個(gè)環(huán)節(jié)。通常與市場(chǎng)最接近的，激勵(lì)最大，壓力也最大。不管位于這個(gè)價(jià)值鏈中那個(gè)環(huán)節(jié)，員工都可以努力使自己工作更有成效，成為有價(jià)值的員工，成為隊(duì)伍中不可替代的分子。

SE需要為銷售提供直接支持，需要和銷售相互配合，因此SE需要具備許多銷售的技巧和素質(zhì)，但SE不是簡單的“銷售＋工程師”的概念。一個(gè)銷售不可能、也不應(yīng)該潛心于技術(shù)，SE也不可能成天想著金錢、利潤、獎(jiǎng)金。利潤和獎(jiǎng)金可以刺激銷售去跑更多的單。而利益只可能影響售前工程師把用戶服務(wù)工作做好。

這個(gè)課程主要告訴你如何做好售前技術(shù)支持工作，如何配合銷售控局一些項(xiàng)目。在開始這個(gè)課程之前，我還是要再強(qiáng)調(diào)一下團(tuán)隊(duì)的配合。因?yàn)殇N售想著利潤，所以才有系統(tǒng)集成企業(yè)的目標(biāo)和利潤；而對(duì)售前工程師來說，只有為用戶做好技術(shù)服務(wù)，才能實(shí)現(xiàn)企業(yè)價(jià)值和個(gè)人價(jià)值，才可以談回報(bào)和獎(jiǎng)金。

下面我們從角色定位和技能要求兩個(gè)方面比較一下售前工程師和銷售之間的差別。 

總體來說，售前工程師比銷售多的是技術(shù)，少的是對(duì)金錢的關(guān)注。不要覺得不公平啊，一個(gè)好的企業(yè)平臺(tái)，會(huì)給好的售前工程師合理的報(bào)酬，也會(huì)給銷售足夠的壓力的。當(dāng)確定自己能夠承受業(yè)務(wù)工作壓力，身邊有一定的客戶資源，自己的職業(yè)方向想向銷售方向發(fā)展的時(shí)候，或者已經(jīng)開始做銷售工作的再來考慮錢吧，只有那時(shí)候這樣想才能給自己帶來更多的錢，而不是影響工作。從工程師轉(zhuǎn)向做銷售之后，可以自己做技術(shù)工作，也可以讓其它SE幫你做技術(shù)方面工作。但我建議大家不要報(bào)這樣的想法。銷售請(qǐng)用戶吃飯，用戶請(qǐng)工程師吃飯。用戶對(duì)銷售和工程師的態(tài)度就是不一樣，許多用戶比較歡迎后者。因?yàn)樵谟脩裘媲颁N售總給人一種“你是來賺我的錢”的感覺，你賺了人家的前，讓然由你做具體工作的時(shí)候會(huì)變得比較麻煩。而且這種做法對(duì)公司形象也不是很好。這和售前工程師深入到工程實(shí)施、售后服務(wù)等后期工作，為自己以前說過的大話擦屁股的時(shí)候，比較被動(dòng)，這是一樣的。相反，一個(gè)售前工程師在用戶面前不去想公司利潤或者銷售想什么，認(rèn)認(rèn)真真把技術(shù)工作做好，可以比較容易地和用戶技術(shù)人員、業(yè)務(wù)主管建立友誼。同樣，銷售前期工作做好了，售前工程師比較輕松與用戶合作，不是銷售對(duì)售前工程師的巨大支持嗎。

現(xiàn)在整個(gè)系統(tǒng)集成行業(yè)都比較難賺錢，不少工程師覺得自己拿到的銀子太少，都想做銷售。甚至認(rèn)為因?yàn)樽约憾夹g(shù)，會(huì)比現(xiàn)在的銷售更具有競爭力。我不這樣認(rèn)為。如果工程師真正成功轉(zhuǎn)為銷售，那為何不叫公司給你招聘好的售前呢。

銷售應(yīng)該做用戶項(xiàng)目前期和高層的工作，售前工程師由銷售引入，配合用戶主管領(lǐng)導(dǎo)、工程師做好具體的工作。銷售利用現(xiàn)有的客戶資源，不斷開拓心的資源，同樣，售前工程師也可以和用戶的業(yè)務(wù)主管、工程師成為朋友。也許3、5年后，他們中間有人成為處長、局長。那我還要說，不要還想著做銷售，自己做老板吧。

1.2 SE賣什么給用戶？ 

一個(gè)銷售員的第一步應(yīng)該是推銷自己的公司，其次推銷公司的產(chǎn)品，最后是推銷個(gè)人魅力。因?yàn)閷?duì)于公司來說，只推銷產(chǎn)品、個(gè)人魅力而不推銷公司的銷售人員不是好的銷售，這種人很可能竊取公司資源、背叛公司。

但對(duì)于SE來說，SE最重要的工作是通過技術(shù)交流實(shí)現(xiàn)用戶對(duì)公司的認(rèn)同。因此SE首先要推銷個(gè)人魅力。認(rèn)同用戶，并讓用戶認(rèn)同自己提供的技術(shù)產(chǎn)品，最后讓用戶對(duì)公司認(rèn)可，最終增加公司無形資產(chǎn)的價(jià)值。

1.3 SE的能力要求

SE的工作30%靠技術(shù)，70%靠做人。因此沒有高水平的SE，只有成熟的SE。

寫作能力，不是什么嘩嘩眾取寵。銷售和用戶做交易，而SE必須通過實(shí)際工作獲取用戶認(rèn)可。我本人有過一個(gè)完全控局的一個(gè)項(xiàng)目的經(jīng)歷，在到年底的時(shí)候，相關(guān)部門、相關(guān)部門的中層領(lǐng)導(dǎo)，以及主管領(lǐng)導(dǎo)的總結(jié)和年度計(jì)劃、述職報(bào)告都交給本人代寫，你說這用戶還又什么工作不好做。

語言溝通技巧我覺得不用多少，這方面也不是我專長，如果覺得自己這方面有欠缺可以到書店找這方面書看。象卡耐基的《演講與口才？就不錯(cuò)，不僅講技巧，還鼓舞演講者信心。

宏觀的思維能力對(duì)于一個(gè)好的SE是很重要的，培養(yǎng)起宏觀思維能力才真正懂得如何引導(dǎo)用戶。如果完全照用戶要求的去做，誰都能做到，關(guān)鍵是能夠提出一些高于用戶想法的觀點(diǎn)，用戶才能對(duì)你感興趣。前不久廳里想建廣域網(wǎng)絡(luò)，兩年前設(shè)計(jì)院給他們規(guī)劃的是SDH方案，我和他們初步溝通之后，給他們講MSTP如何方便，可以直接下IP接口，甚至視頻端口都可以直接從MSTP設(shè)備上直接下來。然后我告訴他們，如何構(gòu)筑統(tǒng)一的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)和業(yè)務(wù)平臺(tái)兩個(gè)平臺(tái)。用戶很感興趣。這比我和他們討論到底是租SDH線路好還是ATM線路，或者解釋MSTP技術(shù)細(xì)節(jié)管用得多，用戶通常不懂技術(shù)細(xì)節(jié)，用戶有時(shí)候也不需要懂得技術(shù)細(xì)節(jié)。因此宏觀的思維對(duì)他們很重要。

既然我們知道SE的工作30%靠技術(shù)，70%靠做人，那SE又需要哪些方面的素質(zhì)呢？ 

IQ：智商指數(shù)。我想強(qiáng)調(diào)的是：作為SE，你通常是聰明決定，但你可能不懂得怎么做人和做事。不要不服氣，也不要抱怨。你肯定有不足，你也肯定會(huì)進(jìn)步，并且我們公司會(huì)給你一個(gè)壓力不大卻很寬廣的舞臺(tái)。

EQ：情商指數(shù)。在這里我只想強(qiáng)調(diào)一句話“想做好SE，需要?jiǎng)又郧榈臑橛脩艨紤]，說服用戶。你必須真誠和善良！”。其實(shí)EQ方面我是很差的，只是到這兩年才逐漸懂得如何與人交往。我感覺我能把公司售前工作做到現(xiàn)在這地步，最重要的就是真誠和善良，我有為用戶服務(wù)的意思。至于各種做人的技巧，大家可以查閱各種社交方面的書籍。

PQ：我把它定義為策略商數(shù)。很多SE絕頂聰明但不懂得做人，更少有懂得做事的。如何做事，也就是所謂的策略問題。這個(gè)問題在后面的《SE的兵法》中還將提到，是SE運(yùn)做項(xiàng)目的必備技能。包括成功的故事、失敗的教訓(xùn)、用戶的想法、公司的利益，打標(biāo)的策略等。

談到售前工程師需要培養(yǎng)和鍛煉這三方面技，那我們看看工程師的一般問題和情況。

做技術(shù)的大多天生聰明無比，但很多人不懂交際、不懂得如何做人、做事！是啊，前斷時(shí)間看到一句話“我們總是老去得太快，覺悟得太晚”，深有感觸，人不是越老越聰明，而是他們比較懂得如何做事。

IQ值很高，EQ值低——?jiǎng)偖厴I(yè)的學(xué)生，剛愎自用，臭知識(shí)分子脾氣，不懂得怎么做人，不懂得尊重用戶，獲得用戶認(rèn)同等。

EQ值不低，IQ值不可用——這類人可能是有了很多年工作經(jīng)驗(yàn)，為人出世道理都懂，日程生活中也能夠很好的和別人交往，但工作中，叫他給用戶講技術(shù)方面的話題的時(shí)候，不知道如何組織簡單、生動(dòng)的語言象用戶解釋。也有平常不怎么說話的，不是不說話，可遇到工作方面問題時(shí)候，根本不知道怎么講。

EQ值不低，IQ值也可用，缺乏PQ（謀略）；循規(guī)蹈矩、認(rèn)認(rèn)真真做事、老老實(shí)實(shí)做人，替用戶做了大量的工作，卻總是為人作嫁衣。 (sysvs)