超市門店怎樣進行促銷

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對于絕大多數公司和門店而言，現在不做促銷還能提升銷售的，大約不多見了，甚至很多公司和門店都染上了促銷依賴癥，即：做促銷銷售就稍微好一點，不做促銷銷售就慘不忍睹。門店在總結銷售績效不佳的原因時，往往第一條便是自身的促銷力度不夠大，說競爭對手如何、我們又如何，銷售上不去不是我們門店不努力，而是采購太無能。

　　上海有一家大賣場，促銷銷售占到門店整體銷售的40%-45%。我們知道，促銷銷售正常占比應該在15%-25%之間，占到近一半顯然是太夸張了。我去過這家賣場，進入門店一看，整個主通道和輔助通道都被各種促銷商品占得水泄不通，顧客進到店里像是進入迷宮一般。結果，顧客除了買一點通道上的便宜貨，也就很少去光臨貨架了，供應商呢，知道只有堆碼堆頭才能產生一點銷售，所以都拼命地來搶堆碼和端架，最后變得無人關心貨架上的商品，這樣惡性循環(huán)下來便導致了促銷銷售占比奇高的現狀，這便是促銷過度惹得禍。

　　不能正確對促銷進行定位，是出現上述問題的關鍵。

　　所謂促銷定位，就是站在門店全局的高度來全面分析影響銷售的因素，多從滿足顧客潛在需求的角度去挖掘顧客的消費潛力，把促銷僅僅當作滿足顧客需求的若干種手段中的一種(而且是次重要的一種)，來全盤設計促銷方案，并把控促銷效果。

　　那些促銷出問題的門店的癥結所在，就是僅從銷售來看促銷，過于依賴促銷，形成了惡性循環(huán)。

　　門店可用的促銷資源

　　門店可用的促銷資源其實很多，但是很多人都僅僅把促銷盯在純粹價格讓利這一種促銷資源上了，這也是一個很大的誤區(qū)。

　　作為門店而言，可用的促銷資源有：

　　1.門店促銷員，這是大部分賣場和超市最重要的促銷資源，但很少有超市夠將這個資源使用好，這些促銷員要么太熱情，要么太冷漠，不會說話——不會說一些顧客喜歡聽的話，常常把顧客得罪了還沒有感覺。

　　2.全體員工，這也是一個很好的促銷資源，比如收銀員多說一句恰當的話，就可以推銷出很多商品，理貨員對顧客熱情一點，也可以拉動銷售。

　　3.店外廣場或者店內大的空間，這是可用來做大的主題活動的資源。這種活動往往可以給顧客留下很深的印象，增強顧客的購物體驗，增加顧客對門店的美譽度。

　　4.堆碼和端架，，這是大家眼睛都盯著的促銷資源，但是能夠將其用好的，卻并不多。

　　5.貨架區(qū)間內的黃牌卡，這是很多超市忽略的促銷資源，其實這些對于拉動顧客到貨架區(qū)域去購物還是非常管用的，大潤發(fā)在這一點上就比業(yè)內的同行把控得好。

　　6.店內促銷牌卡、店內廣告屏、店內廣播、店外的DM和電子屏及海報等。

　　7.是店內可增設的一些便民的、增加顧客體驗的設置和服務，如凳子、直飲水、母嬰室、上網、免費的兒童游樂區(qū)等等。

　　以上這些都是門店寶貴的促銷資源，需要門店統籌掌握，每一種資源在不同的情境下其促銷效果、投入產出比都是不一樣的，需要我們用心地琢磨、用心地體會，這樣才能設計出一些有效的促銷組合來，提高門店促銷資源的整體利用效果。


如何選擇合適的促銷方式

　　一、人員促銷

　　人員促銷是一種比較有效的促銷方式，但是目前對此很多超市用得比較差，總以為反正是供應商出人，不用白不用，所以很多促銷員其實就是一個理貨員，所起的作用非常微弱。要想發(fā)揮促銷員的作用，就一定要對促銷員進行有效的培訓，提高他們的服務水準。

　　二、試嘗或試用

　　試嘗是一種很好的促銷方式，我曾經看到過AC尼爾森做過的一個統計，在所有的促銷方式中，試嘗試吃試用的效果是最好的。在中國的傳統文化中，不白占別人的便宜，在這里發(fā)揮作用了，只要試吃以后與其預期差距不大，一般大家都會掏錢買的。


三、降價促銷(單純降價、捆綁、買贈)
　　這是大家最常用的方式，在競爭對手沒用這種方法之前，它是很有效的，但一旦競爭對手使用，這種促銷方式的效率就會大大降低。

　　四、堆箱或堆樁促銷

　　作用與降價促銷差不多，著重在于通過量感陳列及顧客的方便獲取來刺激銷售。

　　五、端架展示促銷

　　與堆碼促銷的方式類似，端架是貨架區(qū)中的磁石點，容易吸引顧客的目光。

　　六、抽獎活動

　　抽獎活動有時能夠拉動一些銷售，但關鍵是要能夠刺激顧客的興趣，有不少抽獎活動的操作很草率，抽獎的公信度不高，中獎者的中獎效應也沒有很好地放大，最后導致活動匆匆開始，又草草收場，白花了錢，顧客還不說好。

　　七、限時特價

　　這在生鮮區(qū)域經常會使用，我在易買得和永輝常看到，效果還不錯。如果門店能夠選擇那些品質有些變化或者走量慢于平常的，則可以借此促銷手段走量，既可以降低損耗，又提升了銷售，顧客感覺也挺好。

　　八、限時購買

　　就是限定某一個時段購買，然后進行抽獎，中獎者免單，或者是選前幾名，購買金額位列最前面的幾位予以免單(一般會限定商品品類，并且規(guī)定不能退貨)，其效果有些類似于抽獎，組織好了，對于活躍門店氣氛的作用還是很大的。

　　九、以文體或娛樂活動來聚集人氣

　　這是聚集賣場人氣較常用的方法，關鍵在于活動主題的選擇能否吸引顧客的興趣，吉之島和伊藤洋華堂在這方面做得比較多、也比較好，諸如親子活動、母親節(jié)、情人節(jié)等活動還是頗吸引人的。

　　十、會員價

　　會員價促銷是一種精確營銷的方式，可以避免過去那種營銷資源被低效使用的狀況，而且可以通過限定會員購買量及購買次數等方式來使每次促銷能夠惠及更多的會員顧客，這對提升促銷資源的利用效率還是很有幫助的，同時還有利于門店發(fā)展會員的數量與規(guī)模。

　　十一、贈券或預存款促銷

　　這也是一種常見的促銷方式，對于提高顧客的購買次數，培養(yǎng)顧客的忠誠度還是有一定作用的。

　　以上這些促銷方式，究竟哪一種方式更適合本門店，要視不同的情境而定的，大家在使用了以后要多注意總結，觀察顧客對這些促銷的反應，這樣時間一長，也就不難積累出或創(chuàng)新出適合本店特色、吻合當地特點的獨特的、火候把握得恰如其分的促銷方式了。

　　促銷需要注意的三個問題

　　1.促銷只是魚餌，不能把魚餌當做主食。

　　那些離開了促銷，銷售績效就顯著下降的門店，很明顯地是把促銷當做主食來吃了，這樣的話，門店的促銷成本就太高了，最后很可能就是賠錢賺吆喝，白忙活一場。

　　2.各種促銷方式應盡可能發(fā)揮相互間的協同效用。

　　每一種促銷方式都有其利也有其弊，這就跟醫(yī)生選用各種藥物時的感覺是一樣的，醫(yī)生用藥時常常會用組合藥，以調和各種利弊，這一點在中醫(yī)當中特別明顯，我們在應用各種促銷方式時也是如此，要盡力發(fā)揮各種促銷方式間的協同效用。

　　3.對于促銷的評估要及時、科學。

　　促銷效果的好壞往往是受多種因素的影響的，只有多加總結，才能將每種促銷活動的火候把握得恰到好處，所以，每次促銷活動結束以后一定要給予全面的評估，予以及時的、科學的總結和提升。