超市陳列-賣得好的陳列怎么做？（二）

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      等待的時間是體驗商品的絕好機(jī)會

　　如何讓來店的顧客盡量多地看到商品、對商品產(chǎn)生興趣是極為重要的課題。延長顧客的停留時間(留在店鋪中的時間)也是方法之一。

　　那么，如何才能延長顧客的停留時間呢?

　　方法有很多。比如，食品超市可以將主通道設(shè)計得方便顧客行走，讓顧客可以注意到各種各樣的商品?；蛘呖梢越㈩櫩蜕除?，讓銷售人員親切耐心地接待顧客，從而銷售高額商品等。

　　有些零售行業(yè)在銷售商品之際需要顧客等待一段時間，我們可以有效地利用這段時間。比如，汽車用具店銷售輪胎時，由于要更換舊輪胎，顧客需要等待裝卸輪胎的時間。

　　此時，是否僅讓顧客看看電視，翻翻報紙，無聊地度過這段時間就行了呢?對商家來說這是不應(yīng)該的。因為這段時間是讓光臨店鋪的顧客關(guān)注輪胎之外的商品的絕好機(jī)會。

　　例如，在等待室附近設(shè)置一個“商品體驗柜臺”，如體驗汽車導(dǎo)航系統(tǒng)，應(yīng)該會引起不少顧客的興趣。雖然前來購買輪胎的顧客并不會因為一時沖動而買下汽車導(dǎo)航系統(tǒng)，但重要的是讓顧客看到你的商品，試用你的商品，并對其產(chǎn)生興趣。這樣的話，當(dāng)顧客將來有需要的時候，或是想要購買類似產(chǎn)品的時候，就極有可能選擇您的商店、您的商品。

　　當(dāng)然，這也就涉及到商品的獨(dú)特性，以及店鋪的獨(dú)特性問題。

　　等待室是向顧客提供信息的絕佳空間。除了“商品體驗柜臺”以外，還可以利用各種各樣的方法。比如：介紹附加服務(wù)、通過DVD影像等宣傳新商品、設(shè)置樣品臺，讓顧客看到樣品、試用樣品等?？傊覀儜?yīng)該有效地利用等待室周圍的空間。

　　為展示的商品加上宣傳口號

　　即使絞盡腦汁將商品展示在顧客面前，但如果不能讓顧客明白“商品的魅力是什么”、“商品的賣點(diǎn)是什么”的話，也無法引起顧客的興趣。

　　即使商品展示本身做得再漂亮，如果沒有附加信息的話顧客同樣也產(chǎn)生不了興趣。

　　那么應(yīng)該如何改善這一點(diǎn)呢?不妨試著為展示的商品加上宣傳口號吧，通過這一口號可以引起顧客的興趣。

　　具體來說，我們可以將宣傳口號制作成POP廣告。因為其起到的是標(biāo)題的作用，所以必須使用廣告牌或者是價格標(biāo)牌，而且必須懸掛于顯眼的位置，最好懸掛在展示商品的前方，高度與顧客的視線持平。

　　具有沖擊力的宣傳口號都有一定的基本模式可循，利用這些模式，您也能設(shè)計出引發(fā)顧客興趣的口號。

　　1.“談話式”口號

　　“您有過這樣的經(jīng)歷嗎?”此類宣傳口號可以直觸顧客的內(nèi)心，讓顧客怦然心動的話語定能緊緊吸引住顧客的目光。

　　2.“新聞式”口號

　　“在各大媒體中掀起了熱潮!”顧客往往會注意到這種新聞式的情報信息，這類讓顧客覺得錯過會很可惜的宣傳口號可以引起顧客的興趣。使用報紙新聞的標(biāo)題等也能帶來明顯的效果。

　　3.“建議式”口號

　　“享受您的庭園派對。”以動詞為重點(diǎn)的宣傳口號能給顧客帶來極好的建議，而如果使用“庭園用品專柜”的話，就無法感受到商家提供的建議。

　　4.“顧客對話式”口號

　　用顧客群的日常對話代替廠商的話語作為宣傳口號可以讓POP廣告妙趣橫生。

　　5.“推薦式”口號

　　“正當(dāng)肥魚味美的佳季”，在推薦特定商品時使用這類宣傳口號也頗有效果。特別是當(dāng)挑選商品的顧客猶豫不決時，不妨直接向其推薦“這一商品很不錯”。

　　當(dāng)顧客看到商品的特色時自然想要購買

　　想要讓商品吸引顧客的眼球，使顧客情不自禁地想要購買，最好的方法是亮出商品的賣點(diǎn)。為此，大膽地改變展示也是有效的方法之一，可以彰顯出商品的賣點(diǎn)。

　　比如，內(nèi)襯設(shè)計得極具特色的大衣不妨大膽地攤開衣服，讓顧客看到內(nèi)襯;鞋底有特色的慢跑鞋可以將鞋底展示在顧客面前。

　　某家鐘表廠商發(fā)售了一款可以從里蓋看到內(nèi)部構(gòu)造的手表。然而，表盤朝上的普通陳列方法無法讓顧客看到里蓋的特殊設(shè)計。但是也不能因為這樣就將手表反面陳列，否則就看不到表盤的設(shè)計了。手表是高價商品，因此陳列于展柜中，顧客也無法將其拿到手中觀摩。

　　剛進(jìn)入商場時，這款手表的銷量平平。后來引進(jìn)了陳列輔助工具，以便讓顧客能夠看到手表的里蓋，利用亞克力制的展示臺，將手表稍加抬起，并在下方安放了一枚鏡子。從鏡子中可以看到里蓋的特殊設(shè)計。在引進(jìn)這種亞克力展示臺后，這款手表的銷售額也順利得到了增長。

　　不少商品的創(chuàng)意十分新穎，但由于無法讓顧客理解其賣點(diǎn)，很難讓顧客產(chǎn)生購買的欲望，所以我們需要讓顧客更容易注意到商品的賣點(diǎn)。

　　對于可動型商品可以試著讓其活動起來，這樣展示效果更佳。賣點(diǎn)是聲音的商品應(yīng)該在陳列時發(fā)出聲響，賣點(diǎn)是光亮的商品應(yīng)該讓顧客看到商品實際發(fā)光的狀態(tài)，我們需要通過各種方法秀出商品的賣點(diǎn)。

　　某一中小企業(yè)主要生產(chǎn)各種奇特的飾品雜貨，最近該公司發(fā)售了一款使用太陽能電池的風(fēng)車模型。這種風(fēng)車的特點(diǎn)是旋轉(zhuǎn)速度輕緩怡人，然而銷量卻一直不容樂觀。

　　該廠商調(diào)查了店內(nèi)的實際情況后，發(fā)現(xiàn)風(fēng)車被一動不動地陳列于貨架上。這樣就難以體現(xiàn)出商品的賣點(diǎn)。轉(zhuǎn)動的風(fēng)車才是真正的風(fēng)車，因此社長親自參與店鋪營銷，在賣場展示了旋轉(zhuǎn)的風(fēng)車。功夫不負(fù)有心人，銷量終于有所上升。

　　有些商品因為包裝不合適而導(dǎo)致顧客無法得知商品的賣點(diǎn)，比如文具用品類。如果將剪刀全部包裝好的話，顧客就無法拿到手上試用了。通過調(diào)查得知，剪刀的刀刃部分的確需要有包裝，但是如果去掉把手部分的包裝，讓顧客親自握住剪刀試試手感的話，購買率將會有所上升。

　　工具類商品亦是如此，就算不能全部試用，至少也要設(shè)計得可以試試錘子的握感，這樣才能讓顧客明白商品的賣點(diǎn)。

　　所以，需要進(jìn)行全包裝還是半包裝，這點(diǎn)要依據(jù)商品而定。

　　不能試用商品的陳列無法吸引顧客

　　網(wǎng)店等虛擬店鋪無法讓顧客實際看到或是接觸到商品，而實體店可以做到這點(diǎn)，這正是實體店的優(yōu)勢，這也是顧客特意光顧商店的原因之一。

　　然而，實際上，不少商品包裝得過于嚴(yán)實，讓顧客無法親自拿在手上體驗商品。有些商品的確需要密封包裝，否則會造成商品的損壞，但這類商品必須陳列有樣品。這樣可以防止商品的損壞，更重要的是顧客可以親自看到、接觸到商品。

　　比如，某一男士襯衫在商品上市的同時展示了“商品樣品”和POP廣告。

　　我們經(jīng)常在店內(nèi)看到“請自由試用”的POP。讓顧客自由試用本身是方便顧客選購的舉措，這點(diǎn)的確十分重要。然而從店鋪的實際情況來看，真的達(dá)到了讓顧客嘗試的目的嗎?

　　特別是一些高科技產(chǎn)品，就算讓顧客自由試用，也有不少顧客覺得操作太難，不知道從哪兒下手。所以，POP上也不要只標(biāo)明“請自由試用”，而應(yīng)該做得更加詳細(xì)易懂，讓沒有任何經(jīng)驗的顧客也能自由嘗試。

　　這并不是什么很困難的事情。

　　例如，在一塊大廣告牌上標(biāo)明了操作方法和步驟，這樣沒有任何經(jīng)驗的顧客也能輕松上手試用產(chǎn)品。

　　對自己的操作沒有信心的顧客就算只操作了第一步，也會感覺十分興奮。只有讓顧客興奮，才能激發(fā)顧客的購買欲望，但是，最重要是商品陳列和POP廣告設(shè)計要做到詳細(xì)易懂。

　　讓顧客親自試用的話，可以大大增加顧客的購買欲望，這也就意味著銷量的攀升。這對所有商品來說都是適用的。