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超市如何做好春節(jié)促銷分析
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1、主題促銷策略春節(jié)年貨和禮品促銷,團(tuán)購(gòu)占有一定比例;元宵節(jié)、情人節(jié)的節(jié)日消費(fèi);開(kāi)學(xué)生意機(jī)會(huì);春節(jié)之后氣溫降低的時(shí)候,啟動(dòng)冬季服裝清貨,以低價(jià)吸引經(jīng)濟(jì)型購(gòu)物。
2、傳統(tǒng)節(jié)日類型
含除夕、春節(jié)、元宵節(jié)、情人節(jié)。
除 夕:2008年2月6日
大年初一:2008年2月7日
情 人 節(jié):2008年2月14日
元 宵節(jié):2008年2月21日
3、休假和活動(dòng)類型社會(huì)風(fēng)俗
單位年飯/團(tuán)員飯;購(gòu)年貨送禮拜年/網(wǎng)絡(luò)聯(lián)系出現(xiàn)禮品和禮券消費(fèi);節(jié)前節(jié)后旅游;家居環(huán)境布置和家電用品;年底結(jié)婚;猜燈謎;吃湯圓;情人節(jié)送禮(巧克力等)/送鮮花;
4、氣候/物產(chǎn)/消費(fèi)動(dòng)向
過(guò)年/團(tuán)圓/送禮/結(jié)婚/搬入新居/旅游/回家過(guò)年/時(shí)尚禮物
5、主要消費(fèi)活動(dòng)和家庭生活轉(zhuǎn)變
A情感性需求
家庭非常重視團(tuán)圓飯,但近年外出吃飯成為流行;春節(jié)的裝飾用品,但必須具有差異性,可以延伸到餐具;家庭成員和朋友之間的聯(lián)誼機(jī)會(huì),也是員工與顧客之間的聯(lián)誼機(jī)會(huì);情人節(jié)在時(shí)尚的商店購(gòu)置禮物和消費(fèi)/鮮花特別昂貴。
B功能性需求
年貨組合;禮品組合;家居方面添置家電/家具/床上用品/家庭用品;個(gè)人方面購(gòu)置服裝和奢侈品;父母為兒童購(gòu)置服裝和玩具;節(jié)后的旅游產(chǎn)生旅游用品需求;外地務(wù)工回家需要購(gòu)置土特產(chǎn)回家。
二、營(yíng)造節(jié)日氣氛,做好年貨的組織和陳列工作。
1、賣場(chǎng)氣氛營(yíng)造要主題鮮明,整體上具有喜慶、團(tuán)圓、祥和的氣氛,傳統(tǒng)節(jié)日氣氛濃厚、熱烈,突出新年吉祥如意的美好愿望,創(chuàng)造良好的購(gòu)物環(huán)境,有氣氛促銷作用,能吸引人流入店,樹(shù)立佳惠超市在消費(fèi)者心目中的良好形象。
2、賣場(chǎng)氣氛營(yíng)造主體設(shè)計(jì)由總部下發(fā),門店要根據(jù)實(shí)際抓緊時(shí)間在元月5日之前初步完成春節(jié)布置,必須在元月12春節(jié)布置;主力門店必須在2月10日完成情人節(jié)和元宵節(jié)(含開(kāi)學(xué))布置;其他門店必須在2月12日完成情人節(jié)區(qū)域功能性布置,在2月15日完成元宵節(jié)和開(kāi)學(xué)商品區(qū)域功能性布置。
3、氣氛營(yíng)造主題可細(xì)分為三階段進(jìn)行:普天同慶迎新春;情人節(jié)快樂(lè);合家歡樂(lè)鬧元宵/開(kāi)學(xué)啦。
4、注重商品結(jié)構(gòu)的調(diào)整,可根據(jù)節(jié)日特點(diǎn),門店結(jié)合市場(chǎng)需求具體情況,要加大食品,特別是干貨、禮品、煙酒的陳列和庫(kù)存量,適當(dāng)壓縮部分非食品的陳列和庫(kù)存量。
5、各單位在進(jìn)行商品的組織和陳列時(shí),還要儲(chǔ)備一定的庫(kù)存商品量,并進(jìn)行適當(dāng)?shù)恼{(diào)劑和調(diào)配,保障年貨的物流暢通。
三、開(kāi)展豐富的商品促銷活動(dòng),全面提升銷售業(yè)績(jī)。
春節(jié)是各商家競(jìng)爭(zhēng)中最激烈的時(shí)期,公司營(yíng)運(yùn)系統(tǒng)、采購(gòu)系統(tǒng)、各區(qū)部和門店緊密配合,做好每一個(gè)階段的促銷策劃和安排,促銷活動(dòng)力求接二連三,層出不窮,方案要新,效果要好,確保門店銷售的大幅度提升,永遠(yuǎn)走在競(jìng)爭(zhēng)的最前面。
1、促銷活動(dòng)分為三個(gè)主題,分五個(gè)階段開(kāi)展:
2008/1/5-2008/1/19為年貨熱身促銷;
2008/1/20-2008/2/6為年貨促銷;
2008/2/7-2008/2/9為春節(jié)節(jié)日禮品促銷;
2008/2/10-2008/2/14為情人節(jié)商品促銷;
2008/2/15-2008/2/21為元宵節(jié)商品促銷,含開(kāi)學(xué)用品促銷。
1)、各門店元月5日開(kāi)始進(jìn)行年貨的促銷銷售工作,同時(shí)抓緊進(jìn)行人員工作具體安排和臨時(shí)性力量的儲(chǔ)備,并于元月6日前對(duì)年貨銷售情況進(jìn)行跟蹤和調(diào)整。
2)、元月6日開(kāi)始全員投入春節(jié)商品的銷售工作,保證二月份完成全年銷售任務(wù)的 16? %,力爭(zhēng)達(dá)到 18? %以上。
3)、抓住2月14日“情人節(jié)”這一主題開(kāi)展促銷活動(dòng),2月10日后進(jìn)行節(jié)日禮品物資的促銷宣傳和元宵節(jié)的銷售準(zhǔn)備工作。
4)、2月15日開(kāi)始進(jìn)行元霄節(jié)的促銷,但整個(gè)春節(jié)期間不能放松對(duì)年貨和禮品的銷售促銷工作。
四、開(kāi)展優(yōu)質(zhì)服務(wù),保證顧客滿意。
春節(jié)期間,人流量和業(yè)務(wù)量都特別大,是公司樹(shù)立品牌和形象的最佳時(shí)機(jī),各門店在主動(dòng)抓好節(jié)日銷售工作的同時(shí),全面提升服務(wù)質(zhì)量,以“三優(yōu)服務(wù)”促進(jìn)門店銷售,切實(shí)保證顧客滿意。
1、開(kāi)展好無(wú)差錯(cuò)快速收銀工作,充分發(fā)揮非常收銀的作用,保證收銀課開(kāi)機(jī)率100%以上。保證顧客能愉快地在**購(gòu)買到節(jié)日物資。
2、以充足、豐富、優(yōu)質(zhì)的商品滿足顧客的需要,各門店做好充分的市場(chǎng)調(diào)查,針對(duì)節(jié)日特點(diǎn)組織充足的節(jié)日商品(特別是年貨),并做好商品陳列工作,隨時(shí)滿足每一位消費(fèi)者的不同需求,讓消費(fèi)者滿意。
五、開(kāi)展好團(tuán)購(gòu)工作,做好每一筆大宗業(yè)務(wù)。
春節(jié)是做大宗的黃金時(shí)節(jié),司屬各單位要抓好這個(gè)最好的時(shí)機(jī),通過(guò)周密的計(jì)劃、布置和安排,積極主動(dòng)出擊,不放過(guò)任何一個(gè)大宗客戶,不遺漏任何一筆大宗業(yè)務(wù),主動(dòng)登門拜訪,充分利用每一個(gè)人的社會(huì)關(guān)系,做到人人跑大宗,每個(gè)課都有大宗業(yè)績(jī),及時(shí)肯定每一筆業(yè)績(jī),上下一心,力爭(zhēng)年頭就在大宗業(yè)務(wù)方面打一個(gè)漂亮仗。
六、開(kāi)展好商情調(diào)查工作。
價(jià)格是消費(fèi)者最敏感的因素,春節(jié)期間,各門店要組織全體員工,主動(dòng)開(kāi)展商情和物價(jià)調(diào)查,隨時(shí)跟蹤掌握競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格情況,并主動(dòng)采取對(duì)應(yīng)措施,科學(xué)定價(jià),以優(yōu)廉的價(jià)格吸引更多的消費(fèi),充分體現(xiàn)***的低價(jià)優(yōu)勢(shì),讓消費(fèi)者買得稱心如意。
七、組織開(kāi)展?fàn)I運(yùn)競(jìng)賽活動(dòng)。
充分調(diào)動(dòng)和發(fā)揮門店的積極性,開(kāi)展和營(yíng)造“趕、學(xué)、比、超”的銷售競(jìng)賽氛圍,激勵(lì)員工以飽滿的熱情投入到節(jié)日營(yíng)銷工作,促進(jìn)門店銷售的提升。
擬定開(kāi)展的競(jìng)賽活動(dòng)如下:
1、春節(jié)氣氛營(yíng)造和年貨陳列競(jìng)賽活動(dòng)。
2、無(wú)差錯(cuò)快速收銀競(jìng)賽活動(dòng)。
3、春節(jié)銷售及促銷方案競(jìng)賽活動(dòng)。
注:具體活動(dòng)競(jìng)賽方案見(jiàn)營(yíng)運(yùn)部文件。
八、全公司支援和服務(wù)門店,做好后勤保障工作。
全公司上下團(tuán)結(jié)協(xié)作,通力配合,一切工作都圍繞門店銷售這個(gè)中心來(lái)展開(kāi),切實(shí)做好配套服務(wù)和后勤保障工作。
1、總部、區(qū)部各職能部門都必須認(rèn)真負(fù)責(zé)地為銷售一線做好各自的行政后勤服務(wù)工作。
2、總裁辦、公共事務(wù)部、營(yíng)運(yùn)環(huán)境部配合各門店的促銷宣傳工作,做好公司整體形象的宣傳策劃和廣告宣傳。
3、促銷部、采購(gòu)系統(tǒng)各商品部做好全公司DM快訊的協(xié)調(diào)和各門店的DM快訊指導(dǎo)工作及門店的氣氛營(yíng)造指導(dǎo)和策劃工作。
4、配送中心是物流工作的核心,應(yīng)合理安排運(yùn)力和人力,做好物流配送工作,建立快速反應(yīng)機(jī)動(dòng)組,必要時(shí)進(jìn)行夜間配送,確保門店所需商品的及時(shí)到達(dá)。
5、采購(gòu)系統(tǒng)在做好年貨儲(chǔ)備的同時(shí),應(yīng)建立外部供應(yīng)儲(chǔ)備渠道,確保年貨供應(yīng)順暢,滿足年節(jié)市場(chǎng)物資需求。
6、總部公共事務(wù)、行政人事、培訓(xùn)、設(shè)備資產(chǎn)、信息等部門應(yīng)做好后勤服務(wù)和后勤保障工作,對(duì)設(shè)備、設(shè)施等進(jìn)行檢查和維護(hù)維修,對(duì)員工生活方面的問(wèn)題進(jìn)行認(rèn)真的工作布置和落實(shí),確保職工生活質(zhì)量的改善提高。
7、各職能部門、特別是防損部要抓好安全生產(chǎn)和防損工作,做到商品陳列儲(chǔ)存安全、設(shè)備設(shè)施運(yùn)行安全、職工上下班及生產(chǎn)生活安全,進(jìn)行安全工作布置和安全檢查。
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