三板斧搞掂年節(jié)營(yíng)銷(xiāo)

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又近年尾，年節(jié) 營(yíng)銷(xiāo) 又在眉睫之間。

以歷年來(lái)年節(jié) 營(yíng)銷(xiāo) 的工作經(jīng)驗(yàn)，個(gè)人認(rèn)為年節(jié) 營(yíng)銷(xiāo) 逃不過(guò)如下的幾大板斧：

第一板斧：確定年節(jié) 營(yíng)銷(xiāo) 的主題，層層遞進(jìn)：

年節(jié) 營(yíng)銷(xiāo) 的主題的確定要在年前二個(gè)月擬定，也就是拉出年節(jié) 營(yíng)銷(xiāo) 的主線和重點(diǎn)，環(huán)環(huán)相扣，從起承到引導(dǎo)到深入到摳點(diǎn)到收尾，一波三折，分段擬定不同的主題和重點(diǎn)。這樣才能把人氣與商品 營(yíng)銷(xiāo) 完美的結(jié)合在一起。

第一主題重點(diǎn)：搶先營(yíng)造年節(jié) 營(yíng)銷(xiāo) 氣氛。

這個(gè)階段要轉(zhuǎn)承好圣誕、元旦節(jié)促銷(xiāo)后的余溫，可以大言不慚的自元旦促銷(xiāo)熱浪尾聲時(shí)在同城范圍中第一個(gè)進(jìn)入年節(jié)氛圍的布置，第一時(shí)間掛起大燈籠，播放新年到的音樂(lè)。因?yàn)樵┻^(guò)后到過(guò)年，其時(shí)有一個(gè)小淡季，銷(xiāo)售會(huì)直線下降，此時(shí)唱罷元旦大戲，年節(jié)大戲就可以鑼鼓登場(chǎng)了

但這時(shí)的鑼鼓登場(chǎng)實(shí)際上是為時(shí)過(guò)早，怎么辦？重點(diǎn)放在聲勢(shì)上，年節(jié)商品促銷(xiāo)上慢一步?jīng)]關(guān)系。商品促銷(xiāo)的重點(diǎn)可放在圣誕、元旦促銷(xiāo)商品的洗貨上，也可同時(shí)做做全場(chǎng)限時(shí)*折來(lái)熱身一下賣(mài)場(chǎng)，在這個(gè)階段，一是要率先讓顧客進(jìn)入年節(jié)的觀念中，二是豎立賣(mài)場(chǎng)低價(jià)形象，以吸引客流，使顧客產(chǎn)生此處可買(mǎi)到便宜年貨的預(yù)感。

第二主題重點(diǎn)：家居、日化清潔、服飾重點(diǎn)登場(chǎng)

每及年尾，大家總結(jié)工作、預(yù)算未來(lái)時(shí)，對(duì)家居環(huán)境也會(huì)有除舊近新的習(xí)慣，此時(shí)親人間，朋友間，同事間的來(lái)往也多起來(lái)，有些人還會(huì)趕在年節(jié)之前早早入住新房，所以年前一個(gè)半月左右服飾、家居用品和清潔用品正是當(dāng)時(shí)之需。此時(shí)做好重點(diǎn)宣傳和 營(yíng)銷(xiāo) 正是應(yīng)了季應(yīng)了節(jié)。

這個(gè)階段是非食品的年節(jié)促銷(xiāo)中短暫的春天，此后大部分的特殊陳列位請(qǐng)讓位給食雜，只保留小部分堆頭做紙品的促銷(xiāo)即可。

第三主題重點(diǎn)：年貨啟動(dòng)，生鮮牽頭

年前四十天左右，老百姓們開(kāi)始四處采買(mǎi)年貨。而且必是生鮮起頭，這時(shí)的米、面油、生鮮肉類(lèi)、臘制品、散干、水產(chǎn)、凍品將是人們采買(mǎi)的重點(diǎn)，同時(shí)，推出火鍋節(jié)等商品的組合 營(yíng)銷(xiāo) ，此時(shí)也是蛇打七寸的時(shí)候。

而且這時(shí)要想到另一個(gè)重點(diǎn)——那就是水果與蔬菜的啟承式 營(yíng)銷(xiāo) ，因?yàn)殡x過(guò)年尚早，人們不可能對(duì)此類(lèi)鮮活商品進(jìn)行大量?jī)?chǔ)備，但是這將是過(guò)年必不可少的物資。所以在這個(gè)環(huán)節(jié)上要注重水果與蔬菜的品項(xiàng)管理，就是最大力度的引進(jìn)新奇特的蔬果品種，每種做到量小而精，價(jià)格上暫時(shí)不考慮讓步，讓人們有一個(gè)自然的印象：過(guò)年我一定要來(lái)這里大量采購(gòu)這個(gè)東東！

當(dāng)然生鮮商品的高峰期在小年二十四左右。一直延續(xù)至

第四主題重點(diǎn)：年貨主角：副食精彩亮相

這個(gè)在重點(diǎn)做好前一主題：生鮮促銷(xiāo)時(shí)就要切入，但前期不要和盤(pán)托出。在年前三十天左右開(kāi)始熱銷(xiāo)。而這個(gè)主題又要分成若干個(gè)時(shí)段來(lái)層層遞進(jìn)。

第一小段：大瓶裝飲料、散裝糖果、炒貨、蜜餞、散餅唱主角

此階段從年前三十天一直延續(xù)至大年三十。價(jià)格上要做到一波三折，先重點(diǎn)做幾個(gè)特價(jià)位幾個(gè)高價(jià)位，拉開(kāi)檔次，然后再拉平，進(jìn)一步進(jìn)行統(tǒng)一打折，近年二十九時(shí)進(jìn)行洗貨。這中有一個(gè)小年，小年為二十四，這時(shí)是調(diào)整價(jià)位的關(guān)鍵點(diǎn)，二十四后，一路折過(guò)去，直到最低折扣收官。

第二小段：沖調(diào)保健、各類(lèi)禮盒、包裝類(lèi)付食干貨、酒類(lèi)唱主角

自年前二十天起此類(lèi)商品開(kāi)始熱銷(xiāo)，但高峰在年三十后直到初八。此中酒類(lèi)會(huì)略早熱起來(lái)。

第三小段：情人節(jié) 營(yíng)銷(xiāo)

每逢年節(jié)，都會(huì)有情人節(jié)這個(gè)插曲的到來(lái)，雖然促銷(xiāo)期很短，不到兩三天，但給特殊品類(lèi)的商品帶來(lái)好的銷(xiāo)售，此時(shí)的巧克力、服飾、糖果等會(huì)熱銷(xiāo)起來(lái)，這時(shí)要抓緊機(jī)會(huì)對(duì)年三十未能促銷(xiāo)完的散貨進(jìn)行促銷(xiāo)，如有條件，可以推出精致的手工禮品包裝。

第四小段：正月十五鬧元宵

這個(gè)我就不說(shuō)了，冷凍水餃湯圓，手工圓宵，哪年不是賣(mài)得個(gè)柜底空空？時(shí)間為正月十五的前一個(gè)星期開(kāi)始。

第五主題重點(diǎn)：迎新春大洗貨。

年也過(guò)了，班又開(kāi)始在上了，人們的消費(fèi)神經(jīng)開(kāi)始疲軟，口袋里的銀子也花的差不多了，這時(shí)重重的洗一下貨，可以再次調(diào)動(dòng)顧客們的積極性哦。

這個(gè)階段要下重手，全場(chǎng)五折的口號(hào)也不為過(guò)。但是想想春天也要來(lái)了，是不是也要為季節(jié)性商品鋪一張紅地毯了呢？真正是你方唱罷我登場(chǎng)。這個(gè)階段不僅是季節(jié)洗貨的重大時(shí)刻，也是春季商品啟承 營(yíng)銷(xiāo) 的重要階段呢。



第二板斧：備貨及退貨

這一板斧可是上一板斧的基礎(chǔ)。和上一板斧是步步緊扣的。一般而言要在年前兩個(gè)月時(shí)開(kāi)始預(yù)備年貨，和供應(yīng)商打好商量，不夠的，要在年前一個(gè)月用自采的方式補(bǔ)足。

大面稷年貨收貨至大年二十四止，此后不再大面積的補(bǔ)貨，特別是炒貨，過(guò)了初八基本就可以退貨了。但是補(bǔ)貨也可是階段性的，年三十前后禮品類(lèi)可以予以適當(dāng)?shù)木o急催補(bǔ)。

年初一至初七基本上很少會(huì)有供應(yīng)商來(lái)補(bǔ)貨，之前年貨要做到庫(kù)存充足。當(dāng)然買(mǎi)了堆頭有促銷(xiāo)員守堆頭的商品除外。

備貨量要參看上一年同期的銷(xiāo)售，要備到上一年銷(xiāo)售的二倍至三倍左右。供應(yīng)商承諾包退貨的，可以多備一點(diǎn)。

年后會(huì)有大面積的退貨情況發(fā)生，這個(gè)在迎春洗貨后進(jìn)入正題，特別是付食，因?yàn)槟旰蟠杭救绻麃?lái)的早，會(huì)有梅雨等天氣，食品容易發(fā)潮發(fā)霉，越早退完越好。





第三板斧：團(tuán)購(gòu)

年節(jié)團(tuán)購(gòu)從圣誕節(jié)前開(kāi)始，十二月初就可以做團(tuán)購(gòu)計(jì)劃了，此時(shí)分配團(tuán)購(gòu)任務(wù)，明確團(tuán)購(gòu)激勵(lì)措施，做好宣傳。

其中實(shí)物團(tuán)購(gòu)可立多個(gè)主題，多種方案，針對(duì)不同的需求人群進(jìn)行匹配。

購(gòu)物卡團(tuán)購(gòu)要與重點(diǎn)團(tuán)購(gòu)單位的財(cái)務(wù)或主要領(lǐng)導(dǎo)（也可以是主要聯(lián)系人）事先做好走訪。預(yù)算好購(gòu)物卡的團(tuán)購(gòu)量。