【華商點(diǎn)心】?jī)r(jià)格帶管理

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【華商點(diǎn)心】?jī)r(jià)格帶管理

一、價(jià)格帶管理的概念及組成部分​
價(jià)格帶：價(jià)格帶是指超級(jí)市場(chǎng)中某一類(lèi)商品的銷(xiāo)售價(jià)格有低到高形成的一條價(jià)格幅度。也可以說(shuō)是小類(lèi)商品價(jià)格下限到上限的價(jià)格區(qū)域。價(jià)格帶主要是根據(jù)市場(chǎng)需求情況來(lái)決定的。舉例說(shuō)明或請(qǐng)人說(shuō)明。​
價(jià)格線(xiàn)：是商品價(jià)格帶中的高、中、低價(jià)格集合而形成的一條線(xiàn)。價(jià)格線(xiàn)一般有企業(yè)所決定的顧客的收入狀況來(lái)決定。如圖​
它的合理確定，一方面可以使超市在商品組合時(shí)有一個(gè)明確的范圍和框架，另一方面可以是顧客對(duì)該類(lèi)商品進(jìn)行選擇有一個(gè)明確的定位，便于選購(gòu)。​
二、價(jià)格帶管理的定義：依據(jù)市場(chǎng)需求及競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境等因素所確定的價(jià)格帶和價(jià)格線(xiàn)，進(jìn)行有目的、有計(jì)劃、有重點(diǎn)的組合商品、管理商品和分配商品的一種經(jīng)營(yíng)管理方式。價(jià)格管理是一種以需求為導(dǎo)向的經(jīng)營(yíng)管理方式：根據(jù)市場(chǎng)需求確定商品銷(xiāo)售價(jià)格，根據(jù)企業(yè)效益平衡點(diǎn)的分析確定預(yù)定利潤(rùn)目標(biāo)，最后選擇組合商品。對(duì)我們的商品組合，商品采購(gòu)、商品定價(jià)是一個(gè)重要參考依據(jù)。​
1、 商品組合方面。價(jià)格帶的定位管理就是商品組合的重要內(nèi)容。​
（1）商品組合流程是市場(chǎng)調(diào)查——根據(jù)消費(fèi)者的消費(fèi)需求、生活習(xí)慣決定品類(lèi)構(gòu)成——根據(jù)消費(fèi)水平?jīng)Q定運(yùn)用何種價(jià)格的商品組織你的消費(fèi)群（價(jià)格帶定位）——組合商品——​
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商品陳列。商品組合的一個(gè)重要內(nèi)容就是決定運(yùn)用何種價(jià)格的商品組織你的商品群，在這個(gè)商品群中各個(gè)價(jià)格帶區(qū)間角色定位是什么，各占比例是多少，這些都是商品組合的重要研究?jī)?nèi)容。也就是價(jià)格帶的管理過(guò)程。特別是那些價(jià)格跨度較大的小分類(lèi)。如酒類(lèi)。​
（2）每月的商品更新，在新品引進(jìn)和舊品淘汰之間，大家需要掌握一個(gè)品種數(shù)量的平衡問(wèn)題，即本月某品類(lèi)淘汰幾個(gè)品種，就需要幾個(gè)品種，一保持該品類(lèi)的數(shù)量穩(wěn)定，如果沒(méi)有商品價(jià)格管理作為依據(jù)，淘汰8個(gè)3-6元價(jià)格帶區(qū)間的品種，卻引進(jìn)8個(gè)9-12元區(qū)間的品種，則該品類(lèi)雖然總量沒(méi)有發(fā)生變化，卻在商品組合上發(fā)生質(zhì)的變化。​
2、價(jià)格帶管理為采購(gòu)工作（門(mén)店的補(bǔ)貨工作）提供重要的參考依據(jù)。​
價(jià)格帶管理首先通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查了解消費(fèi)者對(duì)某一品類(lèi)的心理認(rèn)可價(jià)格帶和主次價(jià)格帶后，給采購(gòu)員一個(gè)指導(dǎo)框架，采購(gòu)人員以此價(jià)格管理數(shù)據(jù)為參考在市場(chǎng)上選擇、組合能按此價(jià)格出售又有利可圖的商品一種采購(gòu)方式。既能夠迎合市場(chǎng)需求，又加強(qiáng)了成本控制，提高了獲利能力。同理。門(mén)店重大節(jié)假日的貨源準(zhǔn)備也具有同樣的參考作用。貨源準(zhǔn)備不可能是全面?zhèn)湄洠荒苁菍?duì)重點(diǎn)商品的重點(diǎn)備貨。重點(diǎn)商品如何選擇就是在主價(jià)格帶中間選擇。​
3、 價(jià)格帶管理是實(shí)現(xiàn)錯(cuò)位經(jīng)營(yíng)的有效工具手段。​
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前期我們經(jīng)常提到一個(gè)術(shù)語(yǔ)叫錯(cuò)位經(jīng)營(yíng)，如品類(lèi)錯(cuò)位。品牌錯(cuò)位。但使用價(jià)格帶管理后，我們還可以通過(guò)價(jià)格帶錯(cuò)位來(lái)確定門(mén)店的經(jīng)營(yíng)形象，避免競(jìng)爭(zhēng)，實(shí)現(xiàn)共贏。并且非常直觀和便于操作。例如一家強(qiáng)大競(jìng)爭(zhēng)店某類(lèi)商品的價(jià)格帶波峰在15元左右，則我們就可以在15元以外的地方大量備齊商品，從而實(shí)現(xiàn)錯(cuò)位經(jīng)營(yíng)。​
2、 價(jià)格帶管理的基本單位：​
價(jià)格帶管理的基本單位是小分類(lèi)，概念我們可以借用品類(lèi)管理中的品類(lèi)的概念。即易于區(qū)分、能夠管理的一組產(chǎn)品或服務(wù)，消費(fèi)者在滿(mǎn)足自身需要時(shí)認(rèn)為該組產(chǎn)品或服務(wù)是相關(guān)的，可以相互替代的。如洗衣粉類(lèi)、香皂類(lèi)都是基本的價(jià)格帶管理單位。香皂類(lèi)和洗衣皂類(lèi)不能相互替代，就不能作為一個(gè)價(jià)格帶管理單位統(tǒng)一管理。​
3、 價(jià)格帶管理的主要組成部分：​
價(jià)格帶（價(jià)格上下限）：價(jià)格帶中的最高價(jià)格和最低價(jià)格。注意是能夠?yàn)槲覀儙?lái)實(shí)際收益的價(jià)格上下限，而不是經(jīng)營(yíng)商品的價(jià)格上下限。例如門(mén)店為樹(shù)立企業(yè)形象和提高企業(yè)影響，專(zhuān)門(mén)引進(jìn)一種高檔的上萬(wàn)元甚至更高價(jià)格的名酒。這個(gè)價(jià)格上限就不是我們價(jià)格帶管理意義上的價(jià)格上限。​
主價(jià)格帶（波峰價(jià)格帶或中心價(jià)格帶）：消費(fèi)需求最為集中或商品貢獻(xiàn)度比重最大或者是的價(jià)格區(qū)間即為主價(jià)格帶（兩者有其一即可成為理論上的主價(jià)格帶），平時(shí)我們所說(shuō)的哪個(gè)價(jià)位的最好賣(mài)，就​
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是指該品類(lèi)的主價(jià)格帶。主價(jià)格帶往往是本店的價(jià)格水平、競(jìng)爭(zhēng)策略和市場(chǎng)定位的代表和體現(xiàn)。反映在賣(mài)場(chǎng)中就是一個(gè)小類(lèi)中備齊度最高，品種最全，最多，陳列量和陳列面最大的一個(gè)價(jià)格區(qū)間（事實(shí)上的主價(jià)格帶）。​
次價(jià)格帶（次波峰）：消費(fèi)需求和業(yè)績(jī)貢獻(xiàn)次于主價(jià)格帶，但也能占有總額一定比例的價(jià)格帶?？ㄋ姑涝趦r(jià)格帶管理中就往往有兩個(gè)波峰，主波峰一般選在中檔偏下，這一波段的商品獲利較少，但對(duì)于擴(kuò)大市場(chǎng)占有率提高企業(yè)知名度起著重要的作用，次波峰選在中檔偏上，這一波峰的商品適應(yīng)較高一層的消費(fèi)，同時(shí)能夠獲取較高的利潤(rùn)。主價(jià)格帶只能有一個(gè)，次價(jià)格帶可以沒(méi)有，但也可以有多個(gè)。如酒類(lèi)的價(jià)格帶波峰就有多個(gè)。​
二、價(jià)格帶的定位程序​
決定企業(yè)價(jià)格帶的關(guān)鍵有兩個(gè)因素：市場(chǎng)需求因素（消費(fèi)者的心理價(jià)格帶）、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)因素。​
這里原先準(zhǔn)備將市場(chǎng)定位也作為一個(gè)重要依據(jù)，因?yàn)閮r(jià)格帶和價(jià)格線(xiàn)是對(duì)一個(gè)企業(yè)市場(chǎng)定位的代表和體現(xiàn)，市場(chǎng)定位也是一個(gè)決定其價(jià)格帶的關(guān)鍵因素，嚴(yán)格來(lái)說(shuō)我們?cè)谟懻搩r(jià)格帶以前應(yīng)先對(duì)企業(yè)的市場(chǎng)定位作一個(gè)重點(diǎn)介紹，但因超級(jí)市場(chǎng)這種業(yè)態(tài)是以經(jīng)營(yíng)中抵擋大眾品和實(shí)用品為主，以滿(mǎn)足大眾消費(fèi)為主要內(nèi)容的一種經(jīng)營(yíng)形式。​
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再一個(gè)超市的主要經(jīng)營(yíng)品類(lèi)是食品、洗滌、日用小百貨、生鮮品等，這些商品都不是些代表身份的商品，對(duì)市場(chǎng)定位極度不敏感的商品。所以也沒(méi)有必要對(duì)市場(chǎng)定位進(jìn)行大量的分析。作為超級(jí)市場(chǎng)這種業(yè)態(tài)我們沒(méi)有必要過(guò)度關(guān)注最高消費(fèi)層次的人的消費(fèi)需求，我們只要了解絕大多數(shù)人最需要什么價(jià)位的商品就夠了。因此不將其作為一個(gè)重點(diǎn)考慮。​
1、 市場(chǎng)需求調(diào)查（目標(biāo)消費(fèi)群價(jià)格帶調(diào)查）：通過(guò)對(duì)目標(biāo)消費(fèi)群的市場(chǎng)調(diào)查，了解消費(fèi)者對(duì)某一品類(lèi)的心理價(jià)格定位和所認(rèn)可的最低、最高價(jià)格上下限。​
主要調(diào)查方法：?jiǎn)柧碚{(diào)查法。簡(jiǎn)單易行，便于操作。并且還可以對(duì)消費(fèi)者認(rèn)同的品牌等內(nèi)容進(jìn)行一并調(diào)查。調(diào)查時(shí)可以劃分價(jià)格區(qū)間，也可以不劃分價(jià)格區(qū)間，直接調(diào)查消費(fèi)者會(huì)選擇什么價(jià)位的某類(lèi)商品，任由消費(fèi)者回答。​
2、 競(jìng)爭(zhēng)店調(diào)查：通過(guò)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)店（同等層次或更高層次的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手）的調(diào)查，了解競(jìng)爭(zhēng)店的商品組合和價(jià)格構(gòu)成，尋找其主價(jià)格帶和價(jià)格空白區(qū)。​
觀察法：看它的陳列、銷(xiāo)售、品種數(shù)量等，來(lái)了解競(jìng)爭(zhēng)店的價(jià)格帶組成。甚至可以畫(huà)出它的價(jià)格帶構(gòu)成圖：通過(guò)價(jià)格帶構(gòu)成圖可以看該店的商品特色、商品戰(zhàn)略，也可以看出該店的采購(gòu)技術(shù)和貨架管理水平。​
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3、 主價(jià)格帶的確定：在市場(chǎng)調(diào)查結(jié)果分析的基礎(chǔ)上，根據(jù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)形式，進(jìn)行價(jià)格帶的最后初步確定。為什么要根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)形式呢，如果競(jìng)爭(zhēng)較弱，自己是市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者，則無(wú)須考慮太多的競(jìng)爭(zhēng)因素，如果競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手太強(qiáng)，則應(yīng)主動(dòng)尋求價(jià)格帶錯(cuò)位，避免競(jìng)爭(zhēng)，尋求雙贏。​
4、 歷史數(shù)據(jù)分析與參考​
如果是一家新開(kāi)門(mén)店，則可以依據(jù)前兩個(gè)調(diào)查結(jié)果確定一個(gè)品類(lèi)的價(jià)格帶管理數(shù)據(jù)了。但對(duì)于我們這些已開(kāi)門(mén)店還有歷史數(shù)據(jù)分析這樣一個(gè)很好的參考因素。為什么要把歷史數(shù)據(jù)分析作為一個(gè)參考因素，因?yàn)閮r(jià)格帶管理是一種以需求為導(dǎo)向的經(jīng)營(yíng)管理方式，是先確定目標(biāo)和計(jì)劃，再展開(kāi)工作的一種工作方式。而數(shù)據(jù)分析只是一種事后總結(jié)法，是對(duì)事實(shí)上的商品組合的一種分析和調(diào)查。如果原先的商品組合是正確的，則分析結(jié)果可用，但如果一開(kāi)始就有問(wèn)題，則分析結(jié)果就缺乏說(shuō)服力。​
將前期所經(jīng)營(yíng)品種按一定的價(jià)位分成不同的數(shù)個(gè)區(qū)間，統(tǒng)計(jì)出各個(gè)區(qū)間的品種數(shù)，以及在一定時(shí)期內(nèi)的銷(xiāo)售額、毛利額、交叉比率等經(jīng)營(yíng)指標(biāo)，并進(jìn)行分析排名，找出實(shí)際經(jīng)營(yíng)中的價(jià)格帶管理數(shù)據(jù)。​
關(guān)于商品綜合貢獻(xiàn)度分析各種教科書(shū)上都是主要參考了6個(gè)經(jīng)營(yíng)指標(biāo)：銷(xiāo)售額、毛利額（也可以用利潤(rùn)貢獻(xiàn)率即該類(lèi)商品毛利額占​
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總額的比例）、毛利率、周轉(zhuǎn)率、銷(xiāo)售增長(zhǎng)率、交叉比率，看圖。在​
各項(xiàng)指標(biāo)相差較大時(shí)，一目了然。但單用一個(gè)指標(biāo)也有太大的局限性。特別是在各項(xiàng)指標(biāo)此高彼低的情況下，更難確定。所以要用綜合貢獻(xiàn)分析法。​
同時(shí)建議再增加銷(xiāo)售數(shù)量一個(gè)指標(biāo)（銷(xiāo)售額是一個(gè)數(shù)量與單價(jià)的乘積，受單價(jià)影響較大，周轉(zhuǎn)率、交叉比率又受庫(kù)存影響較大，對(duì)銷(xiāo)售數(shù)量的貢獻(xiàn)度缺乏說(shuō)服力）。銷(xiāo)售數(shù)量是一種商品目標(biāo)課層廣泛程度的反映，銷(xiāo)售量越大，目標(biāo)客層越廣泛，該商品的集客力越強(qiáng)，市場(chǎng)影響力越大。例如蔬菜品類(lèi)的銷(xiāo)售額遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于水果品類(lèi)，但銷(xiāo)售數(shù)量要超過(guò)水果品類(lèi)，促銷(xiāo)影響力也要遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)水果，因此在這個(gè)意義上講蔬菜品類(lèi)的綜合貢獻(xiàn)度上要高于水果品類(lèi)。再如青食餅干的獲利能力很低，遠(yuǎn)不如銷(xiāo)售幾瓶茅臺(tái)或五糧液利潤(rùn)更高，但其綜合貢獻(xiàn)度卻遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出茅臺(tái)或五糧液。​
綜合貢獻(xiàn)度分析法（這種方法可以適用于單品，也可以應(yīng)用于品類(lèi)和價(jià)格帶分析）舉例：​
中百店3月份洗衣粉類(lèi)的價(jià)格帶分析。共有42個(gè)品種，價(jià)格跨度：1。8—15。5元，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售14122。86元，毛利1754。86元。按3元一個(gè)區(qū)間劃分了5個(gè)價(jià)格區(qū)間​
順位測(cè)定法：​
得點(diǎn)測(cè)定法：​
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從分析結(jié)果看：綜合貢獻(xiàn)度最大的區(qū)間在3—6元，但從6—9元​
區(qū)間的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)來(lái)看，發(fā)展?jié)摿^大，僅僅四個(gè)品種，就有如此不凡的表現(xiàn)。（也可以合并成一個(gè)價(jià)格帶管理，但原則是價(jià)格帶越窄，越便于管理）。​
對(duì)于洗衣粉的價(jià)格帶需求我沒(méi)有作過(guò)調(diào)查，如果與這個(gè)結(jié)果有較大差距，則說(shuō)明我們的商品組合有問(wèn)題，是錯(cuò)誤的，因?yàn)檫@就是中百店3月份洗衣粉類(lèi)事實(shí)上的價(jià)格帶銷(xiāo)售分析結(jié)果。​
三、價(jià)格帶定位原則：​
（1）迎合消費(fèi)需求，突出經(jīng)營(yíng)重點(diǎn)。商品組合必須在消費(fèi)者的心理價(jià)格帶范圍之內(nèi)，同時(shí)根據(jù)市場(chǎng)定位和競(jìng)爭(zhēng)因素再進(jìn)一步精確、細(xì)化，而決不可能到消費(fèi)者的認(rèn)可范圍之外進(jìn)行商品組合。突出主價(jià)格帶和次價(jià)格帶的定位和管理。與20：80原則一個(gè)道理。在某一個(gè)小類(lèi)的陳列區(qū)中，如果通過(guò)陳列位置、陳列量與陳列設(shè)計(jì)，不能看出哪些是重點(diǎn)推介或重點(diǎn)銷(xiāo)售商品，即表明商品管理無(wú)重點(diǎn)，犯了平均主義的錯(cuò)誤。​
（2）錯(cuò)位經(jīng)營(yíng)原則。根據(jù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)形式定。與競(jìng)爭(zhēng)店形成錯(cuò)位，形成本店的經(jīng)營(yíng)特色。在《營(yíng)運(yùn)指導(dǎo)思想》中伊藤洋華堂超市與卡斯美的豆腐價(jià)格帶錯(cuò)位就是一個(gè)很好的例子?？ㄋ姑篱_(kāi)業(yè)在前，其豆腐價(jià)格帶波峰在50日元，華堂超市在​
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對(duì)卡斯美的賣(mài)場(chǎng)進(jìn)行分析之后，就在30元的地方作了最大的陳列面，給顧客一個(gè)比卡斯美更便宜的印象。（價(jià)格帶錯(cuò)位是一個(gè)品類(lèi)組合的錯(cuò)位。）​
（3）構(gòu)成完整的價(jià)格線(xiàn)，不能出現(xiàn)價(jià)格斷檔。形成一個(gè)品種齊全、重點(diǎn)突出的商品形象。但不能出現(xiàn)斷檔。在前期最明顯的一個(gè)例子就是廚房用品，要么是質(zhì)次價(jià)廉的地?cái)傌?，要么就是百貨店?jīng)營(yíng)的高檔品，惟獨(dú)缺乏適應(yīng)普通家庭日常生活需要的中檔商品。配送中心的一種玻璃水果盤(pán)，售價(jià)50元。應(yīng)該放到禮品店里當(dāng)藝術(shù)品賣(mài)。​
（4）以效益為目標(biāo)的定位原則。我們工作的最終目的就是獲取經(jīng)濟(jì)效益，任何一種工作方法和策略，只有能為我們帶來(lái)實(shí)際收益和提升，我們才可以做。日本人在六大浪費(fèi)之外給我們中國(guó)企業(yè)總結(jié)出了第七大浪費(fèi)：管理浪費(fèi)，為形式而管理，為某種工作方式或管理手段而管理，純粹為管理而管理是中國(guó)企業(yè)的一個(gè)通病。價(jià)格帶管理是一種工作方式和一種工作意識(shí)，不是一個(gè)必須的流程，如果有用，我們就用，如果無(wú)用，那么我們只要掌握這種管理概念和管理意識(shí)就可以了。​
還是用伊藤洋華堂和卡斯美的豆腐競(jìng)爭(zhēng)的事例，如果伊藤洋華堂僅作30日元左右的便宜商品，就會(huì)虧損，所以又在比卡斯美貴​
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的地方作了另一個(gè)較大的陳列面，以求效益平衡。​
四、價(jià)格帶修正​
市場(chǎng)調(diào)查的結(jié)果存在誤差，消費(fèi)者的需求也是在不斷的變化的，因此對(duì)各價(jià)格帶的定位和管理也需要定期（至少要一個(gè)季度）的進(jìn)行修正。​
將前期所經(jīng)營(yíng)品種按一定的價(jià)位分成不同的數(shù)個(gè)區(qū)間，統(tǒng)計(jì)出各個(gè)區(qū)間的品種數(shù)和品牌數(shù)，以及在一定時(shí)期內(nèi)的銷(xiāo)售數(shù)量、銷(xiāo)售額、毛利額及占總額的比例，并按各價(jià)格帶的商品貢獻(xiàn)度進(jìn)行排名。​
價(jià)格帶的修正，不要參考原定的價(jià)格帶管理內(nèi)容，而是通過(guò)數(shù)據(jù)分析找出實(shí)際經(jīng)營(yíng)中的價(jià)格上下限、主價(jià)格帶和次價(jià)格帶。分析實(shí)際經(jīng)營(yíng)狀況與預(yù)定期望指標(biāo)之間差距，分析是市場(chǎng)調(diào)查還是商品組合或是貨架管理方面的原因。并調(diào)整相應(yīng)的經(jīng)營(yíng)政策。​
五、價(jià)格帶管理的注意事項(xiàng)：​
（1）低價(jià)格是前提條件。特別是主價(jià)格帶的選擇尤其重要。超市經(jīng)營(yíng)的食品與非食品均為日常生活必需品，這類(lèi)商品購(gòu)買(mǎi)頻率高，消費(fèi)使用量大，顧客對(duì)其價(jià)格非常敏感，只有通過(guò)低價(jià)格才能吸引顧客前來(lái)購(gòu)買(mǎi)，使其成為回頭客，產(chǎn)生大量的重復(fù)購(gòu)買(mǎi)行為。​
（2）價(jià)格帶要窄。價(jià)格帶越是集中，一類(lèi)商品內(nèi)相同品種規(guī)格之間的價(jià)格就越接近，越不容易引起顧客的注意，消費(fèi)者在選購(gòu)時(shí)就越容易​
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作出購(gòu)買(mǎi)決策，相反如果價(jià)格帶較窄，某一類(lèi)商品相同規(guī)格品種的價(jià)格高低相差懸殊，消費(fèi)者必然會(huì)反復(fù)權(quán)衡比較，想購(gòu)買(mǎi)高價(jià)商品，求謙的心態(tài)在作崇，想購(gòu)買(mǎi)低價(jià)商品，受高價(jià)商品的刺激，又會(huì)產(chǎn)生自卑心理，難以很快作出選擇，影響商品銷(xiāo)售。​
（3）價(jià)格種類(lèi)要少。在低價(jià)位的基礎(chǔ)上，陳列商品的價(jià)格種類(lèi)越少，越顯得簡(jiǎn)單明了，越便于顧客識(shí)別和選擇，使他們更容易注意到商品的規(guī)格、花色與品種。符合加寬加深的原則。類(lèi)似的拖鞋定價(jià)從9、3。9、5。9、8。10、2。10、3。10、5非常零碎，當(dāng)顧客問(wèn)起兩種商品之間的差距原因時(shí)，服務(wù)員根本不能對(duì)相差幾元錢(qián)甚至幾毛的商品說(shuō)出令人信服的理由，常常以質(zhì)量、原料、進(jìn)價(jià)、廠家不同等籠統(tǒng)理由來(lái)搪塞，即不便于門(mén)店的商品管理，也增加了顧客選購(gòu)的難度。這就說(shuō)明我們?cè)诙▋r(jià)時(shí)缺乏價(jià)格帶管理意識(shí)。​
（4）價(jià)格線(xiàn)要連貫，不能出現(xiàn)斷層。主價(jià)格帶是重點(diǎn)管理價(jià)位，滿(mǎn)足了主要目標(biāo)客層的消費(fèi)需求，但仍要兼顧其他消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣，只是根據(jù)消費(fèi)需求量的大小在商品備齊度、貨架占用比例上有所差異。​
六、價(jià)格帶管理的實(shí)際應(yīng)用​
1、 價(jià)格帶管理是商品組合的重要組成部分。​
2、 價(jià)格帶管理為商品采購(gòu)工作提供重要的參考依據(jù)。​
3、 價(jià)格帶管理是一種有效的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)手段。​
4、 價(jià)格帶管理是商品陳列和貨架管理的重要的依據(jù)。​
前面所畫(huà)圖形，橫坐標(biāo)是價(jià)格區(qū)間，縱坐標(biāo)主要是陳列量和陳列排面。主價(jià)格帶的地位和作用最終是通過(guò)商品的備齊度和與其他地位或作用相適應(yīng)的陳列面積來(lái)體現(xiàn)的。​
前期各店都在拋物線(xiàn)陳列方面作了大量的嘗試。拋物線(xiàn)陳列的拋物線(xiàn)是指什么拋物線(xiàn)，包括哪幾方面的內(nèi)容。​
（1）拋物線(xiàn)陳列的基本管理單位。​
拋物線(xiàn)的基本管理單位與價(jià)格帶管理是一致的。​
（2）拋物線(xiàn)陳列的內(nèi)容​
1、 價(jià)格拋物線(xiàn)：按價(jià)格高低確定各價(jià)格帶的陳列位置：兩側(cè)最低，逐步向中間提升，中間最高。營(yíng)造一種具有較強(qiáng)價(jià)格優(yōu)勢(shì)的營(yíng)銷(xiāo)氣氛。​
2、 貢獻(xiàn)度拋物線(xiàn)​
綜合貢獻(xiàn)度較高的商品以黃金段位陳列為主，上下段位以陳列低貢獻(xiàn)度商品為主。（根據(jù)實(shí)際銷(xiāo)營(yíng)業(yè)績(jī)測(cè)算）​
3、 陳列面和陳列量拋物線(xiàn)​
陳列面和陳列量拋物線(xiàn)陳列的依據(jù)就是價(jià)格帶分析。陳列面積和陳列量拋物線(xiàn)是按照與各主、次價(jià)格帶占市場(chǎng)需求或業(yè)績(jī)貢獻(xiàn)總額比重相協(xié)調(diào)的原則以主價(jià)格帶為最大，向次價(jià)格帶、價(jià)格上下限逐步遞減。​
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