深度挖掘讓ERP銷售數(shù)據(jù)找到市場感覺

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      把握市場動向、提高銷售利潤是企業(yè)管理的目標。而要實現(xiàn)這一點，除了要有比較強的市場觸覺，也離不開對歷史數(shù)據(jù)的分析。ERP沒有那種“市場感覺”，卻可以從歷史數(shù)據(jù)中幫助企業(yè)分析出市場未來的動向。具體的說，在erp系統(tǒng)中能夠圍繞銷售機會、銷售訂單，從人員績效、應(yīng)收帳款、信用額度、產(chǎn)品庫存、產(chǎn)品成本等多個角度進行分析，然后給出銷售趨勢、產(chǎn)品需求趨勢、產(chǎn)品利潤貢獻率等有用的數(shù)據(jù)。

　　筆者認為，如果企業(yè)用戶需要充分挖掘ERP系統(tǒng)銷售數(shù)據(jù)的價值，那么可以從如下幾個方面入手。

　　一、 業(yè)務(wù)人員的績效分析。

　　在大部分的ERP系統(tǒng)中，都有業(yè)務(wù)人員績效分析模塊。其實這只是一個分析的工具，其基礎(chǔ)數(shù)據(jù)都來源于銷售模塊與財務(wù)模塊相關(guān)的數(shù)據(jù)。如在這個工具工具中，可以將客戶的回款情況作為考核業(yè)務(wù)人員的一個指標。當企業(yè)提前收到款項給與業(yè)務(wù)人員一定的獎勵，同時當客戶超過日期沒有付款的話，也可以給對應(yīng)的業(yè)務(wù)員盡心給一定的懲罰等等。再如，可以將業(yè)務(wù)人員的業(yè)績跟其實現(xiàn)的利潤掛鉤，而不簡單的只是跟銷售量掛鉤。如此的話，就可以督促銷售人員盡量向客戶推銷那些高利潤的產(chǎn)品。

　　根據(jù)筆者這么多年的項目實施情況來看，業(yè)務(wù)人員的績效考核往往是企業(yè)銷售部門管理中比較薄弱的一個環(huán)節(jié)，但也是企業(yè)迫切希望能夠改善的一個業(yè)務(wù)。為此如果項目管理人員在維護項目的時候，能夠幫助銷售經(jīng)理做好這個流程，相信一定可以在很大程度上提高ERP系統(tǒng)的使用價值。

　　二、 產(chǎn)品退貨情況追蹤分析。

　　退貨對于企業(yè)意味著什么？相信這不用筆者過多的強調(diào)。退貨對于企業(yè)來說，不僅僅是物質(zhì)上的損失，更有無形的損失，如客戶資源的丟失等等。為此所有企業(yè)對于退貨的管理都是非常重視的。在ERP系統(tǒng)中，可以幫助企業(yè)人員做好退貨情況的追蹤分析，最大程度的降低同類情況的發(fā)生。

　　如當退貨事件發(fā)生之后，ERP系統(tǒng)可以一直進行追蹤，直到這個退貨的原因查到為止。在實際工作中，不少企業(yè)對于退貨的處理往往是有始無終。在收到客戶的退貨后很重視，開始查找原因。但是一涉及到某部分人的利益時，就會停滯不前了。有時候甚至會草草收尾。而ERP系統(tǒng)可以幫助解決這個問題。在系統(tǒng)中只要一錄入用戶的退貨申請，則就會啟動這個流程。這個事件處理到了哪個程度、有哪些相關(guān)的責任人、如何處罰等等，都會在系統(tǒng)中一目了然的反應(yīng)出來。這不僅可以分清責任，而且還可以加強員工的責任心。

　　當退貨發(fā)生后，處罰并不是最重要的。企業(yè)最關(guān)心的還是想以后如何避免這種情況。在系統(tǒng)中，可以很好的對改善的措施進行追蹤。最簡單的方法就是對每月、每年的退貨或者不良品事件進行對比分析，看看相同或者類似的原因是否有多次發(fā)生。如果有的話，則就說明改善措施沒有到位，或者說制度但是執(zhí)行不到位等等。通過對歷史數(shù)據(jù)的分析，可以發(fā)現(xiàn)企業(yè)質(zhì)量管理中的薄弱環(huán)節(jié)。

　　三、 產(chǎn)品銷售收入和獲利情況分析。

　　產(chǎn)品的銷售收入與企業(yè)的利潤雖然有一定的關(guān)系，但是兩者并不成正比。作為企業(yè)管理員來說，最終關(guān)心的是企業(yè)的利潤，而不單單是銷售收入的增長。如果銷售量上去了，但是企業(yè)利潤沒有上去，那企業(yè)就是白忙活。故將產(chǎn)品銷售收入與企業(yè)利潤對比分析，也是挖掘銷售數(shù)據(jù)潛在價值的一個重要因素。如果從這個角度分析銷售數(shù)據(jù)的話，可以從以下幾個方面出發(fā)。

　　一是可以單從產(chǎn)品出發(fā)，分析產(chǎn)品的利潤貢獻率。如當企業(yè)產(chǎn)品的定價比較統(tǒng)一，即同一個產(chǎn)品賣給不同的客戶都采取統(tǒng)一的價格(或者價格差異不大)，則可以通過分析產(chǎn)品的成本與利潤，來分析產(chǎn)品銷量的增加與企業(yè)利潤的關(guān)系。在不少的ERP系統(tǒng)中，可以通過折線圖來直觀的反應(yīng)產(chǎn)品銷售數(shù)量(收入)與企業(yè)利潤之間的關(guān)系。這可以幫助企業(yè)做出決策，是否需要放棄這個產(chǎn)品。通常情況下，如果產(chǎn)品的銷售數(shù)量上去了，但是利潤沒有明顯增加，則就沒有再做這個產(chǎn)品的必要。

　　二是可以從客戶角度出發(fā)，來分析客戶對企業(yè)價值的貢獻率。在某些情況下，可能只對產(chǎn)品的利潤分析并不是很科學。如企業(yè)跟某個客戶合作生產(chǎn)5個產(chǎn)品。企業(yè)可能有2個產(chǎn)品是虧本賣的，但是另外3個產(chǎn)品的利潤卻很大。在這種情況下，企業(yè)為了留住這個客戶，對于那些虧本的產(chǎn)品仍然要進行生產(chǎn)銷售，當然其只會銷售給這個客戶。

　　此時如果單從產(chǎn)品的角度進行分析，顯然這兩個產(chǎn)品就應(yīng)該停止掉了。但是如果從客戶的角度分析，其最終會給企業(yè)帶來不少的利潤，所以不應(yīng)該停止。當企業(yè)遇到這種情況時，就應(yīng)該站在客戶的角度來進行分析，而不能夠從產(chǎn)品角度。在ERP系統(tǒng)中，可以分析某段時間的客戶訂單情況。最終可以得到這個客戶對企業(yè)利潤的整體貢獻情況，也可以得到每張訂單、每張訂單中的產(chǎn)品對企業(yè)利潤的影響。這些數(shù)據(jù)可以幫助企業(yè)挑選優(yōu)質(zhì)的客戶，制定后續(xù)的產(chǎn)品策略，提供很大的幫助。

　　三是可以幫助企業(yè)分析某項原材料變更后對產(chǎn)品利潤的影響。由于客戶所在國家的一些強制性規(guī)定，可能要求產(chǎn)品的某些原材料使用環(huán)保型的材料。那么更改這些原材料后，其企業(yè)的生產(chǎn)成本也會隨之變化，那么對于企業(yè)的利潤會產(chǎn)生哪些影響呢？這也是需要分析的問題。企業(yè)用戶可以假設(shè)當銷售價格不變，原材料改變后，對未來的利潤產(chǎn)生的影響。也可以假設(shè)預(yù)計的利潤不變，如果原材料更改后，銷售價格要提高到多少才能夠保證預(yù)期的利潤等等。當某個原材料涉及到的產(chǎn)品比較多，如包裝紙箱，要手工進行分析則會花費很大的工作量。而借助系統(tǒng)的幫助，則可以迅速的得出正確的結(jié)果。總之，企業(yè)用戶可以從多個角度來評估原材料變化或者價格變動對于利潤造成的影響。

　　四、 產(chǎn)品的周期性分析。

　　對于大部分企業(yè)來說，其產(chǎn)品的銷售趨勢可能會有周期性的變化。如太陽傘的話在6月份銷量會迅速上升;而毛織品在10月份會出 現(xiàn)井噴行情。當然這些都是比較明顯的，而有些產(chǎn)品則需要對過去三年甚至更長時間的銷售數(shù)據(jù)進行分析才能夠得出正確的結(jié)論。在系統(tǒng)中，可以針對特定的產(chǎn)品或者某類產(chǎn)品的銷售數(shù)據(jù)進行分析，確定出一些周期性的規(guī)律。如此的話，企業(yè)就可以及時安排生產(chǎn)或者安排原材料的采購，以保證客戶的交期或者降低采購成本。

　　從以上可以看出，ERP系統(tǒng)中的銷售數(shù)據(jù)不僅僅只是一個簡單的紀錄。其更大的價值在于對其進行各種各樣的分析，給企業(yè)決策者進行正確的市場決策提供數(shù)據(jù)上的支持。從某種角度上來說，這個分析可能遠遠比其數(shù)據(jù)的紀錄要來得有價值。不過話說回來，這些基礎(chǔ)數(shù)據(jù)也決定了分析成果的可靠性。如果基礎(chǔ)數(shù)據(jù)有錯誤，再好的分析模型也會功虧一簣。