培訓讓理論變成行動上

培訓內(nèi)容的實戰(zhàn)性還體現(xiàn)在不能只放馬后炮，不但要講應該怎樣做正確的事，還要講以前做錯的事怎樣補救。只講怎樣做正確的事，員工可能明白以前哪里做錯了，為什么做錯了、應該是怎么做，但問題是很多局面已成事實。
    員工希望得到的最佳培訓往往是今天聽完課明天就可以應用于實際操作中去。老板們希望得到的最佳培訓往往是能很快在市場上有所回報。如何使銷售培訓真正達到實戰(zhàn)效果，把空洞的理論宣導落實到動作分解，對中國的企業(yè)界和培訓界而言是迫切需求，是機會，也是難題。
    不少企業(yè)高薪聘請營銷專家來講課，講完后總覺得“講的挺好，也很對，課堂氛圍也很活躍，可是好象沒多大用？” 總覺得理論性太強，對業(yè)務(wù)實戰(zhàn)沒有指導作用，聽課時挺“熱鬧”，聽完課后再翻翻筆記——哎！想得到的問題解決方法卻還是沒有結(jié)果。
    這正是一直以來困擾企業(yè)老板們“培訓是否有必要”的癥結(jié)所在——培訓到底有沒有效？
    那么，什么是有效的培訓？員工希望得到的最佳培訓往往是今天聽完課明天就可以應用于實際操作中去。老板們希望得到的最佳培訓往往是能很快在市場上有所回報。
    這種心態(tài)聽起來有點急功近利，但銷售培訓的對象是一線拼殺的戰(zhàn)士而非學者，針對銷售人員，好的營銷培訓效果也的確應該是能讓他們迅速吸收，能盡快運用于實踐。讓他們明白自己以前為什么錯，錯在那里，學會以后怎樣用正確方法解決問題，少做錯事，提高效率。
    那么如何使營銷培訓達到實戰(zhàn)指導的效果？
    一、銷售技巧培訓要貼近銷售人員實際工作場景，要注重把理念宣導落實到具體的動作分解。
    尤其是對銷售過程中的具體工作事項（如：怎樣選擇新經(jīng)銷商、超市進店談判等），培訓師要盡可能拋開傳統(tǒng)營銷理論對自己的束縛，針對一個問題要考慮員工做這項工作從頭至尾的整個過程。以此為框架，設(shè)計教材內(nèi)容，使培訓教材和實際工作情況完全結(jié)合起來，借鑒英語培訓中“情景對話”的實戰(zhàn)風格。
    另外，營銷培訓需要把理論教育變成動作分解，把“應該做什么”變成“怎樣去做”，教會學員“抬起腿、向前伸、向下踩，OK！這就叫邁了一步！”這種傻瓜式的動作分解培訓會大大增強學員的積極性和吸收效果。
    舉例說明：有關(guān)經(jīng)銷商的選擇，業(yè)務(wù)人員的工作場景及步驟大致如下：
    到達陌生市場→拜訪批發(fā)商進行初步篩選→選出重點批發(fā)商逐一進行溝通→得出經(jīng)銷商侯選名單→對侯選戶逐一深度訪談鎖定目標→談判→簽協(xié)議→共同開發(fā)市場。
    這一培訓項目中業(yè)代需要突破的難點是：
    搞清楚廠商之間的關(guān)系實質(zhì)，自己扮演什么角色？經(jīng)銷商扮演什么角色？
    經(jīng)銷商選擇的整體思路和工作步驟。
    如何說服客戶，激發(fā)他對經(jīng)銷本產(chǎn)品的興趣。
    依據(jù)以上內(nèi)容、教材設(shè)置的建議思路如下：
    首先應該給員工一點理論教育：
    1、建立正確的觀念：正確的看待廠家和經(jīng)銷商之間的關(guān)系，糾正那些做經(jīng)銷商管理就是做客情，做客情就是做江湖義氣，酒量大銷量就大，關(guān)系好銷量就好等常見錯誤思想。
    2、給出經(jīng)銷商選擇的整體思路，選擇經(jīng)銷商不是越大越好，選擇經(jīng)銷商要全面考慮。不但要考察他的實力，還要看他是否有強烈的合作意愿、商譽、口碑、終端網(wǎng)絡(luò)、行銷意識等綜合指標。
    如果到這里就結(jié)束，員工只接受了泛泛的理論教育，聽著很有意思，但是大多還是不知道如何去找一個有實力、有行銷意識、有合作意愿、有管理能力的經(jīng)銷商回來。
    所以下一步的工作就是把理論教育向下延伸變成實戰(zhàn)場景教育并落實到動作分解：
    1、告訴業(yè)代有關(guān)經(jīng)銷商的實力、行銷意識、終端網(wǎng)絡(luò)、口碑等各項指標在實際工作中應該如何調(diào)查，每一個大指標可以拆分成多個小指標，通過那些動作——問什么話、走訪那些區(qū)域、觀察什么現(xiàn)象、搜集什么數(shù)據(jù)、怎么發(fā)問、怎么走訪………才可以逐一落實對以上指標的評估。
    2、知不等于行，人的思維有慣性，業(yè)務(wù)代表記了一肚子思路、動作、標準后，下市場還是容易按過去的思維習慣去找一個大戶回來。所以要再建立一個客戶評估模型，讓業(yè)代用這個模型做工具對侯選客戶進行評估打分。從而引導業(yè)代的思想和注意力，不由自主的向前面講過的標準和動作上去發(fā)展。評估模型如何建立、主要內(nèi)容、使用方法、注意事項等也要逐步落實到動作。
    3、業(yè)代現(xiàn)在明白了經(jīng)銷商選擇的思路、標準、動作、評估工具、就一定能科學的去尋找經(jīng)銷商嗎？不盡然，到了一個陌生市場，面對那么多的人和車，不知道當?shù)胤窖栽趺粗v，不知道批發(fā)市場門朝那邊開，一下子又會暈頭轉(zhuǎn)向，老虎吃天不知何處下嘴，一肚子學問不知怎么用，所以還要給業(yè)代一個工作流程。告訴他到陌生市場下了車先干什么、后干什么、再干什么。像演話劇一樣給他演一遍“到陌生城市按怎樣的動作流程就能運用所學到的知識去篩選經(jīng)銷商”。
    4、OK！現(xiàn)在經(jīng)銷商選定了嗎？沒正式簽合同之前只能算是準經(jīng)銷商，現(xiàn)實工作中往往不僅是你選客戶，更多的是客戶選你，有些客戶各方面條件不錯，但他對經(jīng)營你的產(chǎn)品不感興趣，那么如何激發(fā)客戶的合作意愿就成了經(jīng)銷商選擇最終的問題也是難點問題，所以要再教給員工如何和客戶談判，激發(fā)合作意愿：怎樣分析客戶的心態(tài)，談判前做什么準備，談判時要選擇怎樣的環(huán)境，什么時保持沉默，什么時候要陳述觀點，第一句話講什么，經(jīng)銷商常見的疑慮和異議是哪幾個，什么時候反駁，怎樣反駁等等。最終打消客戶疑慮，結(jié)束經(jīng)銷商選擇的工作。