黃金電話零售管理系統(tǒng)技巧

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在零售管理系統(tǒng)領(lǐng)域，沒有客戶拒絕就不算真正的零售管理系統(tǒng)，所有的零售管理系統(tǒng)都是從拒絕開始，找到拒絕的理由采取有效的對(duì)應(yīng)措施去操作，比如說分析客戶的性格、分析電話錄音、分析電話錄音、分析電話錄音、反復(fù)練習(xí)電話營銷技巧與方法，增加信心等；關(guān)于電話零售管理系統(tǒng)技巧，馬克老師整理了以下幾條：

1、明確此次電話訪談的目的，明確通過此次電話訪談得到什幺。

2、在撥打電話之前，應(yīng)該對(duì)預(yù)期目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)過程進(jìn)行設(shè)計(jì)，可以準(zhǔn)備一張問題列表，并對(duì)可能得到的答案有所準(zhǔn)備。

3、**地區(qū)分為若干的區(qū)域，通過易訊營銷系統(tǒng)、網(wǎng)站等工具查出相關(guān)區(qū)域的客戶名單、聯(lián)系人、聯(lián)系電話、注冊(cè)資金等信息并作好記錄。

4、適時(shí)的預(yù)約及掛電話。在客戶傾聽交流過程最興奮及最感興趣的時(shí)候預(yù)約客戶見面時(shí)間。

5、如果從一個(gè)較高職位（例如從總裁辦）獲得一個(gè)較低職位的聯(lián)系信息，在開始訪談時(shí)，應(yīng)該說出較高職位人的姓名或職位，以提高訪談的可信度和重要性。例如：“貴公司王總讓我打電話給您，了解一下……”。

6、聽什幺人說什幺話。對(duì)于前臺(tái)語氣硬朗點(diǎn)或者技巧性的繞過去。對(duì)于財(cái)務(wù)部可直接詢問有關(guān)財(cái)務(wù)軟件方面的問題再探討其它的規(guī)劃，對(duì)于電腦部門盡量用輕松話題與客戶談?dòng)嘘P(guān)最新信息、軟件、品牌、需求等，并用Email保持聯(lián)系。

7、提高提問和傾聽的技巧。通過SPIN提問去引導(dǎo)電話訪談，在聽取客戶回答時(shí)正確理解客戶的意圖，包括話外音。

8、如果客戶此時(shí)很忙，盡可能與客戶約定下次訪談的時(shí)間。約定時(shí)應(yīng)采用選擇性問題，如“您看我是明天上午與你聯(lián)系方便還是下午方便呢？”，“是下午二點(diǎn)還是下午三點(diǎn)呢？”。

9、在電話邀請(qǐng)客戶參與活動(dòng)時(shí)，讓客戶覺得此次活動(dòng)是為客戶解決問題而舉辦的，不要讓客戶覺得只是一種商業(yè)行為，純粹是為推介產(chǎn)品。

10、根據(jù)不同職位客戶洽談與體驗(yàn)活動(dòng)的亮點(diǎn)話題，例如：對(duì)于電腦部以最新的信息及技術(shù)開展體驗(yàn)活動(dòng)展開話題，對(duì)于財(cái)務(wù)部門則針對(duì)財(cái)務(wù)管理方面的問題通過體驗(yàn)活動(dòng)來解決展開話題，對(duì)于總經(jīng)理等高層管理人員針對(duì)企業(yè)所面臨的管理問題及如何降低企業(yè)運(yùn)營成本方面展開話題。

11、在電話邀請(qǐng)過程中，向客戶傳達(dá)許多企業(yè)存在的管理問題希望通過體驗(yàn)活來為期解決。

12、擴(kuò)大邀請(qǐng)對(duì)象的范圍，不局限于財(cái)務(wù)。給一個(gè)公司的多個(gè)部門打電話。這不僅可以找到正確的負(fù)責(zé)人，還可以幫助了解該公司的組織運(yùn)作模式（例如項(xiàng)目的決策過程、采購流程等）。如果給許多類似企業(yè)打相同的電話，這些信息就會(huì)大有幫助。IT部、零售管理系統(tǒng)部、采購部等都是可以進(jìn)行邀請(qǐng)的部門。

怎樣回答一些夸張、不友善的客戶詢問

對(duì)于不友善的客戶可采用長期跟進(jìn)的方法，通常會(huì)用我們與其它同行作比較，例如：‘我們考慮用金碟，金碟無論是價(jià)格還是功能都比你們實(shí)在，金碟有XX功能，你們沒有’或者‘國內(nèi)的軟件我們不考慮，我們準(zhǔn)備上SAP’，這個(gè)時(shí)候，首先我們不要攻擊對(duì)方，因?yàn)楣魧?duì)方對(duì)我們沒有任何好處，只會(huì)讓客戶對(duì)我們更為反感。對(duì)于SAP我們先認(rèn)同它，贊揚(yáng)客戶考慮上信息化這方面的遠(yuǎn)見，再講述國外軟件好但也許對(duì)國內(nèi)企業(yè)的發(fā)展不一定適合，突出‘好的產(chǎn)品不一定適合他們，適合他們的產(chǎn)品就是最好的產(chǎn)品’，阻礙客戶的思路為目的。對(duì)于國內(nèi)的競爭對(duì)手，通?？蛻羰菦]有完全了解我們的情況下會(huì)說出這樣的話，我們要突出功能的多少并不重要，重要的是功能是否適合他們，不適合客戶的功能再多也沒有任何意義，突出我們有的并實(shí)際能為企業(yè)解決問題的功能，讓客戶再作比較。

怎樣組織電話零售管理系統(tǒng)團(tuán)隊(duì)和有序組織

1）分配好每個(gè)人所負(fù)責(zé)的區(qū)域，記錄每人每天所打客戶及邀請(qǐng)客戶的電話數(shù)量，電話開拓客戶，數(shù)量最重要，數(shù)量的多少?zèng)Q定了機(jī)會(huì)的多少！

2）邀請(qǐng)客戶參與活動(dòng)時(shí)，結(jié)合活動(dòng)的內(nèi)容及客戶所屬的行業(yè)來邀請(qǐng)。

3）電話零售管理系統(tǒng)團(tuán)隊(duì)可分為二組：a、通過各種渠道尋找客戶資料完善數(shù)據(jù)庫，電話挖掘相關(guān)負(fù)責(zé)人，包括老板名字；b、根據(jù)相關(guān)人的資料進(jìn)一步與其交流，了解更為詳細(xì)情況，例如：‘是否成立項(xiàng)目組、選型的時(shí)間、項(xiàng)目組的負(fù)責(zé)人、希望解決的問題、此次項(xiàng)目的預(yù)算，項(xiàng)目提出的人是老板還是各部門負(fù)責(zé)人，收集了哪些同行資料’。

4）發(fā)揮團(tuán)隊(duì)精神，互相幫助，如一個(gè)電話同一人打了多次都不行，可考慮換人換方式的進(jìn)行，邀請(qǐng)客戶參與活動(dòng)確認(rèn)時(shí)可調(diào)換區(qū)域來確認(rèn)，讓客戶感覺公司的專業(yè)與認(rèn)真。

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