商業(yè)商業(yè)銷售管理軟件軟件進(jìn)階訓(xùn)練：深度溝通之客戶異議

申請免費(fèi)試用、咨詢電話：400-8352-114

　　客戶異議就是客戶在向你發(fā)出成交的信號(hào)，80%的成交都是在解決完異議或者客戶認(rèn)為解決實(shí)際并沒有解決的情況下完成的，客戶拒絕你就是來選擇你，通過和你的交流看看是否你是最佳的選擇。

　　客戶是一定能夠成交的，因?yàn)榭蛻舻男枨笠欢ㄊ且獫M足的，只不過是我們還是別人，就像一個(gè)優(yōu)秀的美麗的女孩子一定要嫁人一樣，選擇你還是選擇別人結(jié)果都是要嫁出去！我們需需要的只是時(shí)間和方法問題，只有這樣想這樣做才能成為客服客戶異議的高手，成為銷售的職業(yè)選手！　　

　　一、 異議的產(chǎn)生

　　因?yàn)榻?jīng)銷商是商人，商人的特點(diǎn)就是能不能在優(yōu)質(zhì)低價(jià)、服務(wù)態(tài)度好，如果有這樣的產(chǎn)品，他們一定不會(huì)拒絕，商人的本質(zhì)決定了他們的思維和行動(dòng)的方式一定是這樣。

　　經(jīng)銷商其實(shí)在和我們談的時(shí)候，我們是占優(yōu)勢的，因?yàn)槲覀兊男畔λ麄儊碚f是一個(gè)空白，所以他們在信賴不足的情況，只能提出異議來進(jìn)行信息對稱找到對他們更加有利的條件來以保證安全。

　　還有一種異議是礙于中國人的面子問題，不是他不能接受，而是實(shí)力原因，所以通過異議來解決尷尬。

　　褒的不是買主，貶的才是，所以買你的人認(rèn)為你值才會(huì)買，認(rèn)為你不值一定不會(huì)買，這個(gè)值是需要自己的塑造出來!　　

　　二、異議的核心解決思路：解決信賴、消除風(fēng)險(xiǎn)一切都可以成交

　　客戶的成交只和信賴、風(fēng)險(xiǎn)有關(guān)，因?yàn)檫@個(gè)一個(gè)是他自己內(nèi)心的需求：需要一個(gè)熟悉的范圍來進(jìn)行判斷，一個(gè)是和商業(yè)的本質(zhì)有關(guān)，減低風(fēng)險(xiǎn)一直是商人事業(yè)的永恒。

　　信賴的核心就是人，人的核心是行為，就是你的行為是或否專業(yè)就代表了人的信賴，訣竅是能夠和經(jīng)銷商同頻道。

　　 風(fēng)險(xiǎn)的核心是：能不能在任何時(shí)候利益得到保證，不僅是金錢利益，還有面子問題，所以有些江湖的銷售能成功的原因，需要通過一件小事來徹底消除?！　?

　　三、客戶異議的避免：充分的展業(yè)并及時(shí)有效的確認(rèn)能解決一半異議

　　客戶異議對于想和你做交換的客戶來說，更多是需要了解你和你的產(chǎn)品信息，不想和你交換的客戶更多的是給了他們理由，所以充分的展業(yè)是唯一解決的辦法。

　　也許你說了多次也去了很多次，客戶還是沒有收到，因?yàn)槟阌幸患浅Ｖ匾氖虑樾枰觯撼浞终箻I(yè)之后不能聽客戶說可以了、看客戶點(diǎn)頭，需要你當(dāng)面去確認(rèn)，就是去問他：我們講的這些您還有那些不明白的，甚至需要你提一個(gè)小問題來確認(rèn)。

　　客戶中100%第一次是只能記得你這個(gè)人，直到3次以后才對產(chǎn)品有些了解，所以每次展業(yè)的時(shí)候可以針對一點(diǎn)說透，溝通到位這樣也能夠一點(diǎn)帶面的解決問題。

　　 工具是：客戶見證　　

　　四、其他的異議解決，給他一個(gè)購買你的理由：一個(gè)好處

　　其他的異議是用大小請求方式來讓他們感受到落差，同時(shí)給好處，沒有人會(huì)拒絕便宜和好處。

　　好處：

　　當(dāng)經(jīng)銷商及百萬的投資和我們的金額比起來是為不足道的

　　當(dāng)2年的收益和前面投資的金額也更是為不足道的

　　節(jié)奏：

　　在操作的時(shí)候，需要在前期的時(shí)候堅(jiān)持我們的銷售條款，至少3次以上的時(shí)候，我們的條款才有價(jià)值.

　　我們再操作的時(shí)候需要把握好度，這個(gè)度就是一種感覺，這個(gè)感覺叫客戶占了便宜！當(dāng)不知道度的時(shí)候，你可以回想一下我們被銷售的時(shí)候情景：我們在小攤上買了一件好的衣服的時(shí)候，店主總是皺眉說：不賺錢，其實(shí)有可能心里樂開花了。

　　最后收尾的時(shí)候一定要表揚(yáng)他們的決定，這個(gè)時(shí)候客戶最需要的就是被人認(rèn)同了！