爭享工業(yè)品營銷紅利

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    技術引領型、規(guī)模至上型，很難再成為工業(yè)品企業(yè)發(fā)展的導向。成本、技術、品牌不占優(yōu)勢的情況下，工業(yè)品企業(yè)如何找到自己的海闊天空呢？營銷紅利，是繼成本紅利、政策紅利之后的第三波發(fā)展驅動力。只不過，這一次不是被機會推著跑，而是要跑著去追機會。畢竟，品牌營銷還是工業(yè)品企業(yè)的陌生事物，從概念到操作再到管理體系，都還需要不斷試錯與錘煉。

    葉敦明認為：有五種工業(yè)品營銷紅利，先發(fā)者先得。渠道管控、新業(yè)務推廣、品牌營銷、營銷體系、業(yè)務戰(zhàn)略。1）渠道管控，就是理順廠商合作關系與利益分配，用小的管理團隊撬動大的經銷隊伍。2）新業(yè)務推廣，牽涉到新產品推廣、新行業(yè)開發(fā)、新區(qū)域拓展，營銷理念與做法可以派上大用場。3）品牌營銷，則是在產品競爭力的基礎上，構建企業(yè)影響力與品牌背書，品牌溢價才是產品定價與服務贏利的關鍵點。4）營銷體系，客戶拉動的外部營銷與流程高效的內部營銷的互生互動，方能找準贏利機會，實現(xiàn)利潤增長。5）業(yè)務戰(zhàn)略，是在4P與定位的精進不能滿足企業(yè)發(fā)展的步調時，必須采取的變革措施。

    營銷紅利，雖不敢說是工業(yè)品企業(yè)的藍海，但至少可以大大增強那些產品有賣點、管理有效率、戰(zhàn)略有遠見的工業(yè)品企業(yè)的市場競爭力。當規(guī)模與成本不再是競爭王牌時，市場競爭力的強弱決定了工業(yè)品企業(yè)命運的好壞。行動起來吧，用營銷的理念與方法武裝自己的營銷組織，打造營銷鐵軍、贏得市場競爭力。您的命運，其實就在自己的手中。

    那么，為什么不少工業(yè)品企業(yè)對營銷紅利視而不見呢？葉敦明認為，沒有嘗到營銷的甜頭是最大原因。掙扎于銷售救火、生產停工、成本居高、管理失控的困境之下，哪里還能相信有什么營銷救世主呢？這種內在化經營思維，將企業(yè)的發(fā)展建立于自己完全可控的基礎上，一切風險都必須控制，一切投入都必須要有明確回報，從而將看不見、摸不著的市場經營排斥在經營焦點之外。不是不敢冒風險，而是不知道風險在哪里、有多大。營銷紅利，最多也就是一個夢中情人，慣于過日子的工業(yè)品企業(yè)，大多是敬而遠之，免得打不著狐貍惹一身騷。

    營銷紅利，工業(yè)品企業(yè)又該如何下手呢？營銷好不好，試試就知道。未曾嘗到營銷紅利的工業(yè)品企業(yè)，不妨從新產品推廣、新行業(yè)開發(fā)或新區(qū)域拓展著手，一片新田野可以種著營銷的新希望。新產品推廣，若是銷售不給力，或者是想打破既往的低效率做法，此時是用上營銷理念和做法的好時機。新行業(yè)開發(fā)，若是客戶對自己的企業(yè)或品牌不不熟悉、不信任、不感興趣，那也就是只有品牌營銷的一條道，只是在投入費用與運營方法上要創(chuàng)新。新區(qū)域拓展，只要是伴隨著新客戶需求、新競爭格局與新價值發(fā)掘，那就必須用上營銷這把利器。三新時刻用營銷，總是新招勝舊招。

    爭享工業(yè)品營銷紅利，最難過的關就是既有的經營理念。國內工業(yè)品企業(yè)，長期有利于研發(fā)與品牌營銷這個微笑曲線的兩端，埋頭于生產制造與降低成本，久而久之，就形成了一個很窄的經營閉環(huán)：擴大規(guī)模、降低成本、壓低價格、擴大銷售，然后再擴大規(guī)模。要想跳出熟悉的經營閉環(huán)，必須重新審視自己的經營理念，甚至是自己的事業(yè)人生，然后才能以新的姿態(tài)、眼光與胸懷審視業(yè)務戰(zhàn)略、流程組織與客戶價值。沒有這樣的折騰，就很難真正步入到營銷拉動的經營格局。葉敦明覺得：對于一個人、一個企業(yè)而言，最難就是走出自己的圍城。