銷售功夫做到家

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　　　　利潤增長哪里找？銷售效率要提高。

　　公司的高級管理層為了提高銷售額和盈利，往往嘗試了種種策略：削減成本、以產(chǎn)品創(chuàng)新為中心的發(fā)展戰(zhàn)略、海外擴張或兼并等。但是他們往往忽略了組織內(nèi)一個最可行而且最有效的盈利增長杠桿：優(yōu)化自己的銷售舉措。
　　通過選擇適當?shù)哪繕丝蛻羧?，并配以適當?shù)匿N售資源，公司可以在相當短的時間內(nèi)，在不增加人員或預(yù)算的情況下，提高銷售隊伍的效率和盈利能力。
　　某些經(jīng)理人不愿認真審視自己的銷售措施，認為這將重復(fù)以前的老問題："我們已調(diào)整了商業(yè)商業(yè)銷售管理系統(tǒng)軟件的薪資結(jié)構(gòu)，提供了更多的培訓(xùn)機會。"商業(yè)商業(yè)銷售管理系統(tǒng)軟件則反駁說，他們已經(jīng)更加努力，卻在產(chǎn)品質(zhì)量、供應(yīng)或價格方面沒有得到應(yīng)有的支持。
　　大多解決銷售隊伍問題的方案通常是片面的。比如，新的激勵機制、重新制定目標或重新界定職責(zé)，這些措施僅僅解決了銷售問題的某個方面。然而要提高銷售效率，解決方案需要綜合考慮多個因素。高效組織的銷售措施有三個共同特征：戰(zhàn)略重點突出、有效的銷售及商業(yè)銷售管理系統(tǒng)機制，以及有針對性的激勵和支持機制。
　　影響銷售措施有效性的因素很多。其中最重要的包括：根據(jù)客戶價值細分客戶群；根據(jù)客戶需求制定銷售方法；讓商業(yè)商業(yè)銷售管理系統(tǒng)軟件從紛繁瑣事中解放出來；通過適當?shù)呐嘤?xùn)提高銷售技能；調(diào)整激勵機制，鼓勵商業(yè)商業(yè)銷售管理系統(tǒng)軟件關(guān)注價值增長。

　　細分客戶群
　　很多企業(yè)根據(jù)地理位置、產(chǎn)品或服務(wù)的類型來細分客戶群。由于受到這種以產(chǎn)品為中心的理念的束縛，商業(yè)商業(yè)銷售管理系統(tǒng)軟件沒有足夠的靈活度，來確定或解決目標市場的業(yè)務(wù)問題。然而如果以客戶為中心，商業(yè)商業(yè)銷售管理系統(tǒng)軟件即可緊跟客戶需求的變化，從而最終推動銷售增長。
　　要制定以客戶為中心的客戶細分策略，應(yīng)確定最有價值的客戶采購公司的何種產(chǎn)品或服務(wù)最多，以及何時向何人采購。這些客戶的公司規(guī)模多大？他們面對何種競爭壓力？
　　這樣就可以明確主要客戶群的特征。以此為基礎(chǔ)，可以更好地判斷客戶的需求，提出公司的價值主張，了解客戶的決策過程和采購模式，是因地制宜地制定銷售方法的基礎(chǔ)。
　　如果你將客戶細分的分析結(jié)果與銷售資源的實際配置相比較，可能會大吃一驚。比如，一家紡織公司發(fā)現(xiàn)，公司把50%的銷售資源用在了僅占銷售額20%的客戶群身上。

　　制定銷售方法
　　明確最有價值或潛在最有價值的客戶群、配置適當?shù)匿N售資源僅僅是第一步。第二步是設(shè)計有效的銷售方法，以體現(xiàn)重要客戶群的采購傾向，因為不是所有的客戶都需要同樣類型或者水平的銷售支持。
　　重要客戶是否偏好以解決問題為主的咨詢式的業(yè)務(wù)關(guān)系？需要技術(shù)或?qū)＜抑С郑窟€是根據(jù)價格和便利程度來決定采購，需要更便利的供貨渠道？
　　對所有客戶一視同仁可能導(dǎo)致公司將資源用于投資回報很低的客戶群。更糟的是，這妨礙了商業(yè)商業(yè)銷售管理系統(tǒng)軟件盡力去滿足那些影響公司現(xiàn)在或未來的盈利情況的客戶的特殊要求。
　　因此，更有效的策略是以重要的客戶群為中心制定銷售方式。即根據(jù)每個客戶群的盈利貢獻、購買傾向及競爭環(huán)境來設(shè)計銷售方式、供貨品種及定價。這種策略與很多公司的現(xiàn)有策略大相徑庭。它要求一貫獨立行事的商業(yè)商業(yè)銷售管理系統(tǒng)軟件們嚴格遵循以上的銷售原則。
　　然而即使是一貫根據(jù)客戶群而制定的銷售策略，也必須不斷根據(jù)客戶需求的變化而調(diào)整。如果銷售策略與客戶需求相吻合，則可以顯著地提高盈利和效率并節(jié)省成本。另外，可以明確培訓(xùn)需求，使服務(wù)標準制度化，減少因員工變動而失去客戶的風(fēng)險。
　　當然，商業(yè)商業(yè)銷售管理系統(tǒng)軟件和客戶的個人關(guān)系還是很重要。但是，根據(jù)不同客戶群而制定銷售策略并堅持貫徹，最終可以在管理銷售隊伍方面給予管理層更大的靈活度，也能更好地控制銷售額。
　　上文提到的紡織公司將更多的銷售資源用于更有價值的客戶群，并針對客戶需求采取相應(yīng)的銷售方式，結(jié)果年銷售額提高了6%，同時降低了成本。

　　解放商業(yè)商業(yè)銷售管理系統(tǒng)軟件
　　很多商業(yè)商業(yè)銷售管理系統(tǒng)軟件將很多時間用在與增加銷售額的主要目標不相關(guān)的工作上。這種情況很少是由于缺乏動力，而是由于商業(yè)商業(yè)銷售管理系統(tǒng)軟件得不到適當?shù)闹С?，或沒有自動化的工作流程將他們從繁瑣的事務(wù)中解放出來，幫助他們更有效地管理時間。
　　某個公司的商業(yè)商業(yè)銷售管理系統(tǒng)軟件僅有三分之一的時間，即每周約12小時，實際用于銷售工作。這樣每人每年平均的銷售額為300萬美元。通過精簡和調(diào)整訂單確認、潛在客戶資格評定、以及安排與客戶的會面等程序，這些商業(yè)商業(yè)銷售管理系統(tǒng)軟件每周可以增加3小時的客戶面訪時間，這對于這群特定的客戶至關(guān)重要。這種效率的提高預(yù)計可以增加25%的銷售額。
　　通過分析銷售流程及人員職責(zé)，你也可以提高效率并降低成本。不需要投入新的資源，因為人員可以調(diào)動，職責(zé)可以重新劃分。而對銷售系統(tǒng)或自動的績效管理工具的一次性投資，可以提高商業(yè)商業(yè)銷售管理系統(tǒng)軟件的效率，從而提高銷售額，最終可以回收投資成本。另外，公司內(nèi)部進行的一些耗時活動，如潛在顧客開發(fā)或售后服務(wù)，都可以外包給第三方服務(wù)商，不但效率更高，而且成本更低。

　　培訓(xùn)銷售技能
　　一般公司在銷售培訓(xùn)上投入了很大的財力和時間。但是，培訓(xùn)內(nèi)容往往集中在行政性事務(wù)和銷售目標設(shè)定上，而不是注重幫助商業(yè)商業(yè)銷售管理系統(tǒng)軟件解決客戶的困難和他們在實際工作中遇到的問題，這些才會真正影響銷售額。
　　培訓(xùn)活動應(yīng)該注重幫助商業(yè)商業(yè)銷售管理系統(tǒng)軟件學(xué)習(xí)如何解決與客戶打交道時遇到的具體困難。例如，如果一個公司注重防止客戶流失，而且其產(chǎn)品和服務(wù)對于不同的客戶群具有不同的價值，則商業(yè)商業(yè)銷售管理系統(tǒng)軟件應(yīng)該從戰(zhàn)略的角度來考慮每個客戶，如有必要，針對不同的客戶制定不同的價格。如果他們沒有這樣做，培訓(xùn)活動應(yīng)該幫助解決這方面的具體問題。
　　需要記住的是，有效的培訓(xùn)活動必須從員工的能力出發(fā)，以加強員工的能力為目的。另外，公司也應(yīng)該在人員招聘方面投入適當?shù)馁Y源，以便招到并盡量留住適合特定客戶群的人才。
　　比如，咨詢式銷售與交易式銷售所需要的技能就大相徑庭。咨詢式商業(yè)商業(yè)銷售管理系統(tǒng)軟件必須深刻了解客戶業(yè)務(wù)、產(chǎn)品應(yīng)用的技術(shù)知識，熟悉公司可以提供的其他相關(guān)產(chǎn)品和服務(wù)，同時還要善于探詢，思維敏捷。
　　一家全球性的農(nóng)用化工產(chǎn)品生產(chǎn)商在進行客戶調(diào)查后，發(fā)現(xiàn)重要客戶群要求公司的客戶經(jīng)理在戰(zhàn)略、財務(wù)及技術(shù)方面提高服務(wù)水平。然而，對這些客戶經(jīng)理現(xiàn)有能力的調(diào)查發(fā)現(xiàn)，有些經(jīng)理有很強的業(yè)務(wù)能力，有些則有很強的技術(shù)背景，但沒有幾個在兩方面都很強。
　　公司并沒有進行培訓(xùn)活動以提高商業(yè)商業(yè)銷售管理系統(tǒng)軟件的能力，而是采取團隊方式進行銷售：業(yè)務(wù)能力強的人員成為主要的客戶關(guān)系經(jīng)理，并由一組技術(shù)專家和客戶服務(wù)專家支持他們的工作。在訪問客戶時，技術(shù)專家就可以與客戶的食品科技人員交流，而同時客戶經(jīng)理則與客戶的高級經(jīng)理建立關(guān)系。這種團隊模式成為該公司在市場上差異化的亮點。
　　即使商業(yè)商業(yè)銷售管理系統(tǒng)軟件具有適合的技能，也需要能夠獲得適當?shù)男畔ⅰＩ虡I(yè)商業(yè)銷售管理系統(tǒng)軟件經(jīng)常因銷售自動化及客戶關(guān)系管理系統(tǒng)的功能不能兌現(xiàn)而頗有微詞。通常問題不是在于軟件，而是在于業(yè)務(wù)程序過于繁瑣，或是軟件系統(tǒng)實施時使用人員沒有進行適當?shù)呐嘤?xùn)和溝通。

　　調(diào)整激勵機制
　　最有干勁的商業(yè)商業(yè)銷售管理系統(tǒng)軟件往往這樣說，錢才是動力之源，而多數(shù)公司的薪資制度也是以金錢作為激勵機制。但是，這種激勵所根據(jù)的指標往往是銷售量或銷售額，而這些指標卻與公司策略或財務(wù)目標不一致。
　　為使盈利保持增長，需要將業(yè)績指標與增長策略及主要的客戶群聯(lián)系起來。這些指標包括提高利潤，而防止客戶流失或交叉銷售也同樣是十分重要的指標。要利用薪資制度和業(yè)績指標體系來鼓勵注重價值增長而不僅僅是銷售額增長的行為。
　　一家國際快遞服務(wù)公司竭力尋找銷售增長源。然而經(jīng)過仔細評估其客戶群和公司的激勵機制，公司發(fā)現(xiàn)商業(yè)商業(yè)銷售管理系統(tǒng)軟件僅僅注重銷售額的增加，有時甚至以犧牲盈利為代價，因為公司的獎賞機制就是鼓勵這種行為。
　　因此，公司制定了新的薪資制度，鼓勵商業(yè)商業(yè)銷售管理系統(tǒng)軟件去關(guān)注最有價值的客戶和產(chǎn)品。結(jié)果全球的銷售增加了20%，而且產(chǎn)品組合的盈利也得以改善。所以，只要結(jié)構(gòu)合理，薪資制度可以成為有力的激勵機制，鼓勵商業(yè)商業(yè)銷售管理系統(tǒng)軟件朝著最有利于公司的方向行動，促使公司盈利增長。
　　經(jīng)理人們也許不必費盡心機另尋新的盈利增長點，很多商機很可能就存在于銷售領(lǐng)域內(nèi)。一些銷售上非常成功的公司采取了明智的舉措：根據(jù)客戶需求細分客戶群并制定銷售方法，減少繁瑣雜事對商業(yè)商業(yè)銷售管理系統(tǒng)軟件精力的分散，提供給他們適當?shù)募寄芘嘤?xùn)和工具，并調(diào)整激勵機制以鼓勵符合業(yè)務(wù)目標的行為。
　　全方位地解決這些領(lǐng)域里的問題，不僅可以大幅度提高銷售額和盈利，而且能夠減少客戶流失，提高客戶和商業(yè)商業(yè)銷售管理系統(tǒng)軟件的滿意度。