經(jīng)銷商如何制定年度營銷計(jì)劃

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    經(jīng)銷商的年度營銷計(jì)劃相當(dāng)于經(jīng)銷商要蓋一座大樓的圖紙，很難想象一座沒有圖紙的大樓蓋出來會(huì)是什么樣的。

    雖然營銷計(jì)劃相對(duì)來說是短期，并不意味著隨便制定或畫一個(gè)大框框，執(zhí)行的時(shí)候憑著感覺修改，因?yàn)槟甓葼I銷計(jì)劃方案直接影響到企業(yè)全年的營銷業(yè)績(jī)乃至連續(xù)幾年的企業(yè)發(fā)展速度，所以不可掉以輕心，要認(rèn)真調(diào)查、分析、研究、斟酌，才能制訂一套比較符合實(shí)際的年度營銷計(jì)劃?！景咐馕觥?/p>

    李經(jīng)理是山東某一地級(jí)市場(chǎng)的白酒經(jīng)銷商，到今年為止，李經(jīng)理已經(jīng)經(jīng)營白酒6年時(shí)間，自從從事白酒行業(yè)初期開始，李經(jīng)理就把每年制定行之有效的年度營銷計(jì)劃作為公司發(fā)展的頭等大事。在正確的目標(biāo)指引下，李經(jīng)理的公司每年制定的營銷目標(biāo)都能順利完成，使得公司銷售業(yè)績(jī)發(fā)展迅速。從公司成立初期的銷售人員5名、送貨車輛3輛、庫房300平米、單一品牌銷售、年銷售額300萬左右，發(fā)展到今天的公司人員50人、送貨車輛15輛、庫房1500多平米、高中端、多價(jià)位、多品牌銷售、年銷售額8000多萬的商貿(mào)公司。那么，李經(jīng)理每年是怎么制定營銷計(jì)劃，并順利完成每年的銷售目標(biāo)呢？

    進(jìn)行充分的市場(chǎng)調(diào)研

    沒有調(diào)查就沒有發(fā)言權(quán)。每年，公司在制定年度營銷計(jì)劃時(shí)都會(huì)組成一個(gè)由李經(jīng)理親自“掛帥”的小組，抽出公司的精兵強(qiáng)將對(duì)市場(chǎng)信息和公司數(shù)據(jù)庫進(jìn)行調(diào)查和篩選。調(diào)查內(nèi)容主要分為兩部分：內(nèi)部主要清楚自己的家底，如：現(xiàn)在的銷售業(yè)績(jī)、盈利水平、資金狀況、人才結(jié)構(gòu)、產(chǎn)品生命周期、市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)（每個(gè)渠道有多少家終端在銷售公司的產(chǎn)品、未開發(fā)的有多少）等，是否的到了最佳匹配，還有多少潛力可挖掘等；外部主要能清楚國家差產(chǎn)業(yè)政策、當(dāng)?shù)氐慕?jīng)濟(jì)狀況、消費(fèi)習(xí)慣等，以及主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的競(jìng)品分析、推廣方式分析、傳播方式分析、銷售模式分析、渠道特征分析等。把這些問題都搞清楚了，然后做SWOT分析，制定切合實(shí)際的年度營銷計(jì)劃，公司的競(jìng)爭(zhēng)力就會(huì)提高，年度銷售目標(biāo)就會(huì)順利完成。

    要整合公司的所有資源

    年度營銷計(jì)劃是關(guān)系到公司全局的行動(dòng)藍(lán)圖，制定這個(gè)藍(lán)圖時(shí)，必須調(diào)動(dòng)公司內(nèi)部和外部的，過去和現(xiàn)在的，甚至包括潛在的所有資源，制定一套最高效的運(yùn)轉(zhuǎn)方案和計(jì)劃，為實(shí)現(xiàn)營銷目標(biāo)服務(wù)，具體包括：資金資源、產(chǎn)品資源、配送資源、人力資源、網(wǎng)絡(luò)資源、社區(qū)資源、媒介資源、政府資源等等。

    要掌握公司一個(gè)發(fā)展的“度”

    李經(jīng)理公司的年度營銷計(jì)劃是建立在原有基礎(chǔ)上的，在最大限度調(diào)動(dòng)公司所有資源的前提下，制定年度營銷計(jì)劃還應(yīng)掌握一個(gè)“度”的問題，因?yàn)榘褷I銷計(jì)劃制定的過低無疑是在浪費(fèi)公司資源，影響公司的發(fā)展速度。而把年度營銷計(jì)劃制定的過高，執(zhí)行起來很困難，自上而下壓力過大，就會(huì)造成為了銷量不擇手段的“短期行為”，從而導(dǎo)致市場(chǎng)上出現(xiàn)在砸價(jià)、竄貨等影響公司發(fā)展的不良行為。

    對(duì)產(chǎn)品界定，突出產(chǎn)品的作用

    由于市場(chǎng)需求的多元化和個(gè)性化，很多經(jīng)銷商都在進(jìn)行高中低端多價(jià)格帶多品牌經(jīng)營，因此，經(jīng)銷商在制定年度營銷計(jì)劃時(shí)要清點(diǎn)一下自己所經(jīng)銷的產(chǎn)品，對(duì)每個(gè)產(chǎn)品進(jìn)行界定并突出它們?cè)谑袌?chǎng)上的作用。因?yàn)槭袌?chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，產(chǎn)品是武器，武器落后是不能打勝仗的。

    李經(jīng)理每年在做年度營銷計(jì)劃時(shí)，結(jié)合自己所經(jīng)銷的產(chǎn)品和市場(chǎng)的實(shí)際以及產(chǎn)品在市場(chǎng)上的表現(xiàn)，把產(chǎn)品進(jìn)行界定，確定哪些是“有量無利”的渠道型產(chǎn)品用來搭建銷售網(wǎng)絡(luò)穩(wěn)定客戶；哪些是“有量有利”的黃金型產(chǎn)品來確保公司的利潤目標(biāo)，哪些是“有利無量”的朝陽產(chǎn)品需要培養(yǎng)，哪些是為了阻止競(jìng)爭(zhēng)手對(duì)手的“炮灰型產(chǎn)品”，哪些是“季節(jié)型產(chǎn)品”等突出每個(gè)產(chǎn)品的作用。這些產(chǎn)品分別能給公司帶來的市場(chǎng)份額和利潤如何？這些產(chǎn)品的生命周期如何？是否能維持現(xiàn)有的價(jià)位和銷量？如果受市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的影響這些產(chǎn)品的銷量和利潤下降怎么辦？這些因素，李經(jīng)理在制定年度營銷計(jì)劃時(shí)都會(huì)考慮。