系統(tǒng)解決方案營銷的本質

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    說到系統(tǒng)解決方案，我們總是會想到“產(chǎn)品堆砌”、“產(chǎn)品聯(lián)動”、“功能整合”、“概念炒作”等字眼。它，就像看不清，抓不牢的煙蘭雪霧,虛無縹緲。在很多銷售員的眼中，系統(tǒng)解決方案就是個噱頭，壓根就是跟產(chǎn)品一樣的東西，換個名字忽悠客戶罷了。事實上，系統(tǒng)解決方案，既不是忽悠人的把戲，也不是簡單的產(chǎn)品堆砌，更不是必須要有的復雜聯(lián)動。那么，什么是系統(tǒng)解決方案呢？正本才能清源，就讓我在這里為大家掀開它的神秘面紗吧！系統(tǒng)解決方案是通過對客戶應用技術的深度研究，整合相關資源，為客戶提供“高效率、高品質、低成本、低消耗”的價值體系，實現(xiàn)與客戶價值鏈的最終對接。企業(yè)針對客戶的真實需求，提供產(chǎn)品、服務、信息等要素的定制化組合。對于真正的解決方案，應該由客戶的實際需要決定，并且根據(jù)客戶的需要設計的，而不是為了給供應商現(xiàn)有的產(chǎn)品找到一個新的用途。有形產(chǎn)品只是解決方案的一個重要組成部分，而不是它的全部。解決方案的本質，基本上有以下四個方面:

    一丶方案就是為了解決客戶問題

    系統(tǒng)解決方案立足于客戶的切實需求，針對性的解決一個或一系列相關的問題。只有當企業(yè)與客戶共同合作，根據(jù)客戶需要設計產(chǎn)品、服務及信息提供，并把它們集成為一個獨特的整體，而且能夠最完美地滿足客戶需求，才能說為客戶提供了真正的解決方案。諸如南方略針對新亞制程的生產(chǎn)體系中存在的薄弱環(huán)節(jié)信息不對稱現(xiàn)象，而出現(xiàn)研發(fā)、采購和生產(chǎn)環(huán)節(jié)的信息不對稱現(xiàn)象，信息在各個環(huán)節(jié)中不能完整無阻地流通，使到不合理的生產(chǎn)工藝環(huán)節(jié)大量存在。南方略針對客戶的核心痛點，做出系統(tǒng)解決方案，實現(xiàn)生產(chǎn)工藝的優(yōu)化。南方略為新亞制程整合了專業(yè)售前方案服務，首先，設計和制定作業(yè)環(huán)境；然后，設計制程工藝方案；最后，就是選型、定型和采購。在工藝方面，新亞制程由使用高溫膠紙改良到使用阻焊膏來封堵排插孔。由于以阻焊膏代替了高溫膠紙，使得生產(chǎn)工序和作業(yè)人數(shù)減小，生產(chǎn)成本大幅減低，生產(chǎn)效率也得以大大提高。透過環(huán)境、工藝和采購的完美整合，使到新亞制程研發(fā)出新產(chǎn)品、自動化設備和自主品牌，從而確保產(chǎn)品達到高品質、高效率、低成本的優(yōu)勢。

    系統(tǒng)解決方案會基于市場細分，諸如行業(yè)及客戶規(guī)模的細分，這樣才能做到個性化。由于不同客戶的情況各有差異，系統(tǒng)解決方案會針對不同企業(yè)的痛癥而對癥下藥,這就是個性化，或者說定制化。諸如南方略為杰克縫紉機度身訂造一套從產(chǎn)品、推廣、品牌到市場定位的全面解決方案，成功提高顧客的覆蓋面，并打造品牌美譽度，牢牢地鞏固市場地位，保持市場同步增長。從細節(jié)來看，南方略的專家銷售團隊為杰克縫紉機從公司內部競爭力到外部的宏觀市場狀況做出一個詳細的分析，并認為杰克要進一步把服務提升到戰(zhàn)略的高度，不斷提高服務水平形成差異化，打造公司核心競爭力?？梢?，解決方案是針對客戶需求的個性化定制。企業(yè)要能夠搭建解決方案平臺，并整合組件資源，能夠針對不同的客戶需求，提供個性化的解決方案。

    二丶將客戶痛點轉換為方案價值的過程

    系統(tǒng)解決方案就是將客戶痛點轉換為方案價值的過程。即所謂的“PTV（pain to value）”，是一個圍繞客戶痛點展開營銷，將客戶痛點轉換為對改變的需求，進一步提供有價值的方案，最終獲得項目外包。過程中，專家銷售團隊充分了解目標客戶，發(fā)掘目標客戶問題和痛點，掌握目標客戶需求，并針對其需求、痛點開展有針對性的業(yè)務活動，充分與客戶溝通，讓客戶高層（特別是決策者）參與到系統(tǒng)解決方案的開發(fā)，獲得客戶認同。就好像南方略做客戶的家教，舉辦系統(tǒng)解決方案顧問式銷售的培訓課程，為客戶公司的高層分析行業(yè)困境，聚焦客戶問題和痛點，把握需求，從產(chǎn)品供應商向系統(tǒng)解決方案服務商轉變，為客戶創(chuàng)造獨特價值，建立長期共贏的戰(zhàn)略伙伴關系?？梢姡戏铰耘e辦的公開課，立足實戰(zhàn)提出解決之道，從而吸引客戶了解公司自身的問題，尋求專家的幫助。