營銷團(tuán)隊的市場思維塑造

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    市場總是瞬息萬變，競爭對手所采取的營銷手段與營銷模式更是五花八門；市場與競爭對手的變化總是讓一部分營銷人與企業(yè)看不懂、跟不上。當(dāng)我們真正看懂了市場的變化、采取了對應(yīng)的營銷戰(zhàn)略與策略時，發(fā)現(xiàn)市場已經(jīng)發(fā)生了新的變化！

    這就是我們面對的真實(shí)的市場。

    市場的觸角總是在一線，市場的控制與決斷權(quán)又總是控制在千里之外的總部；市場的變化總是從局部產(chǎn)生，質(zhì)變又總是以迅雷不及掩耳之勢突現(xiàn)；部門與個人的改變?nèi)菀?，但是讓企業(yè)與團(tuán)隊同時改變，去適應(yīng)市場變化卻很難；一個人具備市場意識容易，一個團(tuán)隊具備市場意識卻很難。

    面對瞬息萬變的市場，我們需要的是團(tuán)隊的市場意識，以及以市場為導(dǎo)向的營銷思維。塑造營銷團(tuán)隊的市場思維，我們首先需要的是對市場思維的界定。

    市場思維簡單的說就是以市場為導(dǎo)向的思維模式。

    塑造市場思維，首先是能夠認(rèn)識到市場正在發(fā)生的變化，并能夠?qū)κ袌霭l(fā)展趨勢做出正確判斷；其次是依據(jù)正確的市場判斷結(jié)合企業(yè)及團(tuán)隊市場現(xiàn)狀采取針對性的措施，對現(xiàn)有的銷售行為模式做出調(diào)整；最終使我們的市場作業(yè)方式順應(yīng)或者說適應(yīng)市場變化，做到借勢并形成合力的作用。

    市場思維并不僅僅是以市場為導(dǎo)向的思維模式，更是以適應(yīng)市場并引領(lǐng)市場的行為方式的前導(dǎo)。

    讓團(tuán)隊具備市場思維，首先就是要讓團(tuán)隊了解市場思維形成的過程與步驟。我們通過對具備超前市場思維與思維習(xí)慣的團(tuán)隊的素養(yǎng)總結(jié)，會發(fā)現(xiàn)這樣的團(tuán)隊分別具備以下特點(diǎn)：

    一、市場觸覺靈敏，能夠認(rèn)識到市場發(fā)生的變化。

    筆者從事乳業(yè)銷售與市場管理多年，通過對乳品行業(yè)的研究我們發(fā)現(xiàn)，04年以前乳品行業(yè)采取粗放的經(jīng)銷商管理模式，04年以后，企業(yè)開始普遍重視到企業(yè)對市場掌控的重要性，開始采取“人海戰(zhàn)術(shù)”，從銷售人員的增加到促銷導(dǎo)購的增設(shè)，以此來強(qiáng)化品牌對終端的掌控。

    06年以后，隨著乳業(yè)品牌的增多，以及市場的精細(xì)化管理，僅僅靠增加產(chǎn)品鋪市去提升終端銷量效果已經(jīng)不再明顯，這個時間段，終端的產(chǎn)品陳列效果、促銷形式都直接觸動了消費(fèi)者的眼球與購買神經(jīng)，誰的終端陳列做的好、誰的促銷力度大、促銷品新穎，誰就將贏得市場；于是，拼陳列、拼促銷成為乳品好行業(yè)這個階段的關(guān)鍵詞。

    08年后，消費(fèi)者購買嬰幼兒奶粉的渠道正在發(fā)生著根本的變化，消費(fèi)者從大賣場、便利店、小超市開始轉(zhuǎn)化到孕嬰童連鎖店購買奶粉，誰占領(lǐng)的孕嬰童渠道，誰就將引領(lǐng)市場，于是一些品牌開始采取直接與孕嬰童連鎖機(jī)構(gòu)、門店的合作模式，直供、自營品牌成為這個階段嬰兒幼兒奶粉銷售的關(guān)鍵詞。

    2010年以后，隨著電子商務(wù)的崛起，移動互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，電商與社會化媒體的發(fā)展正在對品牌的發(fā)展形成觸動；哪家企業(yè)懂得電子商務(wù)、懂得社會化媒體營銷，哪家企業(yè)就將贏得新的市場競爭。

    敏銳的感受到市場正在發(fā)生的變化，是一個具備市場意識的團(tuán)隊?wèi)?yīng)有的基本業(yè)務(wù)素養(yǎng)。

    二、能夠?qū)κ袌龌蛘咝袠I(yè)發(fā)展趨勢做出判斷：

    僅僅感受到市場發(fā)生的變化還不夠，因?yàn)槟菢游覀冎荒懿扇「M(jìn)策略，緊跟對手沒，但是對手并不會停止不前等待你去跟進(jìn)，你跟進(jìn)的時候市場與對手采取的營銷模式已經(jīng)發(fā)生了根本變化。

    一個具備市場思維的團(tuán)隊，不僅僅應(yīng)感受到市場正在發(fā)生的變化，還要對市場的發(fā)展方向與趨勢做出判斷。

    做到這一點(diǎn)很難！因?yàn)楦淖円馕吨品^去，意味著打破既得利益，意味著從頭開始。改變是一個痛苦的過程，躺在成功的快車上，沒有人樂意改變；但是不改變就意味著死亡。

    所以，營銷團(tuán)隊要想對市場發(fā)展方向與趨勢做出判斷，必須做到以下幾點(diǎn)：

    1、改變固有思維模式：

    固有的思維模式是阻礙市場發(fā)展、影響市場判斷的障礙；市場發(fā)生了變化，我們看待市場的方式、思考問題的方式也應(yīng)發(fā)生相應(yīng)的變化，我們用既有的市場思維去運(yùn)作市場已經(jīng)失效了。