小策劃促成大效果——四個(gè)經(jīng)典案例小析

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    在我們的咨詢培訓(xùn)作業(yè)中，很多客戶還非常熱忠于一些小點(diǎn)子，小策劃。我們偶爾也會(huì)整幾個(gè)小東西作為贈(zèng)品拋給客戶，他們也樂(lè)此不疲。嘿，在單點(diǎn)上，在一個(gè)活動(dòng)中，也起到了很好的作用。這些點(diǎn)點(diǎn)滴滴的小策劃，閃光點(diǎn)，現(xiàn)在回憶起來(lái)，還滿有味道。

    現(xiàn)摘錄幾個(gè)奉獻(xiàn)給您，拋磚引玉。我相信您也會(huì)有很多啟示。

    不過(guò)，完全點(diǎn)子的時(shí)代已過(guò)去了。放眼世界，大凡成功且長(zhǎng)命的企業(yè)，無(wú)不是在完整營(yíng)銷體系的保護(hù)下穩(wěn)步前行。不能否認(rèn)“單點(diǎn)突破”臨時(shí)短暫的威力，但那大多都是在市場(chǎng)（行業(yè)）環(huán)境相對(duì)初級(jí)，和企業(yè)處在起步或積累階段的“絕殺”之技。無(wú)可否認(rèn)的是：在當(dāng)今充分競(jìng)爭(zhēng)的行業(yè)里，指望單點(diǎn)突破而持

    久獲利的概率已越來(lái)越低……

    一把椅子換來(lái)57萬(wàn)的訂單

    時(shí)間：2002年9月

    地點(diǎn)：昆明

    背景：給家私公司培訓(xùn)時(shí)拋出的

    事件：

    一個(gè)科研所招標(biāo)辦公家私，競(jìng)標(biāo)者10多家，各競(jìng)標(biāo)者都使出揮身解術(shù)，找熟人，托朋友，競(jìng)標(biāo)辦好一派繁忙景象,

    我們只用一招就輕松攻破，成為唯一一家中標(biāo)者。

    面對(duì)著公關(guān)強(qiáng)勢(shì)的對(duì)手，我讓開(kāi)大道，走兩廂。我選了一把無(wú)論從質(zhì)量，還是款式都是最適合招標(biāo)要求的椅子，抬到招標(biāo)辦公室，無(wú)償贈(zèng)送給招標(biāo)辦公室，同時(shí)對(duì)該椅子的材質(zhì)和工藝進(jìn)行講解，請(qǐng)辦公室人員一一試坐。第二天快下班時(shí)，我在招標(biāo)辦舉行了一場(chǎng)游戲，同時(shí)讓兩人一組坐在椅子上，任其使勁的搖動(dòng)，哪組能把椅子坐壞，就各獎(jiǎng)勵(lì)200元一條的香煙。經(jīng)過(guò)一個(gè)小時(shí)的積極破壞性測(cè)驗(yàn)，我提供的這把椅子仍完好無(wú)損。在場(chǎng)的所有人員都給了高度的評(píng)價(jià)。結(jié)果，招標(biāo)會(huì)上我的綜合打分最高。就這么一個(gè)小小的運(yùn)作細(xì)節(jié)，成就了這個(gè)的定單。

    啟示1：

    產(chǎn)品力本身是支持各種活動(dòng)的重要根基，是打擊競(jìng)品的最有力法寶。有效地宣揚(yáng)自己的差異，讓消費(fèi)者信賴和認(rèn)可，實(shí)現(xiàn)終端臨門一腳的排它性動(dòng)銷，是至關(guān)重要的。賣膠水的，為了說(shuō)明產(chǎn)品絕佳的沾性，把自己倒沾在頂棚；賣油漆的，為了宣傳產(chǎn)品的無(wú)毒健康，當(dāng)眾喝下油漆。把握了招標(biāo)單位除款式外，最關(guān)心的是家私的牢實(shí)和耐用的重要需求，用試坐和破壞性游戲的辦法成功演繹椅子的質(zhì)量，從而，獲得了客戶的全面肯定。

    啟示2：

    大隱隱于市。畫家去寫生，演員去體驗(yàn)，就是為了在生活中尋找靈感和素材。很多的營(yíng)銷思路，也都是來(lái)自于生活。我就是根據(jù)大家都熟知的”搶位子”的游戲演變而成的這別有情趣的性能測(cè)試。生活中隨時(shí)隨地都有可運(yùn)的“閃光點(diǎn)”，我們要善于觀察和提煉，把生活中看似與營(yíng)銷無(wú)關(guān)聯(lián)的常識(shí)有機(jī)地掛接在一起，營(yíng)銷創(chuàng)意就變得簡(jiǎn)單了。

    500元的一頭土豬搞定了50位院長(zhǎng)

    時(shí)間：2001年12月

    地點(diǎn)：沈陽(yáng)

    背景：給藥業(yè)公司咨詢時(shí)拋出的

    事件：

    邀50位醫(yī)院院長(zhǎng)搞一個(gè)聯(lián)誼會(huì)，吃一頓大餐，可能要花上萬(wàn)元，還擔(dān)心這些“上帝”來(lái)不來(lái)，效果也難以預(yù)料。我們?yōu)榇税堰@些頭頭腦腦拉到偏遠(yuǎn)的農(nóng)村演繹了一場(chǎng)原生態(tài)土豬大宴。

    用牛皮紙自制了土香土色的具有濃重鄉(xiāng)土氣息的請(qǐng)貼。城市喧，工作忙，難回鄉(xiāng)，今邀您，炕頭熱，土豬香，孩時(shí)味，勿相忘。他們紛紛應(yīng)邀。

    我們選擇了一個(gè)相對(duì)落后但山青水秀小村莊，并在農(nóng)家院口掛了一條“歡迎大哥大姐回家來(lái)”和一條“土豬家鄉(xiāng)菜，就是這個(gè)味！”的條幅。在那里買了一頭當(dāng)?shù)剞r(nóng)民養(yǎng)的土豬并請(qǐng)村子的殺豬匠，一切都本著“土法”制造。我還特意請(qǐng)來(lái)鄉(xiāng)長(zhǎng)、村長(zhǎng)。大家吃的開(kāi)心，玩的高興。講兒時(shí)故事，講老家“佳肴”，好不熱鬧。結(jié)束后,每人還送特殊禮品－－5斤肉。參加的人樂(lè)此不疲。.

    如今，主管業(yè)務(wù)生殺大權(quán)的院長(zhǎng)們吃喝見(jiàn)貫,甚至已成累贅。到農(nóng)村吃上土豬和真正無(wú)污染的蔬菜就新奇了。從一個(gè)小小的舉動(dòng)，讓我和這些難處的”上帝’之間的感情有了質(zhì)的飛躍。至今，他們還回味著那次豐盛的土家大餐，還深深的紀(jì)念著我。