長(zhǎng)虹佳華：中國(guó)分銷(xiāo)行業(yè)需要理念轉(zhuǎn)型

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近三十年以來(lái)，我國(guó)經(jīng)濟(jì)獲得長(zhǎng)足發(fā)展，國(guó)民財(cái)富高速增長(zhǎng)，中國(guó)市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)能力越來(lái)越強(qiáng)。但中國(guó)經(jīng)濟(jì)在快速發(fā)展的同時(shí)，也體現(xiàn)出多種不同于成熟市場(chǎng)的特性，如地域差異、城鄉(xiāng)差異、消費(fèi)習(xí)慣差異等，這些特性使中國(guó)的品牌運(yùn)營(yíng)企業(yè)在渠道體系建設(shè)上，離不開(kāi)分銷(xiāo)商的協(xié)助，尤其重要的是，通過(guò)專業(yè)大分銷(xiāo)商高效的溝通與協(xié)調(diào)能力，全面接軌中國(guó)的多層級(jí)市場(chǎng)，將為廠商最大限度地縮短接觸到消費(fèi)者的距離成本。

神州數(shù)碼進(jìn)軍B2C市場(chǎng)，建立了享樂(lè)購(gòu)商業(yè)平臺(tái)；英邁國(guó)際則借由代理浪潮服務(wù)器切入國(guó)內(nèi)廠商的代理業(yè)務(wù)，佳杰科技與NEC投影的"共建百家店面"活動(dòng)正如火如荼……，顯然，面對(duì)中國(guó)這個(gè)世界最龐大市場(chǎng)高度差異化的現(xiàn)狀，分銷(xiāo)商只有從理念上真正轉(zhuǎn)型，由單純撮合買(mǎi)賣(mài)方交易轉(zhuǎn)變到幫助合作伙伴成長(zhǎng)、支持合作伙伴成功上來(lái)，才能使自己成為產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈中最為閃亮的一環(huán)。長(zhǎng)虹佳華率先將"高效、準(zhǔn)確、創(chuàng)造性的溝通與協(xié)同，卓越的營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)"確實(shí)為企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力，大力實(shí)踐"做'幫助成長(zhǎng)、支持成功'的好伙伴"的理念，企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力顯著提升。短短七年，長(zhǎng)虹佳華已成長(zhǎng)為中國(guó)IT分銷(xiāo)四強(qiáng)之一，國(guó)內(nèi)存儲(chǔ)產(chǎn)品分銷(xiāo)之首。我們探討一下長(zhǎng)虹佳華創(chuàng)新理論、模式的方式，必能給國(guó)內(nèi)分銷(xiāo)業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展提供積極借鑒。

新服務(wù)理念：做一個(gè)好伙伴

作為流通企業(yè)，分銷(xiāo)商本質(zhì)上屬于服務(wù)行業(yè)，沒(méi)有自己的產(chǎn)品和品牌，而是以優(yōu)秀的服務(wù)來(lái)凸現(xiàn)存在價(jià)值。因此，如何處理好與廠商的關(guān)系，將直接關(guān)系到分銷(xiāo)商的發(fā)展。從社會(huì)分工角度來(lái)看，分銷(xiāo)渠道仍然是產(chǎn)品銷(xiāo)售最有效率的途徑，現(xiàn)代復(fù)雜的社會(huì)關(guān)系條件下，廠商某種程度上已離不開(kāi)分銷(xiāo)商的銷(xiāo)售，雙方的相互依賴才能最終實(shí)現(xiàn)社會(huì)產(chǎn)品的有效傳遞。這種形勢(shì)在廠商和分銷(xiāo)商之間催生出一種平等和誠(chéng)信的合作關(guān)系。

長(zhǎng)虹佳華的七年歷程，可以說(shuō)就是一條追求做一個(gè)好伙伴的道路：從幫助世界知名存儲(chǔ)及交換機(jī)廠商博科開(kāi)拓國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，到成立通用電子產(chǎn)品顧問(wèn)委員會(huì)；從定期力邀廠商經(jīng)驗(yàn)豐富的管理高層為代理商作培訓(xùn)，到建立CDSClub暨數(shù)據(jù)方案實(shí)驗(yàn)中心，長(zhǎng)虹佳華一直都非常重視服務(wù)方式方法的創(chuàng)造性與適用性，力求做到因不同伙伴而異，找到兩者合作的最佳契合點(diǎn)，最終將卓越的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)提供給了合作伙伴。長(zhǎng)虹佳華董事總裁祝劍秋提出的"做'幫助成長(zhǎng)、支持成功'的好伙伴"的企業(yè)理念，正是對(duì)長(zhǎng)虹佳華優(yōu)質(zhì)服務(wù)的準(zhǔn)確概括。

新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)模式：組合營(yíng)銷(xiāo)發(fā)力

在社會(huì)分工向精細(xì)化、專業(yè)化方向發(fā)展的今天，成功的分銷(xiāo)企業(yè)需具備卓越的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)能力，這也是分銷(xiāo)企業(yè)富于創(chuàng)造性服務(wù)能力的關(guān)鍵所在。在營(yíng)銷(xiāo)模式探索方面，長(zhǎng)虹佳華有效整合資本融合、廠商價(jià)值一體化、聯(lián)盟模式這三種目前時(shí)下流行營(yíng)銷(xiāo)模式，形成了長(zhǎng)虹佳華獨(dú)特的"組合營(yíng)銷(xiāo)"模式，其強(qiáng)大有效的功能實(shí)實(shí)在在地幫助了代理商的快速成長(zhǎng)，增強(qiáng)了上下游合作伙伴們的贏利能力，拓展了利潤(rùn)空間，為今后整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的良性循環(huán)提供了可靠的保障軌道。

作為組合營(yíng)銷(xiāo)模式的重要舉措，針對(duì)代理商和集成商，長(zhǎng)虹佳華不僅從銷(xiāo)售、人才、渠道發(fā)展、資源共享和會(huì)員獎(jiǎng)勵(lì)等方面全力支持，而且還為核心代理商免費(fèi)培訓(xùn)工程師，設(shè)立技術(shù)人才庫(kù)，讓會(huì)員共享長(zhǎng)虹佳華的人才資源，推出技術(shù)培訓(xùn)和認(rèn)證等多方面的支持，創(chuàng)造出一條全新的為合作伙伴們提供營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)的高效方法。特別是在長(zhǎng)虹佳華與Think業(yè)務(wù)合作的七年中，卓越的營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)起到了關(guān)鍵的作用。長(zhǎng)虹佳華抓住轉(zhuǎn)瞬即逝的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，自投資金，開(kāi)展市場(chǎng)宣傳、促銷(xiāo)、進(jìn)行代理商培訓(xùn)，大舉促進(jìn)了產(chǎn)品銷(xiāo)售。從當(dāng)初的一條產(chǎn)品線做起，如今長(zhǎng)虹佳華代理的Think業(yè)務(wù)已涵蓋4條產(chǎn)品線，成為年?duì)I業(yè)額14.4億的主力。

新溝通視角：創(chuàng)造性溝通

在長(zhǎng)虹佳華的企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力定位里，"高效、準(zhǔn)確、創(chuàng)造性的溝通與協(xié)同"，占據(jù)了很重要的位置。在追求自我目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的同時(shí)，長(zhǎng)虹佳華非常重視本身的存在對(duì)于合作伙伴的價(jià)值和意義。長(zhǎng)虹佳華認(rèn)為：分銷(xiāo)行業(yè)的使命就是服務(wù)于上游廠商成長(zhǎng)，服務(wù)于下游代理商成功。如何能做好這個(gè)服務(wù)的使命，融洽的溝通無(wú)疑是最為重要的。分銷(xiāo)企業(yè)不具備高效、準(zhǔn)確、創(chuàng)造性的溝通與協(xié)同能力，是很難做好一個(gè)"'幫助成長(zhǎng)、支持成功'的好伙伴"的。

長(zhǎng)虹佳華這一個(gè)后來(lái)者得以在分銷(xiāo)行業(yè)里崛起和站住腳跟，與廠商間創(chuàng)造性溝通渠道的完美搭建是個(gè)重要因素。長(zhǎng)虹佳華的CDSClub暨數(shù)據(jù)方案實(shí)驗(yàn)中心就很能說(shuō)明問(wèn)題，這個(gè)中心通過(guò)與Brocade、HDS、昆騰（原ADIC）、Emulex等國(guó)際知名存儲(chǔ)廠商聯(lián)合，有效整合各方資源，為廠商提供交流平臺(tái)，為用戶提供基于數(shù)據(jù)方案的市場(chǎng)咨詢、解決方案、技術(shù)支持等一站式服務(wù)。如今，這個(gè)平臺(tái)已經(jīng)成功運(yùn)作3年，已經(jīng)能夠提供超過(guò)50個(gè)解決方案，擁有遍布全國(guó)的服務(wù)機(jī)構(gòu)15家，存儲(chǔ)專業(yè)工程師近200人。可以說(shuō)，沒(méi)有這個(gè)創(chuàng)造性溝通平臺(tái)的搭建，也就沒(méi)有長(zhǎng)虹佳華這樣堅(jiān)實(shí)的成長(zhǎng)步伐。

事物發(fā)展，是一個(gè)由量變到質(zhì)變的過(guò)程；行為模式的逐漸變化，會(huì)最終導(dǎo)致理念轉(zhuǎn)變，從而形成巨大的發(fā)展助推力。因此，理念的轉(zhuǎn)變是更為重要的一環(huán)，它將直接影響到人的實(shí)際行為。分銷(xiāo)行業(yè)在中國(guó)，雖然積累了一定的發(fā)展經(jīng)驗(yàn)，但與國(guó)際同行相比，還不能說(shuō)完全成熟。但我們高興地看到，國(guó)內(nèi)分銷(xiāo)行業(yè)已經(jīng)有企業(yè)在理念上不斷進(jìn)行著探索，比如長(zhǎng)虹佳華"做'幫助成長(zhǎng)、支持成功'的好伙伴"的企業(yè)理念、組合營(yíng)銷(xiāo)模式概念的提出等等。相信通過(guò)理念的不斷革新、行動(dòng)的勉力實(shí)踐，中國(guó)的分銷(xiāo)行業(yè)，前景依然看好。

長(zhǎng)虹佳華分銷(xiāo)業(yè)務(wù)：

長(zhǎng)虹佳華信息產(chǎn)品有限責(zé)任公司由品牌價(jià)值655.89億，凈資產(chǎn)近100億的長(zhǎng)虹公司出資，是長(zhǎng)虹控股子公司，擁有長(zhǎng)虹的制造、資本優(yōu)勢(shì)以及長(zhǎng)虹佳華自身在IT領(lǐng)域的產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢(shì)和獨(dú)特的團(tuán)隊(duì)文化，是長(zhǎng)虹信息家電、IT、通訊、網(wǎng)絡(luò)、內(nèi)容服務(wù)新五大產(chǎn)業(yè)布局中IT產(chǎn)業(yè)的旗艦和支柱企業(yè)。公司定位于整合、優(yōu)化全球資源的專業(yè)解決方案提供商和信息產(chǎn)品供應(yīng)商，專業(yè)數(shù)碼產(chǎn)品供應(yīng)商和服務(wù)商，3C融合新商業(yè)模式的探索者和推動(dòng)者。

在專業(yè)IT產(chǎn)品分銷(xiāo)及解決方案服務(wù)領(lǐng)域，長(zhǎng)虹佳華是國(guó)內(nèi)知名的分銷(xiāo)服務(wù)提供商，穩(wěn)居分銷(xiāo)企業(yè)前四名。長(zhǎng)虹佳華致力于樹(shù)立以"誠(chéng)信、專業(yè)、創(chuàng)新"為核心特色的分銷(xiāo)企業(yè)形象，實(shí)現(xiàn)合作伙伴及利益群體的多方共贏。