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采購(gòu)談判策略和技巧

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在實(shí)際的運(yùn)用中，應(yīng)根據(jù)不同的談判內(nèi)容、談判目標(biāo)和談判對(duì)手等具體情況選用不同的談判策略和技巧。

在采購(gòu)談判中,為了使談判能夠順利進(jìn)行和取得成功,談判者應(yīng)善于靈活運(yùn)用一些談判策略和技巧。談判策略就是談判人員通過什么方法來達(dá)到預(yù)期的目標(biāo)，而談判技巧則是指談判人員采用什么具體行動(dòng)執(zhí)行談判策略，在實(shí)際的運(yùn)用中，應(yīng)根據(jù)不同的談判內(nèi)容、談判目標(biāo)和談判對(duì)手等具體情況選用不同的談判策略和技巧。

在采購(gòu)談判中，如果對(duì)供應(yīng)方的商業(yè)習(xí)慣或有關(guān)諸如產(chǎn)品成本、價(jià)格等方面不太了解時(shí)，可以采用投石問路的方法，主動(dòng)地?cái)[出各種問題，引導(dǎo)對(duì)方進(jìn)行較為全面的回答，然后從中得到有用的信息資料。這種方法一方面可以達(dá)到尊重對(duì)方的目的，使對(duì)方感覺到自己是談判的主角和中心；另一方面，又能摸清對(duì)方的底細(xì)，爭(zhēng)得主動(dòng)。

例如，如果采購(gòu)某零件數(shù)量為10000個(gè)，可以先向供應(yīng)商詢問5000、6000、7000、8000和9000個(gè)零件的單價(jià)分別是多少，然后對(duì)供應(yīng)商回答的信息資料進(jìn)行分析研究測(cè)算出其產(chǎn)品生產(chǎn)成本、產(chǎn)能、價(jià)格政策等等，以求得用較低的價(jià)格買到所需的產(chǎn)品。不過，在使用這種方法的時(shí)候，應(yīng)該給予對(duì)方足夠的時(shí)間并設(shè)法引導(dǎo)對(duì)方對(duì)所提出的問題作盡可能詳細(xì)的正面回答。同時(shí)在提問時(shí)做到問題簡(jiǎn)明扼要、有針對(duì)性；盡量避免暴露提問的真實(shí)目的或意圖。

在采購(gòu)談判中常使用的第二種策略是貨比三家，就是先選擇幾家生產(chǎn)同類已方所需物料的供應(yīng)方，向?qū)Ψ教峁┳约旱恼勁袃?nèi)容、條件等，并要求對(duì)方在限定的時(shí)間內(nèi)提供樣品、性能、價(jià)格等相關(guān)資料，然后依據(jù)這些資料比較分析對(duì)方在談判態(tài)度、交易條件、經(jīng)營(yíng)實(shí)力、產(chǎn)品性價(jià)比等方面的差異，最終選擇其中的一家作為合作對(duì)象。這一方法要遵循的原則是所選擇的供應(yīng)商必須是實(shí)力相當(dāng)，這樣才更有可比性。

采購(gòu)談判常用的第三種方法就是要避免爭(zhēng)論,多冷靜傾聽對(duì)方意見，把握材料，探索并揭示對(duì)方之動(dòng)機(jī)，預(yù)測(cè)對(duì)方的行動(dòng)意向；婉轉(zhuǎn)地提出不同意見，在雙方產(chǎn)生意見嚴(yán)重分歧時(shí)能巧妙地利用休會(huì)來緩解。

感情溝通、聲東擊西、最后通牒等也是采購(gòu)談判常用的策略。總之，對(duì)于策略的運(yùn)用，一定要做到靈活變通，恰到好處，千萬不能過于造作，以免弄巧成拙，具體的分寸把握要考談判人員長(zhǎng)期的修煉和演練。

發(fā)布：2007-04-16 15:18    編輯：泛普軟件 · xiaona    [打印此頁]    [關(guān)閉]

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