明天我們該如何為軟件付費？

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軟件服務(wù)化、多核處理器以及虛擬化的流行使得傳統(tǒng)的軟件授權(quán)許可面臨諸多挑戰(zhàn)，用戶迫切需要一種更為公平、有效的軟件付費方式。

通常用戶是被迫接受軟件供應(yīng)商銷售軟件的方式的，而事實上，用戶并不愿意這樣，最近美國Aberdeen咨詢公司的調(diào)查研究結(jié)果顯示，只有28%的企業(yè)對軟件供應(yīng)商的定價和授權(quán)方式表示滿意。這就意味著用戶期待著更公平的方式，比如正在出現(xiàn)的軟件租用等方式。實際上，不管是軟件的運行地點和運行方式都在悄悄發(fā)生變化，而軟件服務(wù)化（Software as a Services，SaaS）、虛擬軟件以及多核處理器等正是背后的主要推動力量。

這里以軟件服務(wù)化（SaaS）為例。通常，SaaS根據(jù)使用人數(shù)按月付費，這避免了傳統(tǒng)軟件在此之前的部署和開發(fā)風(fēng)險，而且用戶無需購買服務(wù)器等硬件，因此降低了使用的門檻。根據(jù)Aberdeen集團(tuán)最近的一份調(diào)查，低門檻正是SaaS被企業(yè)接受的一個非常重要的原因，被調(diào)查的公司中一半以上的公司要么已經(jīng)采用了SaaS，要么正在積極考慮準(zhǔn)備采用。

其他方面，例如虛擬化軟件的流行，也使得制定新的軟件授權(quán)許可方案越來越迫切。虛擬化的主要目的是在一臺計算機(jī)上運行多個會話（Session）或者多個操作系統(tǒng)，從而大大提高服務(wù)器的利用率。但是，如果采用傳統(tǒng)的按照計算機(jī)或者處理器來付費，這方面的收益將大打折扣。因此，不管是供應(yīng)商和用戶都在尋找一種更合理的方式。

使得事情越發(fā)復(fù)雜的因素是，那些大型企業(yè)已經(jīng)比普通用戶更早享受到新的軟件授權(quán)使用方式帶來的巨大好處。只是由于軟件市場競爭激烈，供應(yīng)商擔(dān)心新授權(quán)方式會給他們的收入帶來太大的沖擊，而遲遲不愿意擴(kuò)大新的軟件授權(quán)許可方式的使用范圍。

“由于擔(dān)心改變軟件授權(quán)許可方式會影響他們的收益，軟件供應(yīng)商還不敢在這條路上走得太快，”Gartner研究副總裁阿爾維·帕克說，“他們知道最終會走向按使用收費，但是目前他們還不想走得太急。”

但是，如果他們還想繼續(xù)維護(hù)住越來越不滿的用戶，改變已經(jīng)是不可避免。用戶面臨著提高生產(chǎn)力的壓力，而同時IT預(yù)算越來越緊張，這就意味著用戶必須降低成本或者拼命壓縮其在IT方面的投資。而新的軟件授權(quán)許可模式，盡管還需要進(jìn)一步完善，正好給用戶提供了這樣一個機(jī)會。

按使用付費

美國Macrovision公司的研究結(jié)果讓我們可以比較清楚地看出用戶在軟件授權(quán)許可方式上的選擇。與去年相比，愿意選擇昂貴的永久授權(quán)許可的用戶減少了7%，而同時愿意選擇按月、年或者訂閱的方式來支付軟件使用費的用戶增加了7%。

他們的研究結(jié)果同時也表明，軟件供應(yīng)商們也在思考。被調(diào)查的供應(yīng)商中40%表示他們2005年已在提供訂閱模式，而2004年這個比率為33%，同時60%的供應(yīng)商表示他們在2007年會提供這種模式。

Mad Catz是一家正在快速擴(kuò)張的視頻游戲設(shè)備供應(yīng)商，在需要部署新的幫助臺系統(tǒng)時候選擇了SaaS。它是在全面分析了如果選擇其他方式所需完成的工作之后，才最終決定選擇了成立剛剛?cè)甑腟ervice-now.com公司提供的產(chǎn)品。

這個決策過程并不容易，Mad Catz公司的CIO Larry Herrmann說，公司只有一個很小的IT部門。根據(jù)以前部署服務(wù)幫助臺系統(tǒng)的經(jīng)驗，如果完全由公司自己的IT部門來建立這個幫助臺系統(tǒng)至少要一年的時間，而Mad Catz公司等不及，希望馬上就能投入使用。

這次的成功也給Mad Catz帶來了一些啟示?！耙赃@種方式采購軟件的確與常規(guī)方式有很大的不同，” Herrmann說，“現(xiàn)在，我們正準(zhǔn)備與Adobe談。事實表明，有一種比較簡單的軟件銷售方式——軟件服務(wù)化，而且這種方式很明顯非常有效?！?

盡管解決類似Mad Catz遇到的業(yè)務(wù)問題是很多公司使用SaaS的主要原因，而成本只是第二位的原因，Aberdeen企業(yè)研究副總裁Beth Enslow說，但是大多數(shù)采用了“On demand”服務(wù)模式的企業(yè)最后在計算總體擁有成本（包括授權(quán)許可費用、其他維護(hù)軟件和硬件等的費用）的時候會發(fā)現(xiàn)，事實上他們的成本真的節(jié)省了。

但是如果用戶從一開始就被軟件授權(quán)許可的細(xì)節(jié)束縛住，最后他們反而會忽略訂閱服務(wù)的價格。

“我們的客戶都非常急切地想了解一個典型的36個月的合同具體有哪些內(nèi)容，”Service-now.com公司CEO Fred Luddy說，“例如，他們想知道第一階段合同到期后價格是否會從最初的每月70美元上漲，比如說到1000美元。這是很正常的一個擔(dān)心，因為客戶已經(jīng)圍繞我們的服務(wù)開展起自己的業(yè)務(wù)。” 為此，Service-now.com在合同中特別列出了一條對此提供擔(dān)保，保證無論最初選擇的是幾年的服務(wù)都不會發(fā)生這樣的情況。

多核時代來臨

正如SaaS一樣，多核處理器同樣也會給軟件授權(quán)許可帶來破壞性的影響，盡管這種破壞性正式顯現(xiàn)也許還需要一段時間。

自從去年芯片制造商Intel和AMD推出了雙核處理器后，在最新推出的服務(wù)器中，這已經(jīng)成為了標(biāo)準(zhǔn)配置。兩個芯片制造商正在計劃推出四核處理器，Intel計劃在今年年末，而AMD明年年初也會有這樣的處理器問世。IDC預(yù)計，到2008年企業(yè)的服務(wù)器中至少有一半以上會是雙核的。

軟件供應(yīng)商的擔(dān)心是，新的處理器會減少它們的收入，因為與單核處理器相比，同樣的軟件在多核處理器上能做更多的事情。而用戶的擔(dān)心正好相反: 如果新的軟件授權(quán)方式不按照處理器來制定，很可能要讓用戶多掏錢。

在一個多核處理器的時代設(shè)計一個合理的軟件授權(quán)許可的確是一個非常復(fù)雜的事情。一些供應(yīng)商，如BEA、微軟等，選擇的是一個處理器一個License（至少對于雙核處理器還是這樣的）。比如一個服務(wù)器有兩個雙核的處理器，在這個服務(wù)器運行的軟件就只需要兩個License。

Oracle實行的則是按照所謂的“processor factor”（處理器因子）來收費的。Oracle根據(jù)每個處理有幾個核把核數(shù)乘以對應(yīng)的一個數(shù)值，然后決定需要多少個License。比如，8核的處理器這個數(shù)值是0.25，這就意味著每個8核的處理器需要2個License，而4核的處理器這個數(shù)值是0.5等等。Oracle表示這種方式實際上會幫助用戶省錢，Oracle說與以前根據(jù)處理器來決定License的數(shù)量相比，這種模式用戶需要的License會少一些。

IBM的方式相比而言最復(fù)雜。以前IBM采用按核來制定軟件的價格，實際上是每個核0.5個License。今年，Intel開始宣傳最新的四核至強(qiáng)（Xeon）之后，IBM便根據(jù)處理器價值單位（Processor Value Units，PVU）來定價。

“我們的客戶一直在尋找一種所謂普遍計算的方式和一種按照使用來收費的定價方法，”IBM 虛擬化解決方案部副總裁Rich Lechner說，“基于此，我們認(rèn)為必須在定價策略中采用更準(zhǔn)確的方法?！?

IBM所說的更準(zhǔn)確的方法是通過一個復(fù)雜的公式實現(xiàn)的。IBM會對各大芯片廠商的各種處理器進(jìn)行性能評估，并給出相應(yīng)的PVU率。這種評估結(jié)果體現(xiàn)的是IBM所認(rèn)為的該芯片的實際處理能力。

PVU越低，意味著IBM對運行在這個處理器上的軟件收費越低。雖然有些麻煩，但是這種方式確實有它的一些優(yōu)勢。Rich Lechner認(rèn)為，用戶會發(fā)現(xiàn)這種模式將給他們提供一種了解軟件真正價值的方法，進(jìn)而幫助用戶更準(zhǔn)確地預(yù)測成本。

日益流行的虛擬化

市場研究機(jī)構(gòu)IDC軟件授權(quán)許可項目經(jīng)理Amy Konary認(rèn)為，IBM和其他供應(yīng)商正在利用它們在多核問題的方法來應(yīng)對虛擬化，這種方法的效果也許并不會很好。

“軟件供應(yīng)商們現(xiàn)在很謹(jǐn)慎，絕大多數(shù)還沒有針對虛擬化方面制定出進(jìn)一步的定價策略，因為他們不想一旦多核處理器真正流行以后，一切還得從頭再來，” Konary說。

但是，隨著虛擬化走出試驗和開發(fā)階段進(jìn)入實際生產(chǎn)中，虛擬化很快就會成為軟件供應(yīng)商必須面對一個問題。Lechner說，54%的IBM用戶已經(jīng)表示今年將會應(yīng)用虛擬化軟件。

Forrester認(rèn)為，到2008年年末，軟件供應(yīng)商們會推出基于虛擬化的軟件授權(quán)許可方式，而且大型企業(yè)也會首先接受這種付費方式。

IDC系統(tǒng)管理軟件副總裁Tim Grieser表示，針對虛擬化有兩種制定License的方法，一種是基于用戶通常會采用的虛擬化映像個數(shù)制定一個基本的License價格，或者根本就不考慮虛擬化，只是根據(jù)服務(wù)器硬件來制定License價格。

無論供應(yīng)商采用哪種方式，Grieser說，有一點是肯定的，就是與采用虛擬化的環(huán)境之前相比，用戶不希望多支付軟件許可費。

在Community Connect的運營經(jīng)理Nicholas Tang看來，這一點也是確定無疑的。Community Connect在互聯(lián)網(wǎng)上建有一個社區(qū)，專門發(fā)布互聯(lián)網(wǎng)上點擊量最高的帖子。Tang正在使用虛擬化軟件來建立一個系統(tǒng)，以滿足公司2千多萬的用戶的需求。

“軟件供應(yīng)商告訴我，我們應(yīng)該為每一個虛擬出來的系統(tǒng)購買一個License。但是，我使用的還是與以前一樣的服務(wù)器，為什么我要多出錢呢？”Tank質(zhì)問道，“供應(yīng)商想免費搭上虛擬化的順風(fēng)車，這是不可能的?！?

虛擬化所做的全部工作就是為你提供一個更簡單、清楚的用戶界面和一個標(biāo)準(zhǔn)化的、分開的方式來完成以前需要完成的工作?！斑@是我為什么購買虛擬化軟件的原因，”Tang說，“但我不理解為什么我同時也要為其他的軟件多掏錢?！?

一些軟件供應(yīng)商也開始進(jìn)行一些嘗試。例如，微軟去年年末針對虛擬化公布了一種新的軟件授權(quán)許可方式，但是微軟的授權(quán)許可主要還是為滿足它客戶的實際需求的。

該授權(quán)許可基于微軟所說的“運行實例”—— 一個實例指一個虛擬的映像，它是原來軟件的一個安裝或者一個拷貝。與用戶必須為生產(chǎn)中的每一個軟件實例購買授權(quán)許可不同，用戶可以生成或者保存無限多個實例，而任何時候只需要為他們使用的實例付費。

“客戶告訴我們，他們希望License費用是可預(yù)測的，而且費用預(yù)測必須相對準(zhǔn)確，”微軟全球軟件授權(quán)和定價高級產(chǎn)品經(jīng)理Sunny Jensen Charlebois說，“他們還希望知道這些正在出現(xiàn)的新趨勢會給他們的業(yè)務(wù)帶來哪些影響。坦白地說，現(xiàn)在使用虛擬化技術(shù)的客戶還不多，但是，我們還是感覺必須早做準(zhǔn)備。”

在軟件供應(yīng)商與用戶之間必須找到一個比較合理的折中辦法，Community Connect的Tang說。例如，如果虛擬化能幫助他提高了生產(chǎn)率，他就愿意為這種支持和服務(wù)支付更多的費用，“但是不能要求我們?yōu)槊恳粋€虛擬機(jī)都付費，”他說。

“要把這些方方面面都照顧到，找到一個最合理的方式需要一些時間，這個時間或許是一年也可能是兩年，但是我敢肯定有些企業(yè)一定不會再同意現(xiàn)在的這種收費，” Tang說，“無論如何，改變已經(jīng)不可避免?！保ū疚淖g自《Infoworld》雜志）

鏈接一:企業(yè)購買License的幾個建議

● 不要認(rèn)為供應(yīng)商給你的授權(quán)許可方式不可變動。如果你需要更大的靈活性，或者希望采用訂閱的方式，也許供應(yīng)商會同意，因此大膽提出來。

● 仔細(xì)了解軟件管理工具。你需要一個工具來管理你已有的License的使用，基本上可以說要采用SaaS方式，沒有這樣的工具是不行的。

● 不要濫用。SaaS供應(yīng)商提供的訂閱或者按用戶收費的方式看起來很有吸引力，但是額外的服務(wù)成本也許很快就會增加上來。因此，要先確定供應(yīng)商提供的哪些服務(wù)是真正需要的，然后再讓供應(yīng)商為自己提供。

● 小心軟件維護(hù)費，它有可能會超過License費。在與供應(yīng)商的合同中考慮加緊保護(hù)條款，以防費用逐步遞增，還要留心隱性的成本。

● 要主動出擊。如果你的使用環(huán)境發(fā)生了變化（比如更換了交換機(jī)），供應(yīng)商很可能會制定一個新的License價格。因此，要從一開始就分析你的需求，并且與供應(yīng)商就License條款和價格進(jìn)行協(xié)商。

鏈接二:到底該付多少錢？

對于即將到來的按照使用來付費的軟件授權(quán)許可方式，用戶還缺乏必要的工具來計算自己到底要付多少錢。鑒于大多數(shù)用戶沒有購買這樣的工具，所以用戶對究竟是否該給供應(yīng)商支付這么多費用也無從知道。

分析人士說，70%以上的企業(yè)要么根本就沒有辦法來跟蹤License的使用，要么還是人工管理。

“采用虛擬化軟件和面向服務(wù)的架構(gòu)以后，企業(yè)根本就不知道真正是誰、在什么時候、使用了什么服務(wù)，”MarketShare公司總裁Jim Geisman說，“盡管已經(jīng)有了跟蹤License的工具，但奇怪的是大多數(shù)企業(yè)根本就不想在這方面投資。”

虛擬化軟件、多核處理器和SOA是按使用來收費這種模式產(chǎn)生的主要因素，IBM虛擬化解決方案副總裁Rich Lechner說?！斑@些技術(shù)推動我們從一個單芯片、靜態(tài)的應(yīng)用環(huán)境進(jìn)入一個服務(wù)的集合之中，這些服務(wù)可以根據(jù)不同的業(yè)務(wù)需求隨意組合，”他說，“其動態(tài)和分布式的本質(zhì)迫使我們改變用戶和供應(yīng)商原來給軟件定價的方式?！?

財務(wù)軟件中需要集成一種測量軟件使用情況的工具，以幫助企業(yè)明確每個應(yīng)用或者每個部門到底使用了多少計算資源，近而讓企業(yè)能根據(jù)使用狀況來準(zhǔn)確地計算費用。Lechner說，這有助于企業(yè)說服他們自己的用戶為什么要采用新的軟件授權(quán)許可。

他們也能借此說服哪些不愿意放棄現(xiàn)有計算資源、希望繼續(xù)單獨占用這些為他們自己創(chuàng)造價值的人，“有時候，實際情況也可能是，通過運用類似虛擬化服務(wù)等技術(shù)后，他們會支付更少的費用。”

今年六月，IBM基于年初從CIMS實驗室購買的技術(shù)推出了Tivoli使用和會計管理器（Tivoli Usage and Accounting Manager）。根據(jù)調(diào)查，2006年IBM的客戶中已有54%在企業(yè)內(nèi)部使用了虛擬化技術(shù)。Lechner說，IBM預(yù)計這個工具很快就會被用戶接受。

“這些工具對于那些要制定產(chǎn)能規(guī)劃或者分析經(jīng)營成本迅速膨脹的原因的企業(yè)也非常有幫助?！盠icense Tracker 總裁Rick Ingram說。

準(zhǔn)確的使用率是確定所需要的最大License數(shù)量時必需的數(shù)據(jù)，Ingram指出。有些時候企業(yè)可能比平時需要更多的License，這就需要進(jìn)行使用率測算，以得到相對準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)來提供給供應(yīng)商，最后才能讓供應(yīng)商給企業(yè)確定一個最合適的價格。

如果企業(yè)采用是SaaS，他們也許每天都需要這種工具，以確保年底的賬單不會大大超出預(yù)算，Ingram說。