渠道變革與提升訂單系統(tǒng)下載效率

在參加的杭州訂單管理軟件下載技巧培訓上，發(fā)現(xiàn)怎樣提高訂單管理軟件下載效率?渠道變革就是提高訂單管理軟件下載效率的一種方式。從以下王**的案例中，我們不難看出，加快渠道變革對提高訂單管理軟件下載效率的作用。
    一個騎虎難下的案例：
    在經歷了泛普軟件網絡培訓開通了網絡商學院的學習后發(fā)現(xiàn)這樣一個例子：王**從事某國外品牌手機的訂單管理軟件下載工作，所在的區(qū)域情況相當特殊，一個地區(qū)有13個縣市，其中較大的有5個，而這5個城市的消費能力都差不多，每個城市都有一兩家實力相對較大的經銷商，他們也都成了每個廠家的首選目標。這些經銷商目前或多或少都在做王**的產品，但隨著他們經銷的品牌數量逐步增多，王**品牌的訂單管理軟件下載能力的增長卻十分有限。
    王**現(xiàn)在的做法是：將目前20多種不同型號的產品分給代理商包銷，代理商負責發(fā)展當地有實力的經銷商，并同樣簽署包銷協(xié)議。在縣市市場，由于當地市場不大，這些經銷商同在一條商業(yè)街上，大部分既作零售又作批發(fā)。代理商為了自己的風險控制而不愿意增加旗下經銷商的數量(因為相應的會給代理商增加很多負擔，比如說促銷員等的費用是由代理商支付的，銷量上升了，但費用也增多了，所以利潤能否增加就成未知數了）；而為了避免在價格上的不良競爭，保持高利潤空間，與A代理商合作的經銷商也不愿意考慮同B代理商合作。所以，王**的產品在當地只能有一家經銷商在賣了。
    今年王**有很多優(yōu)秀的產品上市，但訂單管理軟件下載量提高也很有限。所以，目前已經到了非改不可的地步了。目前已有很多其他經銷商想賣王**的產品，或者提出要直接從我們這邊進貨，將代理商這一層給扁平掉。
    現(xiàn)在王**應該何去何從?
    案例背后
    王**的困惑是有代表性的，反映了在區(qū)域市場進行深度分銷所必然面臨的渠道障礙。這種障礙我們可以歸結為“一大癥狀，兩大病因”，所謂的“一大癥狀”是盡管產品多樣化卻無法提升訂單管理軟件下載業(yè)績，所以“今年我們有很多優(yōu)秀的產品上市，但訂單管理軟件下載量提高也很有限”;所謂的“兩大病因”，其一是代理商與廠商的沖突，所以“隨著他們經銷的品牌數量逐步增多，我們品牌的訂單管理軟件下載能力的增長卻十分有限”和“代理商為了自己的風險控制而不愿意增加旗下經銷商的數量”，其二則是經銷商與代理商沖突，所以“與我們A代理商合作的經銷商也不愿意考慮同B代理商合作”和“提出要直接從我們這邊進貨，將代理商這一層給扁平掉”。泛普軟件網站包含了眾多訂單管理軟件下載技巧培訓課程，經過學習實踐，可以更好的提高訂單管理軟件下載業(yè)績。
    變革之道
    由此，王**已經得出結論：“目前已經到了非改不可的地步了”，但具體如何改變呢?僅僅考慮增加經銷商數量是不夠的，應該把目光放得更大一些，我們認為應采取“變革四步曲”由表及里、循序漸進地克服上述的“一大癥狀，兩大病因”，庶幾可以有效。
    第一步是增加經銷商的數量，這一步最容易想到的，最容易立竿見影，同時經銷商也的確有此需求。完成這一步需要實施兩個策略，一是要提高代理商的客戶占有率(即本品牌進貨量占所有品牌進貨量的比率)，廠商代表應向代理商灌輸“客戶占有率=市場占有率”的K/A法則;二是要提高代理商的網點數量，廠商可以給予一些促銷津貼、銷量返利等等激勵手段。
    第二步是提高經銷商的單店業(yè)績，跑馬圈地總歸會有盡頭，到那時就需要扎扎實實來苦練內功提高單店業(yè)績。第一步是量的擴張還是容易的，這一步是質的擴張相當的難。完成這一步需要做好五件事，一是做好陳列和理貨工作;二是做好POP生動化和巡店工作;三是做好導購人員的素質提升以及激勵考評體制;四是做好店頭促銷以及相關的店頭觀察和店頭支援;五是做好客情關系和店員教育。
    第三步是進行經銷商的結構優(yōu)化，這一步實際就是分類管理，由于“二八法則”的存在，并非每個經銷商對廠商的訂單管理軟件下載貢獻都相同，只有把資源傾斜于那些具有比較優(yōu)勢的經銷商之上廠商才會更加有優(yōu)勢。完成這一步需要把握三點，一是對經銷商進行分類，按照地理位置、人流量、平均銷量、輻射范圍和形象等指標將現(xiàn)有經銷商分為ABC三類;二是對于ABC三類經銷商給予不同的管理政策;三是定期對經銷商進行業(yè)績考核以重新分類管理。
    第四步是渠道改制，這一步實際上指的就是“渠道扁平化”，之所以最后一步才提出渠道改制，是因為這一步難度最高、風險也最大，盡管它有削減渠道層級、直面終端的好處，是波導和TCL成功的法寶，渠道改制要求自建訂單管理軟件下載隊伍和物流體系，組織架構和管理模式也要發(fā)生相當劇烈的變化。這個問題不是王**這個層面能夠解決的，它要求公司高層審時度勢，為如此重大的變革進行充分的準備和相機導入。
    當然，渠道變革是有一定的風險，但是，如果進行渠道變革，或許會帶來更大的風險，更不要說提高訂單管理軟件下載效率了。