企業(yè)的利益鏈管理

通過在泛普軟件的杭州公開課系統(tǒng)學(xué)習(xí)之后，了解到物流管理軟件下載的過程就是滿足需求的過程，也即是滿足產(chǎn)品從生產(chǎn)到使用過程中各個環(huán)節(jié)的需求，因此，企業(yè)物流管理軟件下載的過程也是打造和管理利益鏈的過程。
    一個產(chǎn)品經(jīng)營成功與否，不在乎產(chǎn)品自身優(yōu)勢是否明顯、價格如何低廉、物流軟件下載隊伍的物流軟件下載能力多強(qiáng)、渠道消化能力是否強(qiáng)大等等。在管理培訓(xùn)的課堂上都有體現(xiàn)。這些潛在的或明確存在的優(yōu)勢可以確定產(chǎn)品一時的興盛，但是如果不注意產(chǎn)品物流軟件下載環(huán)節(jié)的利益鏈管理，忽視其所涉及的相關(guān)環(huán)節(jié)利益分配，依然不會有強(qiáng)大的市場生命力。
    企業(yè)進(jìn)行利益鏈管理，需要仔細(xì)研究以下幾個方面的問題：
    1、確定利益鏈所涉及的環(huán)節(jié)
    企業(yè)在基于利益分配而實施利益鏈管理過程中，首要解決的問題就是確定利益鏈所涉及的環(huán)節(jié)問題，也就是產(chǎn)品經(jīng)營直接相關(guān)的幾個主要環(huán)節(jié)的利益給予問題，這是問題務(wù)必要明確。我們通常將產(chǎn)品經(jīng)營的過程分為上游、中游、下游三個部分，即上游生產(chǎn)企業(yè)，中游渠道代理經(jīng)營企業(yè)，下游終端物流軟件下載方(或終端需求方)，這就決定了企業(yè)實施利益鏈管理也與這三個核心方面息息相關(guān)。
    對生產(chǎn)企業(yè)和渠道代理經(jīng)營企業(yè)而言，通過產(chǎn)品轉(zhuǎn)移追求的利益保障要涉及自身利益和其他兩個層面的利益。但是對于下游終端物流軟件下載方(或終端需求方)，其選擇產(chǎn)品或服務(wù)方式的唯一動機(jī)則是對于產(chǎn)品能否滿足自身某種特性需求的利益索取，只是這種索取是建立在有償獲得上。我們應(yīng)該清醒的認(rèn)識到，在產(chǎn)品同質(zhì)化異常嚴(yán)重的今天，下游終端物流軟件下載方(或終端需求方)產(chǎn)品或服務(wù)的可選擇空間較大。這就要求生產(chǎn)企業(yè)和渠道代理經(jīng)營企業(yè)一定不能損害下游終端物流軟件下載方(或終端需求方)的這個利益需求，否則如三鹿事件般的前車之鑒便會重現(xiàn)。
    2、確定合理的利益分配比例
    當(dāng)我們清楚了利益鏈管理所涉及的相關(guān)環(huán)節(jié)以及關(guān)鍵點之后，還要確定在這些相關(guān)環(huán)節(jié)的利益分配比例問題。從產(chǎn)品物流軟件下載環(huán)節(jié)這個大的方面來講，利益分配要依據(jù)各個環(huán)節(jié)對產(chǎn)品利益需求出發(fā)的，不能以主觀為依據(jù)，要綜合根據(jù)產(chǎn)品物流軟件下載各個環(huán)節(jié)在物流軟件下載鏈條中作用的重要性和對利益需求的直接性確定。在經(jīng)歷了泛普軟件網(wǎng)絡(luò)培訓(xùn)開通了網(wǎng)絡(luò)商學(xué)院的學(xué)習(xí)后發(fā)現(xiàn)，產(chǎn)品物流軟件下載環(huán)節(jié)利益分配比例應(yīng)該是一個倒三角形，下游終端物流軟件下載方(或終端需求方)占據(jù)6成，中游渠道代理經(jīng)營企業(yè)占據(jù)3成，上游生產(chǎn)企業(yè)占據(jù)1成。
    這是因為，產(chǎn)品最終的目的是滿足消費(fèi)者需求，所以企業(yè)在利益分配過程中一定要把消費(fèi)者的利益放在第一位。就醫(yī)藥行業(yè)來講，藥品產(chǎn)生的最終目的是滿足患者治療疾病的需求，而不是藥店、診所、醫(yī)院或商業(yè)公司掙錢的目的。
    而渠道作為連接產(chǎn)品從工廠到市場的通路，其利益也需要企業(yè)不折不扣的保護(hù)和滿足。因為渠道是企業(yè)物流管理軟件下載資源最為集中的場所，牽扯到產(chǎn)品物流軟件下載是否可以順利完成，是否能讓銷量最大化。而作為上游的生產(chǎn)企業(yè)，則只需要在核定生產(chǎn)和管理成本的基礎(chǔ)上，給自己預(yù)留一定的空間即可。
    3、進(jìn)行產(chǎn)品的定價和價格體系維護(hù)
    產(chǎn)品的定價和價格體系維護(hù)，直接決定了企業(yè)利益分配整個體系的秩序，所以企業(yè)在產(chǎn)品定價和價格體系維護(hù)上不能視同兒戲，要上升到戰(zhàn)略高度。但是，很多企業(yè)在產(chǎn)品定價時往往是根據(jù)企業(yè)需要盈利多少點來主觀臆斷的，只是在產(chǎn)品成本價格基礎(chǔ)上進(jìn)行簡單翻倍核算出供貨價，然后隨意根據(jù)市場行情來進(jìn)行售價的確定，而沒有認(rèn)真核算出下游終端物流軟件下載方(或終端需求方)的需求情況和市場情況、中游渠道代理經(jīng)營企業(yè)的利益需求比例。
    這樣的結(jié)果是生產(chǎn)企業(yè)以在產(chǎn)品成本價格基礎(chǔ)上進(jìn)行簡單翻倍核算出供貨價供應(yīng)中游渠道代理經(jīng)營企業(yè)，中游渠道代理經(jīng)營企業(yè)也簡單根據(jù)自身的利益需求點進(jìn)行產(chǎn)品加價物流軟件下載，一旦市場變動或其他廠家價格有優(yōu)勢則有可能放棄該產(chǎn)品的物流軟件下載，這樣的情況在醫(yī)藥行業(yè)尤為明顯。因為目前醫(yī)藥行業(yè)確定的終端是以渠道劃分的第一終端醫(yī)院大臨床、第二終端藥店OTC、第三終端縣級以下基層醫(yī)療市場(含單體藥店)，產(chǎn)品通過醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)或個人代理商進(jìn)行產(chǎn)品采購過程中，如果產(chǎn)品的供貨價格沒有一個合適的價格，并且因為市場保護(hù)問題產(chǎn)生的串貨問題出現(xiàn)而影響價格體系會很容易造成產(chǎn)品物流軟件下載秩序混亂，影響市場。
    4、注意各個環(huán)節(jié)中關(guān)鍵人的作用
    在產(chǎn)品物流軟件下載整個環(huán)節(jié)當(dāng)中，上游生產(chǎn)企業(yè)，中游渠道代理經(jīng)營企業(yè)，下游終端物流軟件下載方(或終端需求方)所涉及各個環(huán)節(jié)中存在一大批起到關(guān)鍵作用的關(guān)鍵人，也是企業(yè)進(jìn)行利益鏈管理要重點予以關(guān)注的方面。
    這些散布在各個環(huán)節(jié)的關(guān)鍵人物，往往直接決定了是否合作、是否可以進(jìn)行全方位物流軟件下載擴(kuò)大產(chǎn)品市場占有等情況的關(guān)鍵。因而，在利益鏈管理過程中要單獨(dú)為這些人根據(jù)合作的性質(zhì)和其所處的位置重要程度給予一定的利益分配。在醫(yī)藥臨床物流軟件下載過程中，前幾年包括現(xiàn)在還依然十分有效的物流軟件下載模式—“代金物流軟件下載”，正是把握住了從招投標(biāo)、藥劑科、主管領(lǐng)導(dǎo)、科室主任這樣一條最有效的核心人員鏈條進(jìn)行利益提供而大行其道的。此外，在OTC藥店物流軟件下載中的兌費(fèi)物流軟件下載、商業(yè)合作過程中的公關(guān)、普藥物流軟件下載借助衛(wèi)生院和商業(yè)公司業(yè)務(wù)員物流軟件下載的返點等物流管理軟件下載手段的利益供應(yīng)而最終取得的不錯效果，都是這樣一個思路的集中體現(xiàn)。

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發(fā)布：2007-05-11 13:49 編輯：泛普軟件 · xiaona [打印此頁] [關(guān)閉]

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