銷售人員crm系統(tǒng)激勵機(jī)制設(shè)計(jì)

營銷部門的CRM系統(tǒng)設(shè)計(jì)一直是人力資源從業(yè)人員望而卻步的領(lǐng)域，主要原因：一是營銷團(tuán)隊(duì)的CRM系統(tǒng)大都是老總親自制訂;二是目前人力資源的從業(yè)者大都是缺少甚至不了解銷售知識。近來，有一些公司向我詢問關(guān)于營銷人員的crm系統(tǒng)設(shè)計(jì)問題，在這里總裁學(xué)習(xí)網(wǎng)先針對銷售團(tuán)隊(duì)的crm系統(tǒng)設(shè)計(jì)問題作以下淺析，與各位交流、探討。

一個不合適的crm系統(tǒng)制度可以讓一個充滿朝氣的團(tuán)隊(duì)變的死氣沉沉，甚至可以把這個團(tuán)隊(duì)毀滅!

當(dāng)公司確定好年度任務(wù)指標(biāo)后，首先要考慮需要什么素質(zhì)的人來實(shí)現(xiàn)這些任務(wù)指標(biāo)?是通過內(nèi)部竟崗提升?還是通過外部招聘?這些屬于崗位分析和勝任力分析建設(shè)方面的問題。這個問題解決之后，就要確定需要什么樣的機(jī)制來讓這些適合的人來發(fā)揮他們的主觀能動性，主要通過兩個方面的程序來實(shí)現(xiàn)：一是crm系統(tǒng)，二是激勵機(jī)制。

在弄清楚以上問題后，下面就銷售團(tuán)隊(duì)的crm系統(tǒng)及crm管理系統(tǒng)下載激勵機(jī)制的設(shè)計(jì)來做進(jìn)一步的探討：

A、crm系統(tǒng)模式一：低工資高激勵

這是目前一些剛剛成立的公司在市場拓展前期經(jīng)常采用的模式，通過低工資來降低公司前期投入資金過大的風(fēng)險(xiǎn)，通過高激勵機(jī)制來提升個人以及團(tuán)隊(duì)的積極性，進(jìn)而完成公司既定的區(qū)域市場和目標(biāo)任務(wù)。這時，公司往往只承擔(dān)基本工資，幾乎再沒有什么其他的福利等。此時，激勵大于工資、成長大于穩(wěn)定。

這種模式最大的特點(diǎn)是可以發(fā)現(xiàn)一些能力比較強(qiáng)的人。不足之處就是對公司銷售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)不利，尤其是銷售人員缺少對公司的歸屬感和對crm軟件下載忠誠度不高。

B、crm系統(tǒng)模式二：高工資低激勵

這是一些市場相對穩(wěn)定，客戶也相對穩(wěn)定的公司常采取的模式，通過高工資和各種考核來完成市場的管理和流程的完成，這時，公司需要承擔(dān)比較重的工資以及誘人的福利待遇等。此時，工資大于激勵、穩(wěn)定大于成長。

這種模式最大的特點(diǎn)是可以通過高薪來穩(wěn)定團(tuán)隊(duì)。不足之處是容易在團(tuán)隊(duì)中養(yǎng)成官僚、人浮于事、老銷售人員的混天度日以及有激情的crm管理系統(tǒng)下載會離開這個團(tuán)隊(duì)。對于創(chuàng)業(yè)期以及完成第一次創(chuàng)業(yè)的公司正在進(jìn)行第二次變革是不適合的。

C、crm系統(tǒng)模式三：復(fù)合型

這是一些外資公司或者一些行業(yè)采取的一種模式，通過相對高的工資，加上一些按照銷售比例來實(shí)現(xiàn)的激勵機(jī)制。這種模式也是一種相對比較合理的管理，主要兼顧了個人與公司的利益，同時充分考慮了個人能動性的發(fā)揮。這種模式需要公司已經(jīng)形成了一定的關(guān)鍵主流程運(yùn)行系統(tǒng)。

在這個世界上沒有一種crm系統(tǒng)管理模式是好還是不好的，只要crm軟件下載在合適的時候采取了合適的crm系統(tǒng)制度，通過一種機(jī)制來完成個人目標(biāo)的成長和crm軟件下載目標(biāo)的實(shí)現(xiàn),這種crm系統(tǒng)制度就是好制度，就是值得crm軟件下載采取的。

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發(fā)布：2007-05-13 10:26 編輯：泛普軟件 · xiaona [打印此頁] [關(guān)閉]

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