在線CRM的銷售管理提高

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控制是銷售管理中最為重要的環(huán)節(jié)，一名偉大的戰(zhàn)場指揮員的成功之處就在于掌握及時的情報、給出正確的方法，從而做到對整個戰(zhàn)局的控制，最終成為戰(zhàn)爭的勝利者。銷售管理者就是"銷售戰(zhàn)場"的指揮者，而CRM正是實現(xiàn)戰(zhàn)爭勝利的重要武器。

CRM發(fā)現(xiàn)：你的客戶變化了嗎？

由于信息的重要性，所以很多銷售管理者都在團隊內(nèi)部建立了信息獲取的機制和方法。比如：銷售例會、工作日志、工作報告、周/月工作總結(jié)等。而這種方式多數(shù)是以工作匯報為主，通常水分較大，不僅不利于信息存閱，而且時間長了極易流于形式。使管理者對于信息獲取的例會成為了銷售部門內(nèi)部的故事會，使得管理者不能及時了解業(yè)務(wù)進展?fàn)顩r并做出指導(dǎo)，更談不上對于業(yè)務(wù)過程的控制。沒有有效的控制就很難做到對于企業(yè)資源的合理性和有效性應(yīng)用。 因此實現(xiàn)控制和協(xié)調(diào)的基礎(chǔ)是價值信息，通過對業(yè)務(wù)信息的及時獲取做到準(zhǔn)確掌握一線情報、有效的控制風(fēng)險、協(xié)調(diào)資源。

沒有用CRM的企業(yè)，由于大量的價值信息集中在一線的相關(guān)業(yè)務(wù)人員手中，管理層得到的往往是滯后凌亂的資料，并且信息會不斷衰減，這樣使得管理層不能及時對業(yè)務(wù)進行指導(dǎo)或缺乏有效的指導(dǎo)依據(jù)，以至于貽誤戰(zhàn)機，帶來不必要的管理損失。

因此，在企業(yè)內(nèi)部建立信息共享和溝通的機制，實現(xiàn)基于此機制的客戶信息整合管理，信息整合與銷售控制的關(guān)系是因果關(guān)系。這種整合包括客戶的靜態(tài)信息比如地址、電話、聯(lián)系人等等以及以客戶為主線的動態(tài)業(yè)務(wù)信息、交往信息和價值信息整合，包括員工或部門負(fù)責(zé)信息、銷售進展信息、歷史上的采購信息、訂單信息、我們圍繞這個客戶所做的工作記錄、日程安排、待辦事宜的信息等等。

實現(xiàn)"精細(xì)化的銷售過程控制"實際上只能建立在CRM系統(tǒng)平臺上，而數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確和及時是實現(xiàn)"精細(xì)化控制"的基礎(chǔ)！為了保障數(shù)據(jù)有效，有些公司在行政上規(guī)定了對CRM使用行政上的要求，并且對于銷售數(shù)據(jù)不完整不及時的現(xiàn)象做出懲罰。同時，在企業(yè)內(nèi)部建立信息溝通的機制，將信息的關(guān)鍵點激活，使其能夠在企業(yè)內(nèi)部流動，實現(xiàn)信息的及時共享和溝通。

量化工作：你的銷售人員在做什么？

銷售人員的日常行為管理一直困擾企業(yè)管理者，管理者希望不定期了解銷售人員每天的工作情況，如果讓銷售人員每天都寫述職報告，這種做法比較浪費時間，更多的情況下，往往讓述職報告流于形式，而起不到任何作用。

CRM自動生成銷售人員每天的"銷售日報"讓很多銷售管理者驚訝不已！管理者不僅會看到系統(tǒng)自動提取銷售人員每天的工作數(shù)據(jù)，包括每個銷售人員當(dāng)天新增的回款、合同、新增客戶名稱、新的歷史記錄和參與任務(wù)情況等；還可以通過CRM隨時了解到銷售人員甚至異地出差人員的工作情況。來核定銷售人員的工作是否得力并產(chǎn)生有效價值收益。

作為銷售人員能不能完成銷售目標(biāo)，很大程度上看每天開拓的新的客戶數(shù)，因此管理人員對銷售人員媒體安工作衡量的重要依據(jù)就是通過新添加的（潛在的）的客戶數(shù)。而此時CRM正是幫助管理人員了解銷售人員媒天工作情況的得力助手。

費用控制：在一個客戶上花費了多少？

費用控制在銷售管理控制中非常重要，有一些項目型的公司，為了獲取合約，發(fā)生了很多招待費用，針對某一個特定客戶費用需要控制，也可以控制，CRM為每一個客戶建立一個費用的檔案，任何費用發(fā)生都可以讓管理者看到，管理者可以對費用進行評估，批準(zhǔn)合理的費用，否決不合理的費用。

CRM對于費用統(tǒng)計也非常容易，管理者可以了解整個公司各種費用的比例情況，從而在總量上控制費用的發(fā)生。

銷售機會：本月有多少業(yè)務(wù)可以成交？

在銷售管理理論中，銷售管理控制應(yīng)該貫穿于整個銷售活動。對于銷售機會的管理很多企業(yè)將銷售人員像鴿子一樣放飛到市場上，雖然獲得了很多的銷售機會但機會價值各不相同、機會的來源無從統(tǒng)計，反而加大了銷售人員引導(dǎo)潛在客戶的工作量。同時，正是由于不能準(zhǔn)確掌握潛在客戶的特征，在引導(dǎo)的過程當(dāng)導(dǎo)致相當(dāng)一部分比例的客戶由于種種原因而無法達成銷售，形成處處都是機會，卻都沒有被把握的銷售漏斗。

利用CRM可以全面對銷售機會來源進行統(tǒng)計，來源的種類可以由企業(yè)管理者根據(jù)企業(yè)自身的情況進行自定義分類，比如可以定義為"電話銷售"、"老客戶介紹"、"網(wǎng)站機會"、"廣告投放"等。公司可以根據(jù)來這些來源比例合理安排銷售人員資源，指導(dǎo)銷售人員進行有針對性的客戶公關(guān)。

 "銷售漏斗"讓不同銷售機會處于不同的階段，比如："前期接洽"、"方案提供"、"報價階段"、"投標(biāo)階段"等等，CRM可以讓銷售管理者自定義銷售機會的不同階段，管理者可以隨時查看在不同階段的銷售機會的進展情況，對一些遲緩?fù)七M的銷售機會進行指導(dǎo)和控制。階段化管理的精髓就在于能夠及時了解銷售進展?fàn)顩r，并給出解決方案。

通過銷售機會的階段化管理，可以幫助管理者在銷售內(nèi)部建立起一條以客戶為主線的跟蹤機制，這樣就可以透視銷售的全過程，使銷售主管能夠更有效的管理和支持一線人員。更為重要的是通過階段化管理使銷售管理者可以更好的幫助銷售人員來分析在當(dāng)前階段可能存在的風(fēng)險或問題有哪些？如何去規(guī)避它？如何順利推動其到下個階段等，從而最大限度的降低銷售風(fēng)險提高銷售成功率。在階段管理過程中銷售管理者還應(yīng)該做到掌握、調(diào)整銷售人員在過程中的操作與表現(xiàn)，繼而控制、把握結(jié)果的出現(xiàn)，由利用"銷售過程"的可控性來達到"銷售結(jié)果"的可控制性。

歷史跟蹤：熱點客戶客戶項目進展如何？

經(jīng)常有一些銷售管理者發(fā)覺本來對自己產(chǎn)品或者服務(wù)感興趣的客戶，卻沒有簽單，一問發(fā)覺是因為銷售人員放松了對客戶的跟蹤造成了丟單。

利用CRM的"熱點客戶"管理的功能可以盡量避免這些問題，一旦銷售人員把某一個客戶標(biāo)志為熱點客戶，"熱點客戶"將成為銷售管理者每天關(guān)注的對象，在管理者的工作臺的醒目的位置看到這個客戶和成為熱點的原因，可以加強銷售管理者對于"熱點客戶"的監(jiān)管和控制。

制定匯款計劃：還有多少錢沒有回收？

回款問題是中小企業(yè)老大難的問題，很多應(yīng)該回的款項因為銷售人員、財務(wù)人員的疏忽、銷售人員的變更造成銷售出去的產(chǎn)品無法回款，或者無法收回尾款。

按照很多公司的經(jīng)驗，凡屬于分期付款、交付后付款的合約情況在記錄合約的同時應(yīng)該記錄"回款計劃"，當(dāng)距離回款時間30天，CRM系統(tǒng)可以在"工作臺"提醒管理者和銷售人員催收回款，對于沒有收回的款項進行提醒。

這對于銷售人員或者銷售管理者都是非常實用的。財務(wù)人員也可以通過這套系統(tǒng)準(zhǔn)確查找到某個客戶的回款明細(xì)情況、以及欠款情況、開票情況等。(it168)