善于借力對手方為真的高手

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    進入2010年，全國各地太陽能熱水器市場普遍反映銷售不理想，利潤自然不容樂觀，很多的企業(yè)老板也開始抱怨今年市場不好做，甚至有一些企業(yè)出現(xiàn)了停產(chǎn)狀態(tài)。面對嚴峻的行業(yè)形勢，很多人認為我國太陽能熱利用行業(yè)企業(yè)多，產(chǎn)品營銷思路同質(zhì)化導(dǎo)致的，是行業(yè)整合的開始。還有些人針對當(dāng)前的形式提出了一些解決方案，除了大搞促銷、降價、降低招商門檻等就這幾招，往往是中看不中用或者指標不治本，要解決行業(yè)的這些問題，提升產(chǎn)品的整體水平，提升產(chǎn)品的售后服務(wù)水平，變革自己的營銷戰(zhàn)略、策略，實現(xiàn)對消費者的“保姆式”維護，方能在一定程度緩解當(dāng)下的現(xiàn)狀。另外，產(chǎn)業(yè)升級是大勢所趨，企業(yè)若不能快速反應(yīng)，積極創(chuàng)新或者模仿就極有可能被社會淘汰出局。

    在當(dāng)前的行業(yè)狀況下，面臨最嚴峻考驗的其實是我們行業(yè)的中小企業(yè)，不知道形式當(dāng)前我們的中小企業(yè)作何反應(yīng)？在上一段文字中，筆者提到了“創(chuàng)新”“模仿”二詞，其實筆者今天要分享的就是這個話題。

    行業(yè)的有些中小企業(yè)們，有一點筆者實在高不明白，為什么你們明明清楚自己的研發(fā)實力很弱或者基本上靠OEM，換句話說是沒什么創(chuàng)新能力，為什么不善于向自己的競爭對手或者高手學(xué)習(xí)呢？

    沒有創(chuàng)新能力或者創(chuàng)新能力匱乏，我們的中小企業(yè)完全可以依靠快速復(fù)制，快速模仿，即使跟進來推動市場和積蓄能量。

    有句被大家流傳的話為：模仿+改造=創(chuàng)新。

    其實模仿這一塊倒是馬馬虎虎，不能說過于令人欣慰。但是現(xiàn)在很多模仿是換湯不換藥，很容易讓消費者識破。

    以下是常見的幾種中小企業(yè)模仿形式：1.名稱（VI模仿）：就熱水器牌子而言，仔細觀察下市場有多少“海爾XX太陽能”“北大XX”“XX陽光”，更有甚者是模仿VI標識（像行業(yè)的“桑碩”和“桑樂”，奉勸各位看官自己在網(wǎng)上搜一下，以觀其真假）。真空管呢，像什么“紫金管”“航天管”“變頻管”“三高管”等屢見不鮮，極為雷同。2.材質(zhì)：就支架而言現(xiàn)在基本上是兩個流行方向，一個是鋅彩板，一個是鋁合金。內(nèi)膽，不管是什么材質(zhì)內(nèi)膽的基本上都吹噓為“食品304不銹鋼。3.銷售方式：不知道哪位神人發(fā)明了“多少錢一支管”的賣法，這種銷售方式和行業(yè)的領(lǐng)袖品牌自然迥異非凡，但是卻被各中小企業(yè)效仿，而且效果頗佳。4.促銷方式：大搞贈品，看看吧，誰也沒有中小企業(yè)的贈品多，這招也確實靈，令很多本來準備買品牌的潛在消費者為了那點贈品而選擇了雜牌。......

    這些只是中小企業(yè)模仿中的點點浪花，還有更多的舉不勝舉。

    但是，這里面有個問題，我們的中小企業(yè)雖然有一定的模仿能力，但是筆者認為速度不夠快，遠遠跟不上大廠家（相對加大的廠家）對競爭對手產(chǎn)品應(yīng)對或者模仿、創(chuàng)新的反應(yīng)速度。

    在2010年作為行業(yè)領(lǐng)秀企業(yè)的力諾瑞特太陽能在1月份高調(diào)推出了幾款以“青花瓷”為外觀的太陽能產(chǎn)品，號稱“太陽能與建筑一體化專家”的力諾瑞特，首創(chuàng)性地把極富中國之美的青花瓷應(yīng)用至產(chǎn)品外觀，將熱水器的基本供熱功能與精美外觀相結(jié)合，提升產(chǎn)品品位感，促進了熱水器與家居風(fēng)格完美地融合。“大美青花瓷，健康中國風(fēng)”。

筆者沒有具體的調(diào)研過其該類產(chǎn)品的銷售業(yè)績，但是最起碼的一點值得肯定的是其實現(xiàn)了外觀的差異化，提升了產(chǎn)品的形象，使之與高端品牌交相呼應(yīng)，對應(yīng)其品牌傳播語內(nèi)涵。說實話，該類外觀的改善，增加不了多少成本，在現(xiàn)實生活中也不會起到什么觀看效果（你會神經(jīng)病似的跑到6曾房頂上天天看、欣賞你的那個太陽能，最起碼我沒有這種嗜好）。

    但是，“青花瓷”確實成了力諾的一個賣點，彰顯高貴、高端與中國風(fēng)（最起碼在消費者購買時，在地上在店內(nèi)或者其他銷售賣場看著好看、舒服）。

    筆者由于在市場上，也走過不少的地方，由一個問題高不明白，為什么行業(yè)內(nèi)筆者只發(fā)現(xiàn)了一個企業(yè)在模仿力諾的“青花瓷”，也推出了青花瓷，那就是山東的嗓樂。嗓樂在行業(yè)內(nèi)市場也算個不小的企業(yè)，但是其卻能快速反應(yīng)，迅速模仿，推出自己的“山寨版”青花瓷，而我們的中小企業(yè)不能。