專(zhuān)注目標(biāo)而非對(duì)手

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    走鋼絲穿越峽谷的雜技演員有一個(gè)技巧：“走鋼絲時(shí)，并不是刻板地僵直不動(dòng)，為了保持平衡，身體總是輕輕搖擺和彎曲，但是總是有一點(diǎn)是不變的，那就是朝一個(gè)方向移動(dòng)，向著眼睛盯著的方向移動(dòng)，向著眼睛盯著的目標(biāo)——鋼絲的另一頭，前進(jìn)1”    

    在學(xué)不用直尺徒手畫(huà)直線的時(shí)候，我有一個(gè)經(jīng)驗(yàn)，不必太在意你的每一次移動(dòng)，盯著終點(diǎn)向前畫(huà)線，這樣的直線一定會(huì)非常順直和漂亮。

    良馬在奔跑時(shí)，馬最好要戴上眼罩，這樣馬的眼睛就能不受旁邊賽馬和物體的影響，因?yàn)樗难劾镏挥薪K點(diǎn)，向前這樣一個(gè)方向。

    這就是成功的最大的秘訣——專(zhuān)注目標(biāo)而非其他。

    我們往往在評(píng)價(jià)老板而職業(yè)經(jīng)理人之間的差別在哪里的時(shí)候，最后都有這樣的結(jié)論。

    職業(yè)經(jīng)理人更關(guān)注條件，老板只在乎結(jié)果。于是老板往往突發(fā)奇想，職業(yè)經(jīng)理人更多關(guān)注細(xì)節(jié)。

    高手出招，往往是無(wú)招勝有招，因?yàn)樗麜?huì)隨時(shí)根據(jù)環(huán)境變化而改變應(yīng)變的方法，因?yàn)樗哪康姆浅Ｃ鞔_：達(dá)成所求的結(jié)果。

    大多數(shù)的企業(yè)和人生往往因?yàn)檫`背了“目標(biāo)明確、意志必須堅(jiān)定”的原則，最后會(huì)因?yàn)槟撤N原因喪失了方向和目標(biāo)。不知哪位軍事專(zhuān)家說(shuō)過(guò)一句話：上級(jí)的命令理解要執(zhí)行，不理解邊執(zhí)行邊理解！

    這是不容討價(jià)還價(jià)的。

    大多數(shù)人因?yàn)轭櫦蓜e人而不敢大膽行動(dòng)，總是在想別人怎么想我？我萬(wàn)一失敗了會(huì)如何如何？這樣你的目標(biāo)怎么會(huì)在你的準(zhǔn)星中被聚焦，你是一個(gè)狙擊手，這樣的擊發(fā)，結(jié)果不會(huì)是十環(huán)，甚至?xí)摪小?/p>

    我最近遇到一個(gè)案例，這個(gè)企業(yè)是我前幾位同事跟的，他們遇到客戶(hù)不斷變化的態(tài)度，總在不斷構(gòu)想客戶(hù)心態(tài)如何如何？于是自己也不斷改變進(jìn)攻的方式。結(jié)果呢？遲遲拿不下這個(gè)客戶(hù)，幾乎失去了信心。前幾天我親自拜訪了這家客戶(hù)，去之前我對(duì)我的同事說(shuō)，讓我去見(jiàn)一見(jiàn)這家客戶(hù)，他在我去之前一直絮絮叨叨，猜想一切可能性，我一路只是聽(tīng)，不做置評(píng)。

    到了客戶(hù)那里，我與客戶(hù)交換了名片，在簡(jiǎn)單寒暄之后，說(shuō)了一句他們都意想不到的話。

    “貴公司各方面都做得不錯(cuò)？但是有一點(diǎn)我覺(jué)得你們好像被忽視了？”

    “什么？”這家企業(yè)老總詫異萬(wàn)分，因?yàn)樗麄兪且患覈?guó)營(yíng)老廠，幾十年的生產(chǎn)和管理經(jīng)驗(yàn)，這樣的關(guān)鍵點(diǎn)，會(huì)不被發(fā)現(xiàn)？

    “你們會(huì)做產(chǎn)品，不會(huì)營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品，忽視了合作者的心理。”

    “何以見(jiàn)得？”

    “我看了你們的產(chǎn)品說(shuō)明單頁(yè)，這方面表達(dá)的不充分，還有就是你們的DM（產(chǎn)品促銷(xiāo)部分），我也鮮見(jiàn)眼睛一亮的內(nèi)容和形式。”

    ……

    這一下子就抓住了客戶(hù)探究的好奇心理，因?yàn)樽鳛橥苛掀髽I(yè)的該公司，太在乎自己的產(chǎn)品品質(zhì)，而不善于表達(dá)對(duì)客戶(hù)（中間商、終端使用者）貢獻(xiàn)。

    看得到“利益”，才能抓住客戶(hù)內(nèi)心。

    后來(lái)我們之間的交流就變得非常簡(jiǎn)單了。

    我們很多時(shí)候都喜歡預(yù)計(jì)將來(lái)發(fā)生的狀況，設(shè)計(jì)出諸多應(yīng)急方案。我更在意在我跟客戶(hù)交流時(shí)，客戶(hù)和我交流時(shí)的感覺(jué)，包括瞬間變換的眼神。

    大多數(shù)企業(yè)在做事情時(shí)往往是按照“參謀長(zhǎng)”的方式工作的，參謀不是解決戰(zhàn)斗的終極方式，我們不反對(duì)事前周密籌劃，但是一旦進(jìn)入戰(zhàn)斗階段，一旦下定決心攻擊，眼中不應(yīng)該有彷徨和閃爍，營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)只有一個(gè)——目標(biāo)客戶(hù)的需要。

    將精力和決策的依據(jù)專(zhuān)注于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、客戶(hù)感覺(jué)和周遭環(huán)境上，結(jié)果一定會(huì)讓你悵然。

    在任何情況下，尤其是復(fù)雜的情況下，如果你覺(jué)得很棘手，那么，建議你用一種最簡(jiǎn)答的方法——專(zhuān)注目標(biāo)，而非其他！

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