信息深入程度決定競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)價(jià)值

申請(qǐng)免費(fèi)試用、咨詢電話：400-8352-114

    競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)產(chǎn)品，是按照客戶的需求，進(jìn)行信息收集、整理、分析之后輸出的成果，通常以調(diào)研報(bào)告的形式呈現(xiàn)。

    競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)產(chǎn)品按照其服務(wù)時(shí)間特點(diǎn)，可以分為兩類，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手監(jiān)測(cè)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)研。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手監(jiān)測(cè)，即針對(duì)特定的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，按照一定的時(shí)間周期來(lái)提供情報(bào)產(chǎn)品。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)研，即在某個(gè)時(shí)間段內(nèi)，按照需要，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行全面或特定的研究。這兩類產(chǎn)品，按照客戶需求的全面深入程度，可以在以下坐標(biāo)圖中找到對(duì)應(yīng)的位置：

    筆者從事競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)工作以來(lái)，發(fā)現(xiàn)項(xiàng)目的全面、深入情況與客戶價(jià)值感知并不成正比，即泛泛而全面的調(diào)研，帶給客戶的價(jià)值感知并不高。全面到某個(gè)程度后，價(jià)值感知不再提升，即，過(guò)多的信息反而成了“累贅”；深入但指向某個(gè)點(diǎn)的調(diào)研結(jié)果，卻可以帶來(lái)較高的價(jià)值感知，例如各類產(chǎn)品的銷量收入數(shù)據(jù)。

    競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)產(chǎn)品過(guò)于“全面”并非好事，首先，資源是有限的，如果產(chǎn)品涵蓋范圍過(guò)廣，不利于專心解決客戶最關(guān)注的問(wèn)題。二八法則同樣試用在這里，20%的成果可以取得客戶80%的滿意，只要對(duì)客戶最關(guān)注的20%問(wèn)題有深入的解答，即可以取得較高的價(jià)值感知，我們的客戶服務(wù)人員，在產(chǎn)品推廣過(guò)程中，最重要的是要抓住這20%的問(wèn)題。

    深入程度可以帶來(lái)較高的價(jià)值感知，當(dāng)資源有限，目標(biāo)廣泛的情況下，如果確知某些問(wèn)題無(wú)法得到較好的解決，可以部分內(nèi)容做更深入的調(diào)研，借此來(lái)提升客戶的價(jià)值感知。例如：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品為什么銷售情況比較好？是價(jià)格便宜？還是渠道廣泛？如果原因是渠道廣泛，那如何來(lái)打造廣泛的渠道，如何推動(dòng)渠道積極性？如果原因是價(jià)格便宜，那么競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手為什么可以做到如此低廉的價(jià)格？競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是如何降低成本的？

    因此，我們的項(xiàng)目方案，不能呈現(xiàn)出“全面而泛泛”的形象。也許我們可以用疑問(wèn)句來(lái)設(shè)計(jì)項(xiàng)目方案，這樣可以更明確客戶到底想知道什么問(wèn)題，而且我們的調(diào)研也可以找到聚焦的方向，深入挖掘工作也有目標(biāo)。例如：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手近兩年為什么高速增長(zhǎng)？是因?yàn)闋I(yíng)銷體系產(chǎn)能提升？那么是如何提升營(yíng)銷體系產(chǎn)能？還是因?yàn)檎姆龀?？獲得了哪些政府扶持？還是因?yàn)橥瞥隽烁锩纼r(jià)廉的產(chǎn)品？怎樣的產(chǎn)品？賣點(diǎn)是什么？如何做到價(jià)廉物美？……如果明確客戶要了解的問(wèn)題，我們可以根據(jù)這個(gè)問(wèn)題進(jìn)行深入的研究，不斷挖掘，這樣調(diào)研給客戶帶來(lái)的價(jià)值感知將更高。如果單純就是調(diào)研競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品體系、價(jià)格體系、生產(chǎn)概況、銷售情況、營(yíng)銷體系……這樣全面而泛泛的方案與報(bào)告，不僅看起來(lái)索然無(wú)味，而且調(diào)研沒(méi)有更多深入挖掘發(fā)揮的動(dòng)力和空間，對(duì)客戶經(jīng)營(yíng)策略的調(diào)整也幫助不大。

    綜上所述，競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)產(chǎn)品提升客戶價(jià)值感知需要做到以下三個(gè)方面：

    1、客戶服務(wù)人員找到客戶最為關(guān)注的問(wèn)題。

    2、調(diào)研人員對(duì)特定問(wèn)題進(jìn)行深入的調(diào)查與分析。

    3、給到客戶的信息不求多而求精，追求的是信息的深入具體且與客戶關(guān)注問(wèn)題有關(guān)聯(lián)。

    【歡迎與賽立信競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)作者探討您的觀點(diǎn)和看法。賽立信研究集團(tuán)旗下，廣州賽立信商業(yè)征信有限公司競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)事業(yè)部，為企業(yè)提供專業(yè)優(yōu)質(zhì)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)研、行業(yè)分析研究、競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)整體解決方案、競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)管理系統(tǒng)等競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)產(chǎn)品與服務(wù)。文章聯(lián)系：E-mail：ci@smr.com.cn；電話：020-22263639。網(wǎng)址：http://www.sinoci.com.cn】