著名廠商的中小企業(yè)渠道策略

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阿爾卡特

上海貝爾阿爾卡特業(yè)務(wù)通信系統(tǒng)有限公司以“共同繁榮”為業(yè)務(wù)之道，針對渠道合作伙伴推出了 “阿爾卡特業(yè)務(wù)合作伙伴計(jì)劃?！本唧w內(nèi)容如下：招募方面，基于客觀品質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)，SBABS建立了一套有選擇性的分銷網(wǎng)絡(luò)。為了管理和促進(jìn)該選擇性分銷網(wǎng)絡(luò)，并將合同產(chǎn)品銷售給最終用戶，SBABS根據(jù)此標(biāo)準(zhǔn)來選擇并認(rèn)可了一些業(yè)務(wù)合作伙伴；培訓(xùn)方面，對于通信服務(wù)器產(chǎn)品, SBABS提供了四級(jí)培訓(xùn),包括：

AQFP：“Alcatel Qualified Field Professional”，保證受培訓(xùn)人員可進(jìn)行一級(jí)安裝。

ACFE：“Alcatel Certified Field Engineer”，保證受培訓(xùn)人員可進(jìn)行安裝與一級(jí)維護(hù)。

ACSE：“Alcatel Certified System Expert”，保證受培訓(xùn)人員在復(fù)雜安裝與二級(jí)維護(hù)上給予ACFE支持。

ACPS：“Alcatel Certified Pre-Sales”，即培訓(xùn)阿爾卡特認(rèn)證的售前工作人員。

市場支持方面：SBABS“聯(lián)合市場活動(dòng)計(jì)劃”旨在擴(kuò)展、補(bǔ)充業(yè)務(wù)合作伙伴的市場活動(dòng)，從人力,物力，財(cái)力上給予我們的業(yè)務(wù)合作伙伴良好的支持。更好地開展有針對性的聯(lián)合市場活動(dòng)，共同推動(dòng)阿爾卡特企業(yè)通信解決方案在市場上的推廣。提供合作伙伴強(qiáng)大的市場支持，隆重推出一個(gè)交互式的網(wǎng)站——阿爾卡特業(yè)務(wù)合作伙伴網(wǎng)站，真正實(shí)現(xiàn)電子商務(wù)平臺(tái)化。

這個(gè)計(jì)劃對用戶而言，他們的需求可獲得快速響應(yīng)，及時(shí)了解最新的技術(shù)動(dòng)態(tài)，隨時(shí)得到便捷優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。對經(jīng)銷商來說，計(jì)劃可以幫助他們擴(kuò)大業(yè)務(wù)容量，提高公司知名度，提升運(yùn)營技巧和能力，大幅增長利潤。

華碩

華捷聯(lián)合信息（上海）有限公司將在05年7月推出面向SMB、教育、網(wǎng)游、動(dòng)漫等行業(yè)用戶的“磐石計(jì)劃”。該計(jì)劃針對華碩服務(wù)器產(chǎn)品招募廣大SI、ISV、VAR、服務(wù)器經(jīng)銷商。計(jì)劃內(nèi)容如下：

招募方面，華碩將在全國范圍內(nèi)招募VAR（增值服務(wù)商），在年底來爭取實(shí)現(xiàn)大部分渠道商都能提供增值服務(wù)的局面。VAR將在產(chǎn)品、技術(shù)、服務(wù)、行業(yè)解決方案等多方面提供服務(wù)；培訓(xùn)方面，定期對渠道商（經(jīng)銷商）進(jìn)行行業(yè)以及技術(shù)培訓(xùn)；市場支持，市場支持方面最大的舉措就是“店亮工程”，華碩將在全國范圍內(nèi)共篩選25家（已經(jīng)有6家）具有一定業(yè)績及實(shí)力的渠道商，出資建設(shè)華碩服務(wù)器體驗(yàn)店（中心），同時(shí)，在技術(shù)、價(jià)格、產(chǎn)品等多方面予以最有力的支持。

VAR的招募將進(jìn)一步對華碩服務(wù)器渠道結(jié)構(gòu)的扁平化，增加了VAR的業(yè)務(wù)范圍，擴(kuò)大了行業(yè)的拓展面，在加快了對用戶響應(yīng)速度的同時(shí)，提高了工作效率。

冠群金辰

冠群金辰軟件有限公司在05年針對無專門IT人員的中小企業(yè)客戶推出了“安全無憂計(jì)劃”渠道計(jì)劃。該計(jì)劃覆蓋小型集成商和IT產(chǎn)品經(jīng)銷商，具體內(nèi)容如下：

招募方面，針對目前中小硬件產(chǎn)品經(jīng)銷商業(yè)務(wù)利潤回報(bào)低的現(xiàn)象，需引導(dǎo)這些企業(yè)向服務(wù)型企業(yè)轉(zhuǎn)型。冠群金辰通過合理的利潤空間、完善的售后服務(wù)體系以及專業(yè)的培訓(xùn)服務(wù)，幫助代理商向服務(wù)型企業(yè)轉(zhuǎn)型；培訓(xùn)方面，在全國20個(gè)城市開展網(wǎng)絡(luò)安全普及性培訓(xùn)，定期在北京、上海、廣州、成都開展產(chǎn)品認(rèn)證培訓(xùn)，讓更多的代理商了解到系統(tǒng)安全的重要性，使提高硬件產(chǎn)品經(jīng)銷商的服務(wù)能力；獎(jiǎng)勵(lì)方面，推出針對中小企業(yè)客戶的促銷活動(dòng)，在一定期限內(nèi)購買中小企業(yè)產(chǎn)品，用戶將得到精美的禮品。另針對合作伙伴的銷售人員提供全年的積分獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃和階段時(shí)間的促銷，以提高銷售人員的積極性；市場支持，通過區(qū)域性的市場活動(dòng)，以配合合作伙伴進(jìn)行方案介紹及銷售活動(dòng)為主。             

該計(jì)劃針對的代理商群比較明確，該類代理商需靠擴(kuò)大在企業(yè)客戶方面的利潤使公司持續(xù)成長。安全產(chǎn)品特別是防病毒類產(chǎn)品是此類經(jīng)銷商非常好的選擇，而且此類經(jīng)銷商的企業(yè)客戶群大部分無IT管理人員，經(jīng)銷商外包該客戶的IT維護(hù)。從促使經(jīng)銷商向服務(wù)商轉(zhuǎn)型及提高服務(wù)能力、降低服務(wù)成本的角度來看，該計(jì)劃充分滿足了代理商希望成長的需求。通過提高的服務(wù)商的技術(shù)能力，也使中小企業(yè)客戶更好的利用信息技術(shù)，提高自身的競爭力。

兆維曉通

兆維曉通科技有限公司將在7月份發(fā)布為期六個(gè)月的兆維“企業(yè)寬帶任網(wǎng)行”渠道推廣之“笑傲江湖”計(jì)劃。該計(jì)劃所適用的產(chǎn)品線為“企業(yè)任網(wǎng)行”產(chǎn)品。適用區(qū)域?yàn)橹袊箨?、港臺(tái)和國際市場。該計(jì)劃具體內(nèi)容如下：

招募方面，具有行業(yè)推廣經(jīng)驗(yàn)；有良好的營銷業(yè)績（連續(xù)兩年?duì)I業(yè)額500萬/年以上）；配備4人以上的營銷小組；培訓(xùn)方面，提供產(chǎn)品宣講培訓(xùn)，產(chǎn)品安裝培訓(xùn)，高級(jí)網(wǎng)絡(luò)安全配置培訓(xùn)，行業(yè)解決方案制定培訓(xùn)，模擬營銷培訓(xùn)；獎(jiǎng)勵(lì)方面，按銷售業(yè)績進(jìn)階反點(diǎn)；進(jìn)階報(bào)銷廣告費(fèi)用；連續(xù)雙季度銷售冠軍晉級(jí)地區(qū)或行業(yè)總代；市場支持，市場形象支持，強(qiáng)勢媒體投放。

“企業(yè)任網(wǎng)行”讓企業(yè)用戶在不必關(guān)心諸如IP地址設(shè)置等技術(shù)因素即可輕松上網(wǎng)的設(shè)備、適應(yīng)頻繁商務(wù)交流中各種計(jì)算機(jī)IP設(shè)置；讓用戶或代理商不必再用專業(yè)的技術(shù)人員即可輕松完成設(shè)備的設(shè)置，讓用戶輕松上網(wǎng)；產(chǎn)品銷售簡單輕松，高度智能傻瓜型網(wǎng)絡(luò)設(shè)備、免維護(hù)，大大降低代理商安裝售后服務(wù)成本。非常適合大批量渠道銷售。

D-Link

D-Link針對中小企業(yè)用戶發(fā)布了“D-Link金牌合作伙伴”計(jì)劃，主要內(nèi)容如下：

招募方面：秉承共贏未來的渠道理念，D-Link通過豐富分銷渠道、全國行業(yè)合作伙伴招商、零售渠道拓展等一系列有效措施，與各類渠道伙伴建立了密切的合作關(guān)系，形成了完善的渠道體系，實(shí)現(xiàn)了對全國市場的廣泛、有效的覆蓋。為了更充分的發(fā)揮雙方合作的優(yōu)勢，D-Link將緊跟市場變化不斷豐富自身產(chǎn)品線，合理調(diào)整生產(chǎn)和銷售體系，強(qiáng)化反饋機(jī)制，建立更高效的運(yùn)營體制。

培訓(xùn)方面：通過提供免費(fèi)技術(shù)培訓(xùn)、組織行業(yè)研討會(huì)、強(qiáng)化產(chǎn)品的性價(jià)比優(yōu)勢等重要措施，幫助行業(yè)合作伙伴在銷售能力、服務(wù)質(zhì)量等方面得到實(shí)質(zhì)性提升，進(jìn)行渠道深耕，鋪就共贏的發(fā)展道路。

獎(jiǎng)勵(lì)方面：為了將廠商的產(chǎn)品、技術(shù)、品牌優(yōu)勢與渠道伙伴的力量充分結(jié)合，D-Link建立了一整套完善、合理的渠道獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃，并將進(jìn)一步強(qiáng)化渠道激勵(lì)機(jī)制，幫助渠道合作伙伴把握市場商機(jī)，加強(qiáng)競爭優(yōu)勢。

市場支持：通過廣告、新聞宣傳以及舉辦系列促銷活動(dòng)等全面、立體的推廣形式，強(qiáng)化了品牌宣傳和市場推廣力度，成功的幫助渠道合作伙伴提高了競爭力，保持了穩(wěn)健而迅速的市場拓展步伐。

IBM

04年，IBM公司系統(tǒng)與科技事業(yè)部針對中小企業(yè)市場發(fā)布了“藍(lán)旋風(fēng)2005合作伙伴支持計(jì)劃”。該計(jì)劃適用于IBM的eServer服務(wù)器與TotalStorage存儲(chǔ)解決方案，覆蓋到其全國的5000家渠道合作伙伴。

“藍(lán)旋風(fēng)2005”以“共同成長、拓展覆蓋、優(yōu)勢互補(bǔ)”作為三大核心方針，進(jìn)一步整合資源，搭建健康渠道生態(tài)系統(tǒng)，使眾多合作伙伴與IBM一同實(shí)現(xiàn)業(yè)績突破.

共同成長——全方位投入，協(xié)助合作伙伴提高自身技能

在2005年將開展200場以上的技術(shù)、產(chǎn)品和認(rèn)證培訓(xùn)，100場以上的銷售技巧和競爭性銷售培訓(xùn)，并為合作伙伴的高層經(jīng)理人開展有深度、有針對性的“藍(lán)色品位”管理技能培訓(xùn)。

拓展覆蓋——重視二、三級(jí)市場和中小企業(yè)

目前IBM在國內(nèi)設(shè)立的16個(gè)分公司中都配備了系統(tǒng)與科技事業(yè)部的團(tuán)隊(duì)，負(fù)責(zé)與當(dāng)?shù)睾献骰锇榈拿芮薪佑|；并計(jì)劃在全國各地成立7個(gè)開放合作伙伴中心，配合當(dāng)?shù)鼗锇檫M(jìn)行移植與測試的工作；同時(shí)，面對新興市場和中小企業(yè)加大支持力度，進(jìn)一步加強(qiáng)對新興市場和新分公司的覆蓋（40個(gè)以上的重點(diǎn)城市）。

優(yōu)勢互補(bǔ)——建設(shè)健康的渠道生態(tài)系統(tǒng)

整合俱樂部組織：隨著多年渠道的建設(shè)，IBM 系統(tǒng)部圍繞各條產(chǎn)品線，已建設(shè)了針對獨(dú)立軟件開發(fā)、系統(tǒng)集成商和解決方案提供商的相應(yīng)管理方法和平臺(tái)，如p系列的“小深藍(lán)”AIX俱樂部、存儲(chǔ)的“海龍王”俱樂部等等。2005年開始IBM系統(tǒng)與科技事業(yè)部將整合已有資源，在藍(lán)旋風(fēng)的統(tǒng)一旗幟下，側(cè)重于各自不同的市場細(xì)分，定期舉辦各種俱樂部活動(dòng)。

建設(shè)合作伙伴的大社區(qū)（5000家以上）：在2005年內(nèi)，將完成統(tǒng)一的合作伙伴數(shù)據(jù)庫，建立5000家以上規(guī)模的合作伙伴大社區(qū)。

青鳥網(wǎng)軟

北大青鳥網(wǎng)軟有限公司在05年發(fā)布了針對對網(wǎng)絡(luò)與系統(tǒng)進(jìn)行全面/綜合管理的中小企業(yè)用戶的“碩果計(jì)劃”。該計(jì)劃所涉及的產(chǎn)品是青鳥網(wǎng)碩NetSureXpert標(biāo)準(zhǔn)版。

該計(jì)劃的內(nèi)容大體如下：招募方面，有和青鳥網(wǎng)軟開展合作的獨(dú)立的法人；培訓(xùn)方面，

銷售培訓(xùn)：包括產(chǎn)品基本介紹、銷售策略、銷售工具介紹、產(chǎn)品優(yōu)勢與競爭對手分析、成功案例等；認(rèn)證工程師培訓(xùn)：對產(chǎn)品功能和技術(shù)的全面培訓(xùn)，通過培訓(xùn)后發(fā)布認(rèn)證工程師證書；代理商有2人通過認(rèn)證工程師培訓(xùn)后，成為銀牌服務(wù)代理資格，3人通過獲得金牌服務(wù)代理資格。金銀牌服務(wù)代理可以自行完成用戶服務(wù)并獲得其收益，或依舊讓網(wǎng)軟完成產(chǎn)品服務(wù)，但享受價(jià)格上的打折優(yōu)惠；獎(jiǎng)勵(lì)方面，按照回款額給予一定比例的實(shí)物獎(jiǎng)勵(lì)；市場支持，對金銀牌服務(wù)代理，享有市場經(jīng)費(fèi)返還的優(yōu)惠。

青鳥網(wǎng)碩NetSureXpert同時(shí)支持多種管理協(xié)議，適用于不同規(guī)模和管理需求的網(wǎng)絡(luò)；在一個(gè)平臺(tái)上實(shí)現(xiàn)了對網(wǎng)絡(luò)、服務(wù)器、應(yīng)用程序、服務(wù)流程的集中管理；模塊化和完全分布式結(jié)構(gòu)，可靈活的實(shí)現(xiàn)功能擴(kuò)展與負(fù)載能力擴(kuò)展，同時(shí)提供開放的二次開發(fā)接口；電信級(jí)架構(gòu)，海量數(shù)據(jù)處理能力，自監(jiān)控與自恢復(fù)能力。

金蝶

金蝶軟件（中國）有限公司在05年6月針對中小企業(yè)用戶發(fā)布了“一本萬利”渠道招募計(jì)劃。該計(jì)劃所適用的產(chǎn)品線為金蝶的KIS產(chǎn)品，適用渠道類型為軟、硬件經(jīng)銷商、硬件系統(tǒng)集成商、會(huì)計(jì)師、稅務(wù)師事務(wù)所。

該計(jì)劃降低了伙伴加盟金蝶軟件價(jià)值鏈的資金門檻，將幫助其順利邁出成功的第一步，并進(jìn)入一個(gè)潛力無限的小企業(yè)管理軟件市場。加盟伙伴只需投入數(shù)千元啟動(dòng)資金，即可得到金蝶提供的數(shù)萬元優(yōu)惠讓利，其中包括軟件和市場促銷資料的贈(zèng)送以及市場活動(dòng)支持。金蝶在業(yè)內(nèi)首次采用了產(chǎn)品、服務(wù)分開報(bào)價(jià)的模式，第一次將伙伴在實(shí)際軟件銷售過程中無償付出的基礎(chǔ)服務(wù)重新確定其應(yīng)有的價(jià)值，并為日后伙伴向客戶提供的服務(wù)產(chǎn)品首次做了明確劃分。

該計(jì)劃首創(chuàng)了業(yè)內(nèi) “開放性、成長性”的新型渠道合作模式，軟件廠商、渠道合作伙伴以及客戶構(gòu)成了一條完整的軟件價(jià)值鏈。在這個(gè)鏈條上，三方不是單純的需求方與提供方的關(guān)系，而是相互協(xié)作、相互促進(jìn)的一個(gè)整體。金蝶提供能滿足客戶成長性需求的產(chǎn)品，同時(shí)保證渠道的利潤與成長空間，持續(xù)不斷地為客戶提供服務(wù)、創(chuàng)造價(jià)值。

浪潮

浪潮商用電腦事業(yè)部在今年6月針對5－50人中小企業(yè)發(fā)布了增值渠道策略。該策略適用浪潮的希望系列產(chǎn)品。該策略具體內(nèi)容如下：

招募方面，鎖定對手和區(qū)域，資源聚集形成優(yōu)勢，每個(gè)一類省區(qū)至少發(fā)展一家金牌代理商；二、三類省區(qū)中的大區(qū)所在地可以保留發(fā)展一家金牌代理的資格；三類省區(qū)則從發(fā)展核心代理商入手，尋找市場突破；培訓(xùn)方面，各省區(qū)設(shè)專職或兼職PC產(chǎn)品經(jīng)理，培訓(xùn)內(nèi)容包括對客戶的培訓(xùn)、安裝，后期的服務(wù)一體化等；獎(jiǎng)勵(lì)方面，在政策方面提高現(xiàn)行提貨折扣，簡化后返獎(jiǎng)勵(lì)，設(shè)定返點(diǎn)促進(jìn)渠道加快周轉(zhuǎn)和樣機(jī)政策；市場支持，對金牌代理商的市場資源支持包括可申請專項(xiàng)信用支持、行業(yè)活動(dòng)支持、店面、宣傳品、項(xiàng)目特價(jià)支持、樣機(jī)支持；對核心代理商的市場資源支持包括項(xiàng)目特價(jià)支持、樣機(jī)支持、可申請門頭、宣傳品。

該策略會(huì)通過推廣軟硬結(jié)合的一體化方式來解決中小企業(yè)的應(yīng)用問題。具體做法是，和軟件公司結(jié)合，集成進(jìn)銷存于一體的管理軟件，推出面向5至50臺(tái)客戶端的中小企業(yè)整體解決方案。在增值渠道這方面浪潮電腦非常重視渠道質(zhì)量，增值渠道主要是由行業(yè)客戶直接進(jìn)行行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的管理。借助對客戶的培訓(xùn)、安裝，后期的服務(wù)一體化等等方式，使整體解決方案有要求的企業(yè)能夠得到滿足。

聯(lián)想

以渠道起家的聯(lián)想服務(wù)器，為更快更高效貼近和服務(wù)于用戶，自去年開始，進(jìn)行了渠道資源的整合和優(yōu)化。為了成為中國服務(wù)器廠商真正的領(lǐng)頭羊，聯(lián)想服務(wù)器在做著有利的嘗試和探索，用專業(yè)化的團(tuán)隊(duì)，幫助經(jīng)銷商來拓展市場，不斷傾斜資源重點(diǎn)，關(guān)注重點(diǎn)地區(qū)，同時(shí)建立客戶管理機(jī)制，希望更快更有效實(shí)現(xiàn)客戶定制能力和VIP服務(wù)能力。

據(jù)了解，從2004年第三季度開始，聯(lián)想在服務(wù)器分銷團(tuán)隊(duì)中引入“紅黃牌”制度，將分銷商的數(shù)量從60家減至45家，做這樣的精簡，是為了實(shí)現(xiàn)資源更合理分配。與此同時(shí)，聯(lián)想服務(wù)器已在集團(tuán)18個(gè)分區(qū)的基礎(chǔ)上重新劃分為8個(gè)大區(qū)，并成立專門團(tuán)隊(duì)來扶持大分銷商。此外，聯(lián)想方面也將用更多方式支持分銷商業(yè)務(wù)開展。在渠道銷售方面，聯(lián)想服務(wù)器將區(qū)域銷售編制由各分區(qū)改為直接由服務(wù)器事業(yè)部管理，對每一家金牌分銷商，聯(lián)想服務(wù)器還專門設(shè)立一名“督導(dǎo)”，協(xié)助分銷商進(jìn)行技術(shù)支持、培訓(xùn)甚至客戶公關(guān)；在行業(yè)方面，聯(lián)想服務(wù)器在中央行業(yè)專門設(shè)立客戶營銷處，對教育、政府、電信等優(yōu)勢行業(yè)進(jìn)行重點(diǎn)投入。

東軟

2005年，東軟又開始了新的渠道服務(wù)管理工作，東軟將根據(jù)渠道伙伴的不同規(guī)模、不同行業(yè)積累和優(yōu)勢，不同的技術(shù)水平，與渠道合作伙伴一起分享東軟在安全領(lǐng)域多年的積累，在不同行業(yè)線上的安全成功案例，為渠道培養(yǎng)安全技術(shù)工程師，安全咨詢專家以及不斷創(chuàng)新的業(yè)界領(lǐng)先的產(chǎn)品技術(shù)及增值服務(wù)，實(shí)現(xiàn)與合作伙伴的共同發(fā)展。

為了支持渠道合作伙伴的成長，東軟特別為渠道合作伙伴量身定做了一款NetEye 4016 NP防火墻。該產(chǎn)品采用NP架構(gòu)，具有電信級(jí)的性能和可靠性，以及超低功耗、自主版權(quán)等多方面的優(yōu)勢。然而價(jià)格與原有的低端產(chǎn)品持平，使用戶能夠以低端產(chǎn)品的價(jià)格享受到中高端產(chǎn)品的品質(zhì)。而且能夠?yàn)榍篮献骰锇檫M(jìn)行專門設(shè)計(jì)，使合作伙伴更加體會(huì)到東軟完善的技術(shù)服務(wù)和支持能力。

寶德

寶德科技在04年11月發(fā)布了針對中小企業(yè)市場的“縱橫計(jì)劃”。該計(jì)劃主要分為四個(gè)方面：招募方面，選擇具備系統(tǒng)集成能力、解決方案提供能力的獨(dú)立軟件開發(fā)商或者系統(tǒng)集成商和行業(yè)方案提供商，把直接面對中小企業(yè)用戶的增值代理商（VAR）和系統(tǒng)集成商（SI）作為重點(diǎn)培植對象，同時(shí)依托直銷帶來的運(yùn)營優(yōu)勢，給地方和行業(yè)的系統(tǒng)集成商、方案提供商以合理的贏利空間；培訓(xùn)方面，寶德提供包括人員的培訓(xùn)、技術(shù)交流、解決方案支持、ISS解決方案測試支持等；獎(jiǎng)勵(lì)方面，按單定制，建立起良好的進(jìn)貨渠道，靈活的定價(jià)策略，實(shí)現(xiàn)雙方互贏競標(biāo)的價(jià)格支持和保護(hù)等； 市場支持，雙方一年至少進(jìn)行一次市場合作推廣活動(dòng)，同時(shí)在行業(yè)合作伙伴的市場推廣活動(dòng)給予現(xiàn)場人員的支持，并且在寶德的平面廣告中優(yōu)先考慮加入行業(yè)合作伙伴公司資料等。

“縱橫計(jì)劃”在橫向上，和具備系統(tǒng)集成能力、解決方案提供能力的ISV、SI和行業(yè)方案提供商以及增值代理商（VAR）結(jié)成合作伙伴，縱向上加強(qiáng)直銷團(tuán)隊(duì)的管理和建設(shè)，成立Inside Team。該計(jì)劃進(jìn)一步完善了寶德的亞直銷模式，亞直銷是一種直接的、快速的、貼切的服務(wù)模式，這恰恰適合了中小企業(yè)的需要。

SafeNet

從5月8日開始，SafeNet針對其SafeEnterprise SSL iGate VPN產(chǎn)品發(fā)布了“攜手中小企業(yè)，e路暢通同行”的渠道計(jì)劃，該計(jì)劃將面向需要移動(dòng)安全遠(yuǎn)程訪問的企業(yè)/機(jī)構(gòu)幫助代理商更行之有效地推廣SafeNet的產(chǎn)品。

在招募方面，SafeNet將在全國各省建立多家代理，代理分為兩類，分別是地區(qū)總代理和地區(qū)經(jīng)銷商；培訓(xùn)方面，培訓(xùn)使用的設(shè)備、包括產(chǎn)品將由SafeNet公司提供，在簽署合作協(xié)議一個(gè)月內(nèi)，SafeNet公司將對渠道代理公司的銷售人員和技術(shù)人員進(jìn)行營銷技巧、技術(shù)支持等方面的培訓(xùn)；獎(jiǎng)勵(lì)方面，如果地區(qū)總代理完成年度銷售目標(biāo)，可獲得一定比例的銷售獎(jiǎng)勵(lì)，如果地區(qū)總代理有能力完成年度任務(wù)的一半，可獲得特別營銷支持，特別營銷支持用于報(bào)銷部分本年度的廣告宣傳費(fèi)用，以產(chǎn)品抵扣方式支付；市場支持則包括免費(fèi)的銷售、市場、技術(shù)培訓(xùn)；定期組織參加所在行業(yè)展會(huì)或舉辦研討會(huì)，代理可以獲得SafeNet的最新動(dòng)向和iKey宣傳資料、技術(shù)文檔；在SafeNet公司網(wǎng)站建立連接，列出代理Logo；SafeNet公司提供產(chǎn)品相關(guān)的網(wǎng)頁模版，供代理建設(shè)網(wǎng)站使用。

SAP

“精耕合作伙伴 細(xì)作渠道建設(shè)”是SAP在04年針對中小企業(yè)發(fā)布的渠道解決方案，該方案適用于SAP公司的mySAP All-in-One與SAP Business One產(chǎn)品。主要內(nèi)容包括四個(gè)方面：招募方面，2005年，SAP仍會(huì)同上個(gè)年度一樣持續(xù)地發(fā)展和強(qiáng)化多元化的渠道網(wǎng)絡(luò)，在渠道的選擇和管理上更加嚴(yán)密和規(guī)范；培訓(xùn)方面，繼續(xù)加強(qiáng)合作伙伴在產(chǎn)品，銷售及綜合技能方面的培訓(xùn)，并進(jìn)一步加大與諸如IBM、HP、SUN及Intel等國際合作伙伴的合作，合縱連橫，匯聚各方力量與資源，共同打造中國中小企業(yè)市場新時(shí)代；獎(jiǎng)勵(lì)方面，建立樣板客戶和客戶關(guān)懷體系；

市場支持，2005年，SAP公司已為中小企業(yè)市場制定了較為穩(wěn)健的規(guī)劃，即繼續(xù)在中國中小市場的中低端進(jìn)行推廣的戰(zhàn)略，繼續(xù)發(fā)展多元化的渠道網(wǎng)絡(luò)體系，全面提升各類渠道的競爭能力。

SAP將通過與優(yōu)秀的合作伙伴及渠道商的共同進(jìn)步，保持SMB領(lǐng)域的領(lǐng)先地位，并協(xié)助中小企業(yè)用戶應(yīng)用新技術(shù)和整合業(yè)務(wù)流程，以期幫助他們贏得新的商業(yè)契機(jī)，獲得和提高投資回報(bào)。

賽門鐵克

賽門鐵克的企業(yè)級(jí)安全產(chǎn)品及中小企業(yè)安全產(chǎn)品包是專門針對中小企業(yè)用戶設(shè)計(jì)的。從今年4月9日開始，賽門鐵克針對中小企業(yè)的渠道計(jì)劃主要有以下幾個(gè)內(nèi)容：

招募方面：正在拓展服務(wù)于中小企業(yè)客戶，且正在或?qū)?huì)為客戶提供全套解決方案包含信息安全及可用性方面產(chǎn)品的代理商，可以通過賽門鐵克合作伙伴網(wǎng)站注冊申請成為渠道合作伙伴, 根據(jù)自己的銷售及技術(shù)力量,服務(wù)能力獲得相應(yīng)積分, 從而確認(rèn)合作伙伴級(jí)別，得到相應(yīng)級(jí)別的廠商支持；培訓(xùn)方面：在各地區(qū)針對合作伙伴進(jìn)行定期進(jìn)行產(chǎn)品和解決方案培訓(xùn)和專業(yè)技術(shù)認(rèn)證考試培訓(xùn)，與總代理與地區(qū)核心代理合作，每季度一次針對代理商工程師的解決方案培訓(xùn), 每季度兩次重點(diǎn)產(chǎn)品的上機(jī)培訓(xùn)，此外還有代理商銷售培訓(xùn),分網(wǎng)上在線的解決方案和銷售技能培訓(xùn)及現(xiàn)場公開課兩種；獎(jiǎng)勵(lì)方面：分別針對代理商所在公司及銷售人員個(gè)人, 有常規(guī)及不定期的渠道獎(jiǎng)勵(lì)活動(dòng)，通過銷售返點(diǎn)和代金券/獎(jiǎng)品形式兌現(xiàn), 此外針對符合資格的代理商的技術(shù)人員, 提供免費(fèi)技術(shù)認(rèn)證考試的代金券；市場支持：通過市場合作基金申請，廠商銷售及技術(shù)人員協(xié)助，市場推廣專業(yè)指導(dǎo)，銷售工具和活動(dòng)禮品等方面提供全方位的支持。 另外，從廠商角度協(xié)調(diào)核心代理商和區(qū)域服務(wù)中心對代理商進(jìn)行售后技術(shù)及服務(wù)的全面支持，幫助代理商減輕后期客戶服務(wù)方面的壓力。

TP-Link

深圳市普聯(lián)技術(shù)有限公司近日發(fā)布了“TP-LINK2005下半年新產(chǎn)品渠道技術(shù)交流活動(dòng)”計(jì)劃，該計(jì)劃適用于TP-Link的千兆、無線、企業(yè)路由產(chǎn)品，具體內(nèi)容如下：

培訓(xùn)方面：根據(jù)TP-LINK2005年即將推出的千兆交換機(jī)、千兆路由器、WLAN以及企業(yè)級(jí)防火墻路由器等新產(chǎn)品的原理、性能指標(biāo)、主要功能、適合用戶以及產(chǎn)品特點(diǎn)等信息，對渠道經(jīng)銷商的技術(shù)和業(yè)務(wù)人員進(jìn)行面對面的直接交流和詳細(xì)培訓(xùn)。

市場支持：詳細(xì)的技術(shù)資料和分類促銷活動(dòng)。

TP-LINK企業(yè)防火墻寬帶路由器，采用Intel IXP 構(gòu)架CPU，VXWORKS嵌入式操作系統(tǒng)，性能穩(wěn)定、處理能力強(qiáng)大，并具備適合中小企業(yè)網(wǎng)絡(luò)安全要求的企業(yè)級(jí)防火墻功能。千兆方面，TP-LINK已同上游供應(yīng)商形成密切技術(shù)戰(zhàn)略合作，下半年將推出20多款新產(chǎn)品，函蓋管理型、WEB管理、智能以及全千兆產(chǎn)品，并將以競爭力很強(qiáng)的普及價(jià)位推向市場！無線將進(jìn)一步普及802.11g，適當(dāng)豐富802.11a/b/g雙頻三模，適時(shí)推出802.11n。

趨勢科技

趨勢科技（中國）有限公司在5.15-9.25發(fā)布了“中小企業(yè)專署營銷計(jì)劃”。該計(jì)劃適用于趨勢科技license產(chǎn)品和中小企業(yè)套裝產(chǎn)品，使用渠道類型為特定中小企業(yè)合作伙伴 。該計(jì)劃具體內(nèi)容如下：

招募方面，對特定中小企業(yè)客戶市場有開拓計(jì)劃并與趨勢科技有合作意愿的渠道；培訓(xùn)方面，電話銷售培訓(xùn)，市場計(jì)劃培訓(xùn)；獎(jiǎng)勵(lì)方面，在計(jì)劃有效期內(nèi)，反饋給趨勢科技或渠道需求信息的目標(biāo)客戶，可獲贈(zèng)趨勢科技提供的禮品和禮券；市場支持，參加計(jì)劃的合作伙伴有趨勢科技的市場經(jīng)費(fèi)支持和客服中心的電話銷售團(tuán)隊(duì)的支持。

紫光PC

清華紫光股份有限公司臺(tái)式電腦事業(yè)部的“千城計(jì)劃”針對個(gè)人及中小企業(yè)用戶。計(jì)劃適用新視線系列（家用）、文誠、文行系列（商用）三條產(chǎn)品線。適用渠道類型為地市級(jí)城市、縣級(jí)城市合作伙伴。具體內(nèi)容如下：

招募方面，針對區(qū)域（特指縣城級(jí)，包括縣城）特征和用戶需求，在全國2800多個(gè)縣城中精選1000個(gè)縣城，建立集銷售、培訓(xùn)、服務(wù)、增值業(yè)務(wù)于一體的綜合性營銷平臺(tái)，它不是單純的銷售，而是本地化的銷售，本地化的培訓(xùn)，本地化的服務(wù)，以及其它增值業(yè)務(wù)；培訓(xùn)方面，除了對加盟的千城計(jì)劃成員進(jìn)行銷售管理和銷售的技巧培訓(xùn)外，在培訓(xùn)方面，將建立清華紫光電腦的全國連鎖培訓(xùn)機(jī)構(gòu)――來自清華的電腦培訓(xùn)專家，統(tǒng)一形象識(shí)別，授權(quán)給當(dāng)?shù)氐匿N售體系，對用戶進(jìn)行培訓(xùn)；獎(jiǎng)勵(lì)方面，對于千城計(jì)劃成員的獎(jiǎng)勵(lì)是兩個(gè)方面：一是每季度評(píng)出綜合排名的前10位，給予綠色通道獎(jiǎng)勵(lì)，包括價(jià)格、提貨供貨等的快速反應(yīng)；二是對于做得好的千城計(jì)劃成員，給予充分的市場基金審批通道，包括快速反應(yīng)，放寬市場基金的使用范圍和申報(bào)范圍等；市場支持方面，給予一定的廣告支持、市場巡回展示活動(dòng)和行業(yè)研討會(huì)的支持。將從上游供應(yīng)商那里爭取到的市場資源給到千城計(jì)劃的成員，讓其在更多的賣場和專賣店做活動(dòng)，在提升品牌形象的同時(shí)促進(jìn)產(chǎn)品的銷售，讓經(jīng)銷商能夠有更多的機(jī)會(huì)增進(jìn)與行業(yè)的聯(lián)系和溝通。

來源：SPN