2008年IT渠道的六大調(diào)整趨勢(shì)

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IT渠道正處于新一輪的營(yíng)銷(xiāo)渠道變革階段，正在面臨產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的重大調(diào)整，2008年IT渠道將有七大調(diào)整趨勢(shì)。2007年對(duì)IT渠道商來(lái)說(shuō)是不平靜的一年——競(jìng)爭(zhēng)白熱化，分銷(xiāo)利潤(rùn)大大降低，IT軟件、硬件廠商、上游渠道的頻繁合并重組提升了各自行業(yè)的集中度，渠道商的洗牌明顯加速。

事實(shí)上，近年來(lái)，IT渠道正處于新一輪的營(yíng)銷(xiāo)渠道變革階段，面臨產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的重大調(diào)整，調(diào)整的核心主要體現(xiàn)在由產(chǎn)品向服務(wù)轉(zhuǎn)變，由產(chǎn)品鏈為模式的渠道向以?xún)r(jià)值鏈為核心的渠道模式轉(zhuǎn)變，這勢(shì)必將引發(fā)IT渠道利益的再分配、渠道策略調(diào)整與戰(zhàn)略大轉(zhuǎn)折等問(wèn)題。

筆者認(rèn)為，2008年，IT渠道將有以下變化趨勢(shì)。

趨勢(shì)一：提供整體解決方案

把關(guān)注的焦點(diǎn)放在行業(yè)解決方案的設(shè)計(jì)上，努力挖掘各行業(yè)的深層應(yīng)用，激發(fā)用戶(hù)需求，最終達(dá)到促進(jìn)產(chǎn)品市場(chǎng)銷(xiāo)售的目的，渠道商的整體解決方案提供能力將是未來(lái)IT市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)要素。在管理服務(wù)之外，另一種服務(wù)也需要引起渠道商的重視，那就是商業(yè)咨詢(xún)。IT服務(wù)方面的領(lǐng)軍渠道商，已經(jīng)由技術(shù)和IT專(zhuān)業(yè)服務(wù)逐步過(guò)渡到為客戶(hù)提供商業(yè)流程咨詢(xún)。這樣一來(lái)，渠道方案商就能切入到與客戶(hù)未來(lái)發(fā)展相關(guān)的核心領(lǐng)域，幫助客戶(hù)在制定戰(zhàn)略時(shí)作出恰當(dāng)?shù)募夹g(shù)決策，從而處于更有利的競(jìng)爭(zhēng)地位。

趨勢(shì)二：品牌經(jīng)營(yíng)多元化

渠道商多品牌化是當(dāng)今市場(chǎng)中一種很普遍的現(xiàn)象。渠道商進(jìn)行多品牌經(jīng)營(yíng)有利于渠道商與廠家在合作談判中要條件，因?yàn)閺S家總希望IT渠道商能在眾多的品牌中主要經(jīng)營(yíng)自己的品牌，因而不得不開(kāi)出優(yōu)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的條件來(lái)吸引渠道商的合作。而渠道商則將手中的多品牌作為談判籌碼，渠道商可以隨時(shí)在出現(xiàn)經(jīng)營(yíng)危機(jī)被廠家拋棄的時(shí)候向另外的品牌轉(zhuǎn)移重心，同時(shí)IT渠道商的多元化使渠道商更具視野，消除了后顧之憂，降低了經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。而且，渠道商采用多品牌戰(zhàn)略可以讓渠道商進(jìn)行合理的產(chǎn)品組合，針對(duì)不同的目標(biāo)市場(chǎng)選擇不同的品牌經(jīng)營(yíng)，利于渠道商進(jìn)一步做大做強(qiáng)，享有更多方面的資源，形成對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的絕對(duì)話語(yǔ)權(quán)。

趨勢(shì)三：向網(wǎng)絡(luò)渠道商蛻變

近年來(lái)，越來(lái)越多的領(lǐng)域、行業(yè)的分銷(xiāo)渠道受到網(wǎng)絡(luò)的巨大沖擊，傳統(tǒng)渠道商正日益式微，這迫使傳統(tǒng)渠道商必須掌握更多電子商務(wù)技術(shù)，逐漸向網(wǎng)絡(luò)渠道商發(fā)展。一個(gè)關(guān)鍵的問(wèn)題是，渠道渠道商必須正確認(rèn)清自己的地位、作用，處理整合好網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)與傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)系，能搶在廠家之前能迅速將自己的產(chǎn)品信息傳播延伸到每個(gè)消費(fèi)者，比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更有效地喚起消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的注意和需要，從而建立市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，以免被淘汰出局。

海爾率先在全國(guó)啟動(dòng)扶植幾大網(wǎng)絡(luò)渠道商計(jì)劃，一方面是為消費(fèi)者提供更好的服務(wù)，一方面讓部分傳統(tǒng)商獨(dú)立出來(lái)，培育更多的新型網(wǎng)商，適應(yīng)市場(chǎng)新需要。宏圖三胞、大正電腦城也開(kāi)辟自己網(wǎng)上銷(xiāo)售渠道，讓一部分適宜網(wǎng)上銷(xiāo)售的電子產(chǎn)品以較優(yōu)惠的價(jià)格直接面向全國(guó)消費(fèi)者，建立直郵業(yè)務(wù)。

趨勢(shì)四：拓展渠道策略聯(lián)盟

何謂策略聯(lián)盟？就是渠道商尤其是中小渠道商，借助彼此的網(wǎng)絡(luò)、渠道、資源，進(jìn)行互換合作、品牌互補(bǔ)，尋求多方聯(lián)合發(fā)展的道路，向中大型渠道商靠攏，與大型渠道商形成營(yíng)銷(xiāo)一體的格局，從廠商爭(zhēng)取到更為優(yōu)惠的政策，共同抵御大賣(mài)場(chǎng)、超市及強(qiáng)敵的沖擊，達(dá)到提升品牌和銷(xiāo)量的目的。在對(duì)象的選擇上，IT中小渠道商應(yīng)尋求相對(duì)錯(cuò)位經(jīng)營(yíng)，避免相互過(guò)多的品牌重疊，也避免因自己代理品牌多、結(jié)構(gòu)不合理引發(fā)的內(nèi)部沖突；在競(jìng)爭(zhēng)層面上，應(yīng)該理性競(jìng)爭(zhēng)，避免貶低與惡意亂漲價(jià)格的行為。策略聯(lián)盟類(lèi)同聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)，如買(mǎi)手機(jī)送U盤(pán)、買(mǎi)主板送存儲(chǔ)帶等等之類(lèi)捆綁營(yíng)銷(xiāo)、買(mǎi)一贈(zèng)一，還有淡旺季渠道互換等等。

趨勢(shì)五：渠道向細(xì)分化發(fā)展

如今，IT業(yè)隨著渠道的同質(zhì)化、窄態(tài)化、低利化，IT渠道商正面臨來(lái)自市場(chǎng)、廠家、終端、自身四個(gè)方面的挑戰(zhàn)，在新的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，必須要進(jìn)行渠道的整合與細(xì)分，從而提高渠道利用率，降低渠道費(fèi)用以達(dá)到利益最大化。渠道的整合與細(xì)分需要從以下四個(gè)方面來(lái)進(jìn)行：一是根據(jù)市場(chǎng)形勢(shì)的變化和產(chǎn)品的特征，將單一的分銷(xiāo)渠道逐步構(gòu)建成多元化的分銷(xiāo)渠道；二是將分散、無(wú)序、小規(guī)模的分銷(xiāo)渠道逐步改造為規(guī)模化、系統(tǒng)化、嚴(yán)密型的分銷(xiāo)渠道；三是在兼并、整合的同時(shí)，進(jìn)一步根據(jù)市場(chǎng)變化和消費(fèi)者的服務(wù)需求細(xì)分渠道；四是在同一分銷(xiāo)渠道內(nèi)要盡量進(jìn)行產(chǎn)品多品類(lèi)的整合，以提高渠道的利潤(rùn)率和利用率。做好渠道細(xì)分，一個(gè)前提就是做好市場(chǎng)細(xì)分。如此細(xì)分，使渠道商能在千差萬(wàn)別的市場(chǎng)需求中游刃有余。

趨勢(shì)六：向物流提供商轉(zhuǎn)換

目前我國(guó)供應(yīng)鏈商業(yè)模式發(fā)生巨大而深刻的變革，渠道商的功能定位、角色扮演也發(fā)生巨變。IT渠道商利潤(rùn)的主要來(lái)源將不再是產(chǎn)品的買(mǎi)賣(mài)差價(jià)，而是為產(chǎn)品提供的各種配套增值服務(wù)。IT中小渠道商可以專(zhuān)業(yè)物流企業(yè)、社會(huì)化配送中心及兩者混合的物流配送企業(yè)的形式存在，以信息技術(shù)快速響應(yīng)為手段，為上游制造商和下游零售商提供高效率的專(zhuān)業(yè)服務(wù)，使商品在流通過(guò)程中實(shí)現(xiàn)增值，也使自己為此獲利，避免以往的單一買(mǎi)賣(mài)風(fēng)險(xiǎn)。

從渠道商到物流提供商，是市場(chǎng)分工的產(chǎn)物，IT中小渠道商可以通過(guò)將自己定位為大企業(yè)配送物流商這一方式，獲取廠家在這方面的政策補(bǔ)貼和返利。另外，物流配送商的最高境界就是最終被企業(yè)看上、“招安”，成為企業(yè)的一個(gè)銷(xiāo)售分公司。現(xiàn)在，一些渠道商正想通過(guò)入股、合作方式加入廠商的大家庭，成為它們的專(zhuān)業(yè)物流商。

來(lái)源：CSDN