為中國(guó)電信業(yè)支招

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3G開鑼，國(guó)內(nèi)幾家運(yùn)營(yíng)商都忙著在廣告戰(zhàn)中大把地花錢。可是，有多少人認(rèn)真想過(guò)一個(gè)問(wèn)題: 這些錢，要到什么時(shí)候才能靠3G網(wǎng)絡(luò)賺回來(lái)？迄今為止，三家運(yùn)營(yíng)商在3G上扔的廣告費(fèi)已經(jīng)不下百億，這合理嗎？有多少人會(huì)因?yàn)?G做廣告就去更換現(xiàn)有的手機(jī)？有多少人會(huì)捧著3G手機(jī)進(jìn)行視頻聊天，僅僅為了看著對(duì)方、打可視電話，而多支付幾倍的話費(fèi)？目前有什么應(yīng)用需要人們換掉2.5G的手機(jī)，改而投3G？

既然現(xiàn)在沒有殺手級(jí)應(yīng)用，為什么我們還要拔苗助長(zhǎng)？不如回歸到自然規(guī)律中來(lái)，等待市場(chǎng)的逐漸成熟。市場(chǎng)行為是需要的，它在一定程度上可以催化市場(chǎng)。但是，催化市場(chǎng)同樣需要一定的時(shí)間，否則就是施再多的肥，也不會(huì)使蘋果早熟一天！

在等待市場(chǎng)成熟的過(guò)程中，運(yùn)營(yíng)商們至少有三項(xiàng)具有戰(zhàn)略意義的工作值得盡快去做。

建議之一：做真正的“全業(yè)務(wù)”運(yùn)營(yíng)商

電信業(yè)整合完成后，三家運(yùn)營(yíng)商都可以做所有的電信業(yè)務(wù)，即有線、無(wú)線話音、數(shù)據(jù)、增值業(yè)務(wù)。由于歷史原因，三家運(yùn)營(yíng)商目前都有些名不副實(shí)，無(wú)法真正在全國(guó)范圍內(nèi)提供“全業(yè)務(wù)”: 北方的電信、南方的新聯(lián)通缺乏有線接入網(wǎng)資源; 中國(guó)移動(dòng)在全國(guó)都欠缺有線接入網(wǎng)資源。

沒有接入網(wǎng)，就無(wú)法將客戶吸收上來(lái)。再多的業(yè)務(wù)，再?gòu)?qiáng)大的網(wǎng)絡(luò)核心，也等于沒用。這一問(wèn)題，是目前困擾所有運(yùn)營(yíng)商的噩夢(mèng)。隨著現(xiàn)在各方面管理的加強(qiáng)，再鋪一張有線接入網(wǎng)對(duì)于運(yùn)營(yíng)商們來(lái)說(shuō)有著難以想象的困難，不是某一個(gè)運(yùn)營(yíng)商在全國(guó)范圍內(nèi)能夠解決的事情。

根據(jù)現(xiàn)有的技術(shù)，運(yùn)營(yíng)商們大概會(huì)有兩種解決辦法: 一種是以Wi－Fi為主、3G為輔，做“最后一公里”的接入，就近接入有線網(wǎng)絡(luò)（還可以等待WiMAX進(jìn)一步成熟，從規(guī)模接入的角度來(lái)講，WiMAX作為接入技術(shù)要比Wi－Fi更合適）; 另一種，就是跟廣電合作，租用廣電有線電視閑置的光纖、銅纜資源。在以往的技術(shù)里，現(xiàn)有HFC網(wǎng)絡(luò)（廣電的光纖銅纜混合網(wǎng)）上行帶寬過(guò)窄，無(wú)法實(shí)現(xiàn)雙向通信，只有通過(guò)HFC網(wǎng)絡(luò)的改造（即重新鋪設(shè)符合雙向通信需求的電纜），才能解決這一問(wèn)題。不難想象，這種雙向網(wǎng)改造的支出是昂貴的，可能要比重新建設(shè)一個(gè)網(wǎng)絡(luò)的費(fèi)用還要多——這也是這種方案雖然有，但一直無(wú)法真正實(shí)現(xiàn)的原因。

可是，今天的技術(shù)已經(jīng)可以在不用改造HFC網(wǎng)絡(luò)的基礎(chǔ)上，通過(guò)在光端機(jī)上跨接一個(gè)“黑盒子”，實(shí)現(xiàn)高達(dá)400M的上行共享帶寬了。這種方案對(duì)于小區(qū)來(lái)說(shuō)是一個(gè)不錯(cuò)的選擇。

無(wú)論采取有線的，還是無(wú)線的方案，都將是基于IP的。這種情況下，數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)自然是可以解決了，但是話音如何解決呢？可以用孵化了多年的NGN網(wǎng)絡(luò)來(lái)展開業(yè)務(wù)。在北美，這一模式早已商用，對(duì)于客戶而言，有線電視費(fèi)、話費(fèi)、上網(wǎng)費(fèi)，全部可以通過(guò)一張賬單解決。國(guó)內(nèi)的NGN核心網(wǎng)已經(jīng)建設(shè)多年，但是一直未能真正規(guī)模化商用，用在這里，豈不兩全其美！

上述兩個(gè)方案都是從技術(shù)角度出發(fā)提出的解決方案，可能有點(diǎn)不倫不類，但確實(shí)是到目前為止還算實(shí)際的解決辦法，是沒有辦法的辦法。

除去技術(shù)方案，其實(shí)還有一個(gè)政策方案，說(shuō)出來(lái)可能會(huì)遭到眾運(yùn)營(yíng)商的抵觸，那就是: 將目前固網(wǎng)、移動(dòng)接入資源（基站）從現(xiàn)有運(yùn)營(yíng)商剝離出來(lái)，成立一個(gè)獨(dú)立的接入網(wǎng)公司，專門為三家甚至未來(lái)更多的新運(yùn)營(yíng)商提供服務(wù)。這樣，就最大限度地避免了重復(fù)投資，也使得接入網(wǎng)資源能夠得到最有效的利用。

但也不難想到，這個(gè)方案在實(shí)施上是最難的，（前一段傳出要基站共享，就遭到了眾運(yùn)營(yíng)商的強(qiáng)烈抵制，更不要說(shuō)將所有的接入網(wǎng)資源剝離）?？墒沁@個(gè)方案，也確實(shí)是個(gè)一勞永逸的解決方案。

建議之二：與IT服務(wù)提供商合作

長(zhǎng)期以來(lái)，以網(wǎng)絡(luò)建設(shè)為中心的中國(guó)電信行業(yè)，在營(yíng)銷方面都是弱項(xiàng)，以被動(dòng)銷售為主。盡管這一局面這幾年得到一些改善，但距離真正的成熟還相去甚遠(yuǎn)。相反，我國(guó)各行各業(yè)的“電子化”已經(jīng)進(jìn)行了十余個(gè)年頭，十幾個(gè)金字工程就是這些行業(yè)電子化的代表（包括金關(guān)、金稅、金融電子化、金盾等）。這些金字工程，是由國(guó)內(nèi)眾多系統(tǒng)集成商建設(shè)的，從底層網(wǎng)絡(luò)到業(yè)務(wù)系統(tǒng)，集成商對(duì)之都有積累了十余年的理解，有一批從技術(shù)到業(yè)務(wù)都精通的專家。與其從零開始，倒不如優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，通過(guò)運(yùn)營(yíng)商與IT服務(wù)提供商、系統(tǒng)集成商合作，一同開發(fā)行業(yè)市場(chǎng)，進(jìn)一步貼近客戶需求，為客戶定制出最符合他們需要的服務(wù)，實(shí)現(xiàn)多贏的局面。

相信以運(yùn)營(yíng)商的地位去號(hào)召IT服務(wù)提供商、集成商，沒有不愿意響應(yīng)的。難的是運(yùn)營(yíng)商自己是否愿意平等地與當(dāng)年的“乙方”合作，甚至虛心地向“乙方”學(xué)習(xí)求教，如何去更好地開發(fā)行業(yè)市場(chǎng)。

中國(guó)移動(dòng)目前已經(jīng)開始按照行業(yè)劃分，由專門的大客戶經(jīng)理負(fù)責(zé)開拓行業(yè)市場(chǎng)。但這一切都是從零開始，談何容易！理解企業(yè)的真正需求，道理簡(jiǎn)單，做起來(lái)難。真正的捷徑，還是低下頭來(lái)，跟IT服務(wù)提供商、集成商合作，打造產(chǎn)業(yè)鏈，一同開拓企業(yè)市場(chǎng)這片藍(lán)海。

建議之三：形成產(chǎn)業(yè)化的增值業(yè)務(wù)

增值業(yè)務(wù)，顧名思義是在基礎(chǔ)服務(wù)之外增加的業(yè)務(wù)。由于發(fā)展時(shí)間較短，目前增值業(yè)務(wù)的規(guī)模普遍不大，在運(yùn)營(yíng)商中屬于邊緣部門（中國(guó)移動(dòng)例外）。

要大力發(fā)展增值業(yè)務(wù)，首先是要形成一套增值業(yè)務(wù)孵化的方法論，將其制度化、標(biāo)準(zhǔn)化，從而形成增值業(yè)務(wù)的產(chǎn)業(yè)化。

目前，除了中國(guó)移動(dòng)外，還沒有看到國(guó)內(nèi)另外兩家運(yùn)營(yíng)商在這方面的突出表現(xiàn)。增值業(yè)務(wù)與傳統(tǒng)的基礎(chǔ)業(yè)務(wù)不同，帶有眾多行業(yè)背景方面的特點(diǎn)。更確切地說(shuō)，增值業(yè)務(wù)更貼近市場(chǎng)，更符合市場(chǎng)的需求或者潛在需求。要想將增值業(yè)務(wù)做好，就需要更了解市場(chǎng)——這是對(duì)運(yùn)營(yíng)商推向市場(chǎng)化的最大挑戰(zhàn)。

中國(guó)移動(dòng)目前在這方面已經(jīng)走出了一條自己的路。從產(chǎn)品的預(yù)研，到產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、研發(fā)，產(chǎn)品的上線試運(yùn)行，產(chǎn)品的小規(guī)模商用，全國(guó)推廣，都形成了一整套嚴(yán)謹(jǐn)、高效的流程。由運(yùn)營(yíng)商牽頭，MCP、CP/SP參與的產(chǎn)業(yè)鏈已經(jīng)形成。產(chǎn)業(yè)鏈中的角色各司其職，一同去運(yùn)作新業(yè)務(wù)，加快了新業(yè)務(wù)從市場(chǎng)挖掘到產(chǎn)品研發(fā)、產(chǎn)品轉(zhuǎn)換、業(yè)務(wù)推廣的速度。在角色上，中國(guó)移動(dòng)目前是由中國(guó)移動(dòng)研究院負(fù)責(zé)技術(shù)發(fā)展的跟蹤、產(chǎn)品的預(yù)研、產(chǎn)品的設(shè)計(jì)，由卓望公司負(fù)責(zé)產(chǎn)品的研發(fā)、上線、維護(hù)，吸收外部公司資源，一同開拓市場(chǎng)。這一成功模式值得其他運(yùn)營(yíng)商借鑒。

其次，運(yùn)營(yíng)商們?cè)谠鲋禈I(yè)務(wù)方面投入的兵力目前是不足的。除了中國(guó)移動(dòng)外，另外兩家運(yùn)營(yíng)商在增值業(yè)務(wù)方面投入的兵力嚴(yán)重不足。以一些地方運(yùn)營(yíng)商的實(shí)際情況為例，通常某省份運(yùn)營(yíng)商的百余項(xiàng)增值業(yè)務(wù)只有七八個(gè)人負(fù)責(zé)接口，平均一個(gè)人要跟十余項(xiàng)增值業(yè)務(wù)，這造成了項(xiàng)目經(jīng)理疲于奔命的現(xiàn)象。同一時(shí)間，每個(gè)項(xiàng)目經(jīng)理都要負(fù)責(zé)配合5～8個(gè)增值業(yè)務(wù)項(xiàng)目，其服務(wù)質(zhì)量可想而知。

當(dāng)然，從另一個(gè)方面來(lái)說(shuō)，增值業(yè)務(wù)的特點(diǎn)是小而多，覆蓋的范圍廣、數(shù)量多，多數(shù)增值業(yè)務(wù)都比較小，只是解決某一方面的問(wèn)題，或滿足某一特定客戶群的需求; 而且，多數(shù)增值業(yè)務(wù)都缺乏合理的商業(yè)模型，很難做大。因此，運(yùn)營(yíng)商在人力調(diào)配的時(shí)候，也要依靠項(xiàng)目經(jīng)理的經(jīng)驗(yàn)，有目的地選擇重點(diǎn)項(xiàng)目去跟蹤，避免浪費(fèi)時(shí)間和精力。

業(yè)內(nèi)外競(jìng)爭(zhēng)危機(jī)四伏，國(guó)外列強(qiáng)虎視眈眈。運(yùn)營(yíng)商們亟需解決好這樣那樣的問(wèn)題，及時(shí)抓住整合后的發(fā)展機(jī)遇，早日成為一個(gè)成熟的全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)商，與國(guó)際上的各家運(yùn)營(yíng)商展開競(jìng)爭(zhēng)。