CRM幫助企業(yè)最終實現(xiàn)管理營銷智能化

在企業(yè)面向市場的銷售過程中，首先要對其策略進行研究，采用“消費者策略”的方法實施銷售過程。應該首先確立消費者目標，在得到適合的目標后，企業(yè)才能進一步的接近客戶，對其進行了解，采取互動等方式，更好的傳遞企業(yè)信息，產(chǎn)品內(nèi)容，從而達成銷售意向。其次，企業(yè)應該制定更方便的營銷策略，在對消費者實施銷售過程時，減少銷售步驟，讓消費者體現(xiàn)自身價值，肯定選擇，從而提高經(jīng)濟效益。

CRM系統(tǒng)分為分析型、運營型、協(xié)作型。對于一個零售企業(yè)的客戶關系管理系統(tǒng)，通常是以各種介質(zhì)的卡作為載體去綁定顧客的身份，從而貼近顧客，服務顧客。所以對于一個零售企業(yè)的客戶關系管理必然會涉及到卡管理，同時涵蓋客戶分析和溝通等。

要想使公司真正從CRM中獲益，僅僅依靠界面美觀的、形式化的信息管理工具是不行的。顯然，第一代CRM在真正獲益方面存在不足，主要是因為工作流不能僅限于利用電子郵件提示銷售線索、保持狀態(tài)更新等工作范圍。工作流引擎不僅必須驅(qū)動CRM 應用，而且還要以標準化的方式整合來自其他不可或缺的企業(yè)系統(tǒng)和伙伴的反饋信息。此外，定義自動操作的界面必須簡單得足以使非技術性分析人員能夠復制現(xiàn)有的業(yè)務規(guī)則，并且每回無需進行IS(信息系統(tǒng))咨詢就能夠?qū)^程進行測試。

隨著業(yè)務發(fā)展步伐的加快，CRM系統(tǒng)需要實時、自動化的商業(yè)智能。預測客戶需要是必不可少的，而且它與質(zhì)量預測直接相關。

銷售團隊的管理對于做大客戶銷售的企業(yè)尤為重要。企業(yè)首先要把不同角色的人分成一組，然后還要考慮怎樣的人搭配在同一團隊中才能效率最高，或者針對特定客戶的銷售更有效，都是企業(yè)銷售中很重要的問題。

客戶信息的記錄是CRM最基本的內(nèi)容，即便國內(nèi)最簡單的“客戶關系管理系統(tǒng)”也沒有忽視這項功能。對客戶信息的記錄包括兩個方面，即客戶和客戶聯(lián)系人?？蛻舻男畔⒊ɑ拘畔⑼?，還有與此客戶相關的活動、報價、訂單、合同等。聯(lián)系人的信息則包括：從基本信息、到生日、愛好、學歷、親友狀況等細枝末節(jié)，還有和他接觸的所有記錄、單位客戶的組織結構圖等等。這部分功能，一般的表格或數(shù)據(jù)庫都可以做到，但如果說這就是客戶關系管理是遠遠不夠的。

銷售過程的管理也就是商機的管理，是CRM的一個非常重要的內(nèi)容。首先CRM將商機分成不同階段，并賦予不同的含義，提示銷售員進行不同的動作。商機的階段對于不同的公司甚至不同的產(chǎn)品都會不同，CRM需要靈活的定制商機的階段。除此之外，CRM還要能夠幫助銷售代表靈活的生成日程安排、報價、方案書、訂單、合同等，而銷售經(jīng)理也可以通過CRM對銷售代表的工作給予戰(zhàn)術和技術的支持，促進簽單。

企業(yè)運用CRM系統(tǒng)管理的最終目的就是在活動、渠道和媒體間合理分配營銷資源，以求達到利潤最大化和客戶關系的最優(yōu)化效果。在于通過設計、執(zhí)行和評估市場營銷行動和相關活動的全面框架，賦予市場營銷人員更強的工作能力，使其能夠直接對市場營銷活動的有效性加以計劃、執(zhí)行、監(jiān)視和分析，并可以應用工程流技術，優(yōu)化營銷流程，使一些共同的任務和過程自動化。

發(fā)布：2007-03-28 12:01 編輯：泛普軟件 · xiaona [打印此頁] [關閉]

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