遠(yuǎn)離CRM價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)怪圈

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      在國(guó)內(nèi)的CRM市場(chǎng)上，經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)多家供應(yīng)商一起投標(biāo)的情況，畢竟企業(yè)用戶也越來(lái)越規(guī)范，更多的利用招標(biāo)來(lái)有效的尋找和選擇最適合自己企業(yè)的CRM供應(yīng)商。問(wèn)題是在于CRM供應(yīng)商，在招投標(biāo)過(guò)程中或者搶單過(guò)程中，更多的結(jié)果是惡意的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)。而這種價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)意味著拋棄了服務(wù)的價(jià)格戰(zhàn)，因?yàn)閮r(jià)格競(jìng)爭(zhēng)只好縮減服務(wù)的成分，而沒(méi)有了服務(wù)卻只有價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)這一條道路。進(jìn)入這樣一種惡性循環(huán)后，CRM供應(yīng)商的核心業(yè)務(wù)開(kāi)始淡化，產(chǎn)品模式越來(lái)越明顯，這卻造成客戶越來(lái)越痛苦，項(xiàng)目越來(lái)越尷尬，業(yè)務(wù)增長(zhǎng)越來(lái)越?jīng)]有后勁。

       無(wú)論是什么產(chǎn)品，價(jià)格總是一把雙刃劍。即使是在企業(yè)管理軟件市場(chǎng)，價(jià)格依舊是所有人所不能不正視的問(wèn)題。對(duì)于計(jì)劃部署管理軟件的企業(yè)用戶而言，選擇是一個(gè)痛苦的事情，而價(jià)格低總歸是一件好事情，只是這價(jià)格低尤其是低的突然離譜的現(xiàn)象背后的東西就讓企業(yè)難受了。

       只責(zé)怪CRM軟件廠商是不負(fù)責(zé)任的，就如同CRM項(xiàng)目的失敗有一部分原因是企業(yè)用戶的問(wèn)題。企業(yè)用戶在CRM項(xiàng)目規(guī)劃和CRM系統(tǒng)選型上的短視，縱容和助長(zhǎng)了這種惡意價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的現(xiàn)象。就企業(yè)用戶的角度而言，在規(guī)劃和選型上價(jià)格一個(gè)只是一個(gè)次要因素，業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)才是主要因素。但是，鑒于很多企業(yè)的CRM系統(tǒng)是由IT部門主導(dǎo)，尤其是受很多方面的誘導(dǎo)，將CRM視為軟件解決方案，從而導(dǎo)致方向偏離最終落在價(jià)格這一點(diǎn)上。經(jīng)常有很多情況，企業(yè)用戶拿著一家CRM軟件廠商的最低報(bào)價(jià)(離奇的低)去壓企業(yè)比較傾向的軟件廠商，而這家CRM軟件廠商被迫大幅度降低價(jià)格的同時(shí)，不可避免的意味著服務(wù)的壓縮，從而為這個(gè)CRM項(xiàng)目定下了一個(gè)灰色的基調(diào)。

       在多年的市場(chǎng)宣傳和鼓動(dòng)下，廠商可謂將CRM即CRM軟件解決方案的概念深入企業(yè)用戶的心中，讓大多數(shù)企業(yè)認(rèn)為部署了CRM軟件解決方案就可以實(shí)現(xiàn)以客戶為中心的企業(yè)。天經(jīng)地義，這也是CRM軟件廠商為了增加銷售收入而不得已為之，當(dāng)然也有一部分原因是因?yàn)镃RM廠商的咨詢實(shí)施等軟性服務(wù)方面的欠缺，只好強(qiáng)調(diào)CRM軟件的萬(wàn)能論。

      功能和技術(shù)都差不多的時(shí)候，都不能成為核心競(jìng)爭(zhēng)力的時(shí)候，價(jià)格就脫穎而出。CRM軟件廠商抱著不作白不作，不作了也不能讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手好受的態(tài)度，無(wú)奈的將價(jià)格擺在談判桌上作為主要工具，從而惡意價(jià)格成為不可避免的現(xiàn)象。

       當(dāng)只剩下CRM軟件的時(shí)候，企業(yè)用戶在選擇的時(shí)候無(wú)非就只有功能、技術(shù)和價(jià)格了。功能，對(duì)于CRM軟件而言，來(lái)源于國(guó)外的成熟CRM體系，因此都差不多的功能范圍，只不過(guò)細(xì)節(jié)上各有不同;技術(shù)，雖然各有差異各有所長(zhǎng)，而且都實(shí)現(xiàn)了所謂先進(jìn)的瀏覽器模式，但卻不是核心問(wèn)題;那么，最后一個(gè)核心的比較就是赤裸裸的價(jià)格了。

      企業(yè)在實(shí)施CRM的初期就按照目標(biāo)模式進(jìn)行系統(tǒng)的流程改造，往往會(huì)遇到極大的阻力和許多的困難，從而導(dǎo)致項(xiàng)目實(shí)施的失敗。在現(xiàn)有模式的基礎(chǔ)上實(shí)施CRM，并在CRM的應(yīng)用過(guò)程中逐步優(yōu)化流程，是企業(yè)成功實(shí)施CRM更為現(xiàn)實(shí)的路徑，當(dāng)然這就要求CRM產(chǎn)品能提供更靈活的流程支持。

       最后，“從關(guān)鍵應(yīng)用入手”。千里之行始于足下，任何美好的目標(biāo)都必須一步一個(gè)腳印去實(shí)現(xiàn)。CRM的實(shí)施同樣是這樣，企業(yè)必須結(jié)合當(dāng)前的實(shí)際狀況，有計(jì)劃、分步驟地逐步實(shí)施，從關(guān)鍵應(yīng)用入手逐步實(shí)現(xiàn)完整的CRM是保障CRM實(shí)施成功的現(xiàn)實(shí)選擇。