利用CRM系統(tǒng)實時記錄和處理相關的動態(tài)信息

對于許多公司而言，提升銷售能力是提升整體業(yè)績的關鍵。CRM會使銷售隊伍的管理流程發(fā)生變化，但是管理者必須讓銷售人員真正感受到這樣作對銷售的促進，并且主動的參與，從而提高銷售命中率，使整個公司成為銷售的團隊，協(xié)同工作。

利用CRM系統(tǒng)實時記錄和處理相關的動態(tài)信息，即實時銷售狀況采集、匯總與實時的競爭對手狀況信息采集，以便形成銷售和促銷方案，并在基于競爭份額擴大的銷售計劃管理中作為決策。

利用營銷顧問系統(tǒng)，集成產品、訂單、物流、財務等信息，提供業(yè)務人員自助查詢系統(tǒng)，便于銷售代表明晰相關業(yè)務狀況，同時建立相關知識庫來支持業(yè)務人員的工作。

多數(shù)企業(yè)都在通過培訓建立銷售人員能力，但“傳、幫、帶”只能傳遞經驗，效率卻不高。必須建立業(yè)務規(guī)則，通過業(yè)務習慣的形成來建立能力。在業(yè)務過程中，要求銷售人員按照業(yè)務狀況查詢系統(tǒng)或定制相關信息，如：相關知識和業(yè)務方案，訂單信息、庫存信息、財務信息或在線幫助等。

對于業(yè)務人員的工作調整必須制定處理流程。如：將人員短期變化設置為工作代理，長期變化設置為工作轉移，這樣，就可以避免客戶無人處理的現(xiàn)象以及由于銷售人員離職、工作交接不利，造成客戶流失等損失。

獲取相關信息，形成推廣方案，可以很好地提高銷售。推廣活動的執(zhí)行、評估非常重要，而推廣活動的執(zhí)行多通過區(qū)域銷售代表來推動，因此，基于銷售代表的量化行動管理，可以幫助搞好推廣活動。

通過對人員行動的量化管理，如：關系維護與相關信息、客戶價值的變化，推廣活動的組織與評估等，在業(yè)務過程中指導業(yè)務人員的行動并記錄每個行動的執(zhí)行狀況，基于業(yè)務目標管理業(yè)務人員行動，達到對業(yè)務過程、推廣活動等的量化管理的目標。

與客戶的關系會直接影響競爭份額，而客戶關系會涉及多個聯(lián)系人，因此必須在業(yè)務過程中，建立基于聯(lián)系人信息維護的業(yè)務管理。

客戶線索管理，即規(guī)劃和設計客戶分配工作代理、轉移機制。對所有產生的客戶線索要建立分配機制和處理流程。如：客戶線索判別成為銷售機會后，要按規(guī)則移交給銷售部門，銷售部門必須在要求時間內給出處理意見;如果再次判別為潛在客戶，則轉回市場部門統(tǒng)一培育。

客戶關系管理要求企業(yè)全方位地應用信息技術，有效管理企業(yè)業(yè)務流程，即借助網絡技術和電子商務技術保持與客戶的互動關系，對個性化需求或變動的需求做出即時回應并滿足顧客需求。

發(fā)布：2007-03-28 11:46 編輯：泛普軟件 · xiaona [打印此頁] [關閉]

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