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機(jī)械設(shè)備客戶管理系統(tǒng)的必要性

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 　　在產(chǎn)品創(chuàng)新、質(zhì)量改進(jìn)的同時(shí)，機(jī)械設(shè)備企業(yè)正在致力于通過機(jī)械設(shè)備客戶管理系統(tǒng)來建立客戶忠誠度?，F(xiàn)代競(jìng)爭(zhēng)體制讓更多的企業(yè)開始轉(zhuǎn)變競(jìng)爭(zhēng)方式，致力于通過必要的手段來實(shí)現(xiàn)與客戶的良好關(guān)系，機(jī)械設(shè)備客戶管理系統(tǒng)就是一種有效的方式。建立客戶忠誠度、保持良好的客戶關(guān)系，應(yīng)用機(jī)械設(shè)備客戶管理系統(tǒng)很有必要。

　　企業(yè)在與客戶建立友好關(guān)系時(shí)，難免遇到以下8個(gè)殘酷的事實(shí)，這些都需要得到機(jī)械設(shè)備客戶管理系統(tǒng)的有效幫助。

　　(1) 我們處在客戶支付一切的價(jià)格鏈中。今天的晚餐誰買單?這是經(jīng)營中每時(shí)每刻提出的問題。答案是：客戶。不管是直接客戶、向供應(yīng)商購買備件的制造商，還是向制造商買產(chǎn)成品的代理商，每一個(gè)環(huán)節(jié)中客戶都是支付一切的。

　　(2)客戶不想購買我們出售的商品。代理商出售機(jī)械設(shè)備、附件、服務(wù)和零配件，對(duì)代理商來講每一項(xiàng)都是創(chuàng)造收入的產(chǎn)品;相反，同樣的項(xiàng)目對(duì)客戶來講卻是降低盈利的費(fèi)用，從這個(gè)意義上來講，客戶想購買的和企業(yè)想銷售的不一樣。

　　(3)并不是所有價(jià)值鏈中客戶都得到真正的關(guān)注。在價(jià)值鏈中大概存在3種關(guān)系，第一種是短期的貿(mào)易關(guān)系。第二種是伙伴關(guān)系，即合作關(guān)系，這是傳統(tǒng)關(guān)系的延伸。第三種是真正的對(duì)客戶的關(guān)注體現(xiàn)在“延伸的企業(yè)中”。在這種關(guān)系下，企業(yè)真正了解客戶的運(yùn)營，通過為客戶增值建立核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

　　(4)客戶所關(guān)心的和企業(yè)關(guān)心的不一致?？蛻絷P(guān)心什么呢?從供應(yīng)鏈講，客戶不管做什么，比如水泥廠生產(chǎn)水泥，每噸水泥有銷售收入，有運(yùn)營成本，因此他關(guān)心的問題包括融資成本、操作手成本等，如何利用設(shè)備以最低的成本創(chuàng)造最高效益;而制造商關(guān)心的是設(shè)備性能和生產(chǎn)率如何?？蛻粽嬲枰氖侨绾螌?shí)現(xiàn)增值，而制造商的產(chǎn)品結(jié)合代理商網(wǎng)絡(luò)，才有機(jī)會(huì)向客戶提供更多的增值。

　　(5)客戶所惟一的需求是解決方案。以最低的成本、最短的時(shí)間，把需要解決的問題解決掉，客戶的需求就是這么簡(jiǎn)單。而企業(yè)需要做的，就是從機(jī)械設(shè)備、融資、維修、服務(wù)、零件、設(shè)備處置和咨詢等多方考慮，為用戶提供全面的解決方案。

　　(6)失去客戶的代價(jià)巨大，替代客戶是一個(gè)挑戰(zhàn)。相對(duì)而言，新增客戶比維系老客戶更具有挑戰(zhàn)性。新增客戶為什么費(fèi)時(shí)間，是因?yàn)殇N售人員要認(rèn)識(shí)客戶主要人員，了解客戶的問題，了解客戶設(shè)備的應(yīng)用領(lǐng)域、運(yùn)營及需求、客戶的行業(yè)，最后才能確定目標(biāo)，制定方案。而這個(gè)過程的時(shí)間成本顯然是非常大的。

　　(7)每一個(gè)客戶是不一樣的，沒有一種方法適用于所有行業(yè)的市場(chǎng)。我們要分清客戶的類別，設(shè)備所有者還是購買者，是經(jīng)理還是操作者;是現(xiàn)有客戶、目標(biāo)客戶還是潛在客戶;是政府客戶、國營企業(yè)、大型承包商還是自買自用客戶;客戶關(guān)心的是產(chǎn)品的價(jià)格、性能、生產(chǎn)率還是聲譽(yù);客戶購買設(shè)備是用于采礦、挖掘、重型建筑還是一般建筑等，這些問題都必須弄清楚。

　　從以上企業(yè)在與客戶建立友好關(guān)系時(shí)碰到的問題可以看出，機(jī)械設(shè)備客戶管理系統(tǒng)的應(yīng)用很有必要性。真正搞好客戶關(guān)系，了解如何將客戶關(guān)系建立在公司運(yùn)營各個(gè)環(huán)節(jié)中，需要將機(jī)械設(shè)備客戶管理系統(tǒng)切實(shí)應(yīng)用到企業(yè)的日常管理之中。

發(fā)布：2007-05-07 09:34    編輯：泛普軟件 · xiaona    [打印此頁]    [關(guān)閉]
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