如何做好ERP銷售

　　銷售的技巧一般都差不多，銷售任何產(chǎn)品都一樣，那么，銷售ERP有什么需要注意的呢。

　　1、ERP系統(tǒng)本身要好，也就是產(chǎn)品好，才會有市場。再厲害的銷售人員也不可能把不好的產(chǎn)品賣出去。即使賣出去了，用戶用得不滿意，要求退款，給銷售人員帶來很大的麻煩。

　　2、深入了解ERP系統(tǒng)，找出產(chǎn)品的賣點、特點，寫成文檔或者是做成PPT、視頻文件，方便發(fā)給有意向的客戶。

　　3、提供ERP系統(tǒng)的試用。ERP系統(tǒng)包含的功能模塊非常多，謹慎的用戶先粗略的試用后，感覺還可以，然后才會深入的試用每個細節(jié)。如果不提供ERP系統(tǒng)的試用，那么用戶只有通過看功能介紹視頻或者是文檔去了解ERP系統(tǒng)。或者是ERP系統(tǒng)銷售人員上門做演示，讓用戶去了解。

　　4、充分了解用戶的需求，這點很重要。因為每個企業(yè)的業(yè)務(wù)模式都不同，都有企業(yè)的個性化需求，所以明確需求后，才能判斷ERP系統(tǒng)能不能實現(xiàn)這些需求。

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　　5、給用戶充足的時間去試用、對比、考慮。銷售人員做到有問必答就可以了。

　　ERP銷售特點、優(yōu)點與購買利益

　　在ERP推銷模型中，我們曾提及購買利益的觀念。當從業(yè)人員問及需求一代價問題促使客戶體會出明確的需求，并衡量從業(yè)人員所提出的問題解決方案之價值與購買利益，最后，達到接受產(chǎn)品與服務(wù)的目的。

　　一般而言，我們對客戶提出問題解決方案，大多是利用產(chǎn)品與服務(wù)的特色、優(yōu)點與利益以刺激客戶的購買欲望。雖然產(chǎn)品與服務(wù)的特色、優(yōu)點與利益并不易區(qū)分，但在銷售拜訪過程中卻對客戶產(chǎn)生不同程度的影響力，所以客戶也會產(chǎn)生不同的反應(yīng)。此外，根據(jù)Neil Rackham的研究顯示其與銷售成功與否有極大的影響，尤其在大型銷售案中更顯現(xiàn)其重要性。

　　特點

　　所謂特點是指產(chǎn)品或服務(wù)的特征或功能，一般而言，當從業(yè)人員不斷地提及商品的特點時，客戶對產(chǎn)品或服務(wù)的考量，價格會是很大的影響因素，因此運用特點對銷售低價商品有相當?shù)膸椭?/p>

　　雖然，從傳統(tǒng)以至于現(xiàn)代的銷售訓(xùn)練，從業(yè)人員對特點的使用頻率頗高，但事實上，光強調(diào)產(chǎn)品或服務(wù)的特點并不足以吸引客戶做購買決策，我們看出特點對客戶的購買決策影響力很低，尤其在高額保單或職域開拓更是如此，對這些大型銷售案的購買者而言，商品的優(yōu)點與購買利益是否能滿足需求才是決策的重點，因此，研究顯示特點的應(yīng)用在小型銷售案中雖有正面影響，但在大型銷售案中卻會產(chǎn)生中性甚至于負面的影響。

　　優(yōu)點

　　所謂優(yōu)點是指產(chǎn)品或服務(wù)如何幫助客戶的說明與事實。

　　大致而言，公司所提供的教育訓(xùn)練常會提及優(yōu)點的效果，并開發(fā)這方面的教育訓(xùn)練課程，但事實上優(yōu)點就用得太多反而會讓客戶提出更多的反對問題?？蛻糁援a(chǎn)生拒絕反應(yīng)，最主要的原因在于從業(yè)人員并未搔到客戶的癢處，也就是說還沒有掌握到客戶明確的需求到底在哪里!

　　因此，優(yōu)點的運用雖然在銷售拜訪開始時對客戶有相當?shù)奈Α５?，在消費者權(quán)益高漲的今日，理性的消費者會更進一步考慮商品或服務(wù)的好處是否與需求相吻合，所以若從業(yè)人員在銷售拜訪中僅一再強調(diào)商品或服務(wù)的優(yōu)點，卻未進一步利用隱喻性與需求-代價問題去發(fā)掘客戶明確的需求，那么最后客戶之所以提出反對問題并產(chǎn)生拒絕反應(yīng)，是可以預(yù)見的。

發(fā)布：2020-12-25 14:41 編輯：泛普軟件 · xiaona [打印此頁] [關(guān)閉]

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