許衛(wèi)國:我看免費客戶管理軟件上央視

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SaaS在中國整體呈現(xiàn)的是“叫好不叫座”的局面。甚至有些人已經開始發(fā)出“做SaaS是找死，不做SaaS是等死”的聲音。從2007年開始，進入SaaS領域的廠商前仆后繼，無論是傳統(tǒng)的向SaaS轉型，還是新公司的進入，一年時間中國的管理型SaaS公司數(shù)量翻了一番。然而在經歷了2年的發(fā)展之后，期待爆發(fā)的市場并未按時啟動。沒有用戶就沒有市場，沒有市場就沒有資金流，沒有資金企業(yè)就無法繼續(xù)營運，也難怪有些SaaS企業(yè)不得不發(fā)出這樣的感嘆。但也不是全部如此，今天央視二套節(jié)目播放了免費客戶管理軟件投放的一段10秒的廣告，主題語是：“企業(yè)維生素，促進銷售健康成長”。而且據(jù)免費客戶管理軟件副總經理胡建透露，這只是他們營銷策略的一部分，后面還會有更多的動作。

免費客戶管理軟件在“叫好不叫座”的SaaS市場環(huán)境下到央視上巨資做宣傳，筆者認為有以下幾點值得大家思考：

第一， 免費客戶管理軟件借大環(huán)境的東風，抓住了現(xiàn)有的市場。目前大家都在做趨勢，在做未來的市場。但并不表示SaaS沒有市場，只是感覺目前這個市場不夠大，無法給每個廠商帶來足夠的收益。但對于在線CRM這個市場對于一家企業(yè)來說并不小，只是這個市場的規(guī)律很難被把握住，很難抓住，但免費客戶管理軟件做到了。免費客戶管理軟件一直在SaaS市場默默耕耘了五年，對目標客戶的特點非常了解。他們以互聯(lián)網(wǎng)的銷售模式，精準的將產品信息傳遞給用戶，同時降低了產品銷售的成本，從而保證了公司有良好的現(xiàn)金流和利潤。當然，它做到這一點得益于市場環(huán)境的不斷完善和發(fā)展、對內部成本的精準控制等。現(xiàn)在搖旗吶喊SaaS的廠商越來越多，用戶的認知度直線上升，接觸產品的渠道也越來越通暢，所以整個環(huán)境的完善免費客戶管理軟件沾了光。據(jù)了解，從2007年初到2009年初，免費客戶管理軟件的注冊用戶數(shù)增長了10倍。免費客戶管理軟件能做這件事情的根本原因是它抓住了市場，賺到了錢。

第二， 免費客戶管理軟件的銷售理念符合SaaS特點。做SaaS的企業(yè)一定要有SaaS的特質。所謂SaaS的特質，即無論從其網(wǎng)站、產品、服務、銷售模式甚至人才團隊都應該有互聯(lián)網(wǎng)和服務的屬性，這種屬性也可以叫“基因”。胡建曾表示，免費客戶管理軟件的產品主要通過互聯(lián)網(wǎng)銷售出去。因此，他們并沒有組建幾百人上千人的銷售團隊，也沒有發(fā)展買斷式的代理渠道，而是潛心研究互聯(lián)網(wǎng)的特性，提高產品的用戶體驗，加大互聯(lián)網(wǎng)廣告和宣傳的投入，通過互聯(lián)網(wǎng)營銷帶來直接客戶。值得我們注意的是，為了提高落單的比例，他們在客戶的后期服務下了很大的功夫。他們會通過遠程培訓，遠程服務體系，讓用戶在最短的時間內學會使用他們的產品，并努力提高試用用戶向付費用戶轉換的比例。

第三， 貼近客戶的經營策略。所謂貼近客戶主要指無論是產品功能、價格還是與客戶溝通的語言，免費客戶管理軟件都盡量做到與客戶保持一致。免費客戶管理軟件在產品易用性上下了功夫，有媒體曾經評價，在整個SaaS產品上，免費客戶管理軟件的產品易用性名列前茅?；氐綘I銷策略上，央視的廣告中，免費客戶管理軟件提出了企業(yè)維生素的概念。雖然第一次看到這個概念并不能馬上理解，但作為用戶來說，這個提法很人性化，受眾印象深刻。至少我們都知道維生素是人體所必須的元素，那么企業(yè)維生素同樣是企業(yè)所必須的元素。因此，企業(yè)看到這個概念會比企業(yè)看到SaaS更吸引它。因此，預計這個廣告播出來之后，會帶來更好的效果。

第四， 宣傳方式新突破，看準電視廣告。電視廣告是否會成為最佳宣傳方式目前還很難說。但SaaS廠商面臨的普遍問題是營銷難?？蛻綦y找，產品難賣，價格偏低，但營銷成本卻偏高。有的廠商寄希望于渠道商、合作伙伴，但目前的商業(yè)模式以及單個客戶的回報很難激發(fā)渠道和合作伙伴的積極性，因此整個市場的銷售顯得不溫不火。免費客戶管理軟件做電視廣告也許是一個新思路。電視廣告的傳播范圍廣，覆蓋群體大。據(jù)了解，金和軟件、財客在線等軟件廠商在央視做了廣告或節(jié)目之后，市場反應積極，直接帶來了大量的銷售線索。以至于財客在線參加完財富故事會的節(jié)目后，服務器無法承擔用戶的訪問。免費客戶管理軟件敢于在央視投放廣告，我相信他正是看中了這一點。電視廣告能迅速地將廠商要表達的信息傳遞給終端用戶，能在短時間內帶來大量的銷售線索，而不像參加展會、巡展那樣，帶來的只是寥寥無幾的用戶，甚至沒有。請注意，免費客戶管理軟件廣告的播放時間，不是晚上電視劇播放的黃金時段，也不是三更半夜，而是早上7：30左右，《第一時間》前后。這個時間段精準的定位了它的目標客戶群體，大家想想誰在看《第一時間》就知道了。

總體而言，免費客戶管理軟件今天能夠上央視做廣告，和產業(yè)整個環(huán)境的完善息息相關，在大環(huán)境趨好的背景下，它取得了一定的成績。計世資訊（CCW Research）發(fā)布了《2008-2009年中國軟件運營服務（SaaS）產業(yè)發(fā)展狀況與趨勢研究報告》，并對免費客戶管理軟件作出評價：“目前免費客戶管理軟件已經具有一定的客戶規(guī)模和行業(yè)經驗，其產品具有功能易用、實施周期短的特點。研究數(shù)據(jù)顯示免費客戶管理軟件的在線CRM用戶得到迅速提升，在線CRM付費用戶數(shù)位居行業(yè)第一。”據(jù)了解，免費客戶管理軟件已經積累了四千多付費用戶。

另外，免費客戶管理軟件上央視做廣告也對整個市場氛圍有積極作用，更多的用戶將會通過這個廣告了解SaaS。