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老板必讀的銷售管理十大綱領(lǐng)2 管理你的核心客戶

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眾多周知的客戶金字塔理論，可以越來越精確的對客戶信息掌握，篩選數(shù)據(jù)，精確營銷 ，第一步是：找到最核心的客戶。

20%的客戶可能貢獻(xiàn)你80%的銷售業(yè)績。在這個(gè)原則的知道下，我們覺得100個(gè)線索中一樣一定有20%重要。

客戶管理分為兩個(gè)層面管理，一個(gè)是管理潛在客戶，就是對潛在的客戶的追銷，另外管理成交客戶。

成交的客戶管理法則：把客戶的分出高低后，我們再建立客戶關(guān)系管理模型，管理這些零散的客戶資源。世界上大企業(yè)通用的模型是金字塔模型，把客戶分為三個(gè)等級。其中最重要的就是塔尖的客戶，是最有價(jià)值的客戶，通常也叫做“VIP客戶”，或者叫“大客戶”，也就是企業(yè)的核心客戶。這些客戶數(shù)量不多，但帶來的利潤是最多的，他們是金字塔上最耀眼的明珠，我們要留住這些客戶。一般講，客戶自身的價(jià)值越高，越看重情感體驗(yàn)。滿足了這種需要，他們會(huì)成為我們忠誠的朋友。

客戶管理的日常行動(dòng)中不要平均地分析、處理和看待問題，企業(yè)經(jīng)營和管理中要抓住關(guān)鍵的少數(shù)；要找出那些能給企業(yè)帶來80%利潤、總量卻僅占20%的核心客戶，加強(qiáng)服務(wù)，達(dá)到事半功倍的效果；企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人要對工作認(rèn)真分類分析，要把主要精力花在解決主要問題、抓主要項(xiàng)目上。

我推薦的做法是，引進(jìn)一套科學(xué)合理的CRM系統(tǒng)，整合分析客戶數(shù)據(jù)，從CRM數(shù)據(jù)中提取到我們20%的重要客戶，并提供區(qū)別化服務(wù)。

通過一個(gè)行之有效的數(shù)據(jù)管理，在和每一個(gè)重要客戶交流之前都有一個(gè)系統(tǒng)化的前情提要，這對于牢牢把握住客戶具有深遠(yuǎn)意義。把重點(diǎn)客戶實(shí)施更專業(yè)化更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和跟進(jìn)是保持企業(yè)現(xiàn)有資金流正常運(yùn)轉(zhuǎn)的至關(guān)重要的條件。我們需要清楚的知道，企業(yè)的利潤到底是由那一小撮人為我們創(chuàng)造的。

對于客戶的分析分類，實(shí)際上國內(nèi)的CRM很多，微軟的crm，salesforce的CRM都有在線的模式，但是經(jīng)過我的測試，我推薦一款國內(nèi)的CRM系統(tǒng)（www.xtools.cn），免費(fèi)客戶管理軟件，這款軟件在這發(fā)面做得比較細(xì)致，在功能中可以對客戶有一個(gè)詳盡的分類、記錄所有的往來商務(wù)歷史記錄，可以讓你更用心的去維護(hù)你的核心客戶。

發(fā)布：2007-03-17 10:28    編輯：泛普軟件 · xiaona    [打印此頁]    [關(guān)閉]
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