觀點(diǎn)：銷售目的要崇高抽象目標(biāo)要可行具象

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只要是從事銷售工作的人員都會(huì)知道，做銷售就要制定銷售目標(biāo)。什么年度目標(biāo)，季度目標(biāo)，月度目標(biāo)，周目標(biāo)，日目標(biāo)等等。否則，就沒(méi)有動(dòng)力，沒(méi)有方向。沒(méi)有激情。然而，當(dāng)我們緊盯目標(biāo)時(shí)，我們知道為什么要達(dá)成目標(biāo)嗎？作為一個(gè)銷售員來(lái)說(shuō)，其實(shí)銷售的目的比目標(biāo)更要。因?yàn)橹挥心康膶?duì)了，目標(biāo)才容易實(shí)現(xiàn)；如果目標(biāo)錯(cuò)了，目標(biāo)就達(dá)不成。所以銷售員更應(yīng)該牢記銷售目的，而不僅僅是銷售目標(biāo)。觀點(diǎn)如下：銷售目的要崇高抽象，目標(biāo)要可行具象。

目的和目標(biāo)有什么區(qū)別呢？目的是問(wèn)為什么？目標(biāo)是做什么。其實(shí)，為什么比做什么更重要。如果目的是起點(diǎn)，那么目標(biāo)是終點(diǎn)。如果我們不知道自己為什么做銷售，那么我們就不知道如何做好銷售。如果我們做銷售目的錯(cuò)了，那么我們的思路和方法都是錯(cuò)的。有的人做銷售是為了自己，有的人做銷售是為了家人，有的人做銷售是為了公司，有的人做銷售是為了客戶。因?yàn)殇N售員的出發(fā)點(diǎn)不一樣，所以銷售員的業(yè)績(jī)就一樣。雖然我們明白一個(gè)銷售員，如果他的業(yè)績(jī)做好了，那么他對(duì)自己，對(duì)公司，對(duì)家人，對(duì)客戶都有好處。但是，如果他們工作的先后順序錯(cuò)了，那么業(yè)績(jī)就做不起來(lái)。

一個(gè)優(yōu)秀的銷售員，他從事銷售目的一定是為了幫助客戶解決問(wèn)題，而不僅僅是賺錢。這句話聽(tīng)起來(lái)很高尚。也許有太多的銷售員不相信這種鬼話。哪個(gè)做銷售的人不是為了自己的腰包嗎？即使有人表面是上這樣做，內(nèi)心也不是這樣想。所以大多數(shù)人的業(yè)績(jī)不是很理想。因?yàn)樗麄兲诤踝约旱难?，而沒(méi)有關(guān)注別人的需求，所以產(chǎn)品往往賣不出去。其實(shí)每一個(gè)銷售員都要明白一個(gè)道理，客戶不需要產(chǎn)品，他們只需要解決問(wèn)題。如果一個(gè)銷售員，你銷售目的不是為了推銷產(chǎn)品，而是為了解決客戶問(wèn)題，那么我相信很多客戶都會(huì)歡迎你。因?yàn)榭蛻粢欢ㄏ矚g幫助他解決問(wèn)題的人，而討厭向他推銷售產(chǎn)品的人。所以好的銷售員都是客戶的理財(cái)顧問(wèn)、健康顧問(wèn)、生活顧問(wèn)、學(xué)習(xí)顧問(wèn)，他們是幫助客戶解決問(wèn)題，而不是銷售產(chǎn)品。產(chǎn)品只不過(guò)是在解決問(wèn)題的過(guò)程所使用的一種工具而已。

因此，一個(gè)銷售員，你的思路會(huì)決定自己的出路。做銷售永遠(yuǎn)記住一個(gè)要點(diǎn)，就是設(shè)身處地為客戶著想。你不要老想著向客戶推銷什么，而是想著自己能幫他解決什么。你不是想著如何來(lái)達(dá)成自己的目標(biāo)，而是想著如何解決客戶的煩惱。當(dāng)你的能幫助客戶美夢(mèng)成真時(shí)，自己自然會(huì)心想事成。一個(gè)好的銷售員一定是要學(xué)會(huì)換位溝通。你想說(shuō)的話讓客戶說(shuō)出來(lái)，客戶想說(shuō)的話你說(shuō)出來(lái)，只有這樣，往往成交的概率要高得多。因?yàn)槟銥榭蛻糁耄钥蛻魹槟阒搿?/p>

一個(gè)客戶之所以拒絕你，無(wú)非是兩點(diǎn)。第一點(diǎn)，我不相信自己有問(wèn)題。第二點(diǎn)，我不相信你的產(chǎn)品能幫助我解決問(wèn)題。銷售員的工作就圍繞這兩點(diǎn)與客戶進(jìn)行溝通。只有客戶接納了你的觀點(diǎn)，他才會(huì)接納你的產(chǎn)品。。我們千萬(wàn)不要本末倒置。強(qiáng)迫推銷。記?。嚎蛻舨幌矚g推銷，他們喜歡購(gòu)買。因?yàn)轭檰?wèn)型銷售員是賣客戶想要購(gòu)買的產(chǎn)品，告之型銷售員是賣自己想賣的產(chǎn)品。所以顧問(wèn)型銷售員處處受人歡迎，因?yàn)樗麄儙涂蛻艚鉀Q問(wèn)題，告之型銷售員處處讓人討厭，因?yàn)樗麄冎幌胪其N自己的產(chǎn)品。前者是以客戶為中心，幫助客戶提供有價(jià)值的產(chǎn)品或服務(wù)，后者是以自我為中心，只想著自己銷售產(chǎn)品后的業(yè)績(jī)收入。因?yàn)槎咝膽B(tài)不一樣，出發(fā)的不一樣，所以銷售業(yè)績(jī)不一樣。

為什么大多數(shù)的銷售員不受人歡迎，不受人尊重，因?yàn)樗麄冎幌胫绾翁涂蛻舻腻X，讓他們的財(cái)富塞滿自己的腰包，所以客戶一看見(jiàn)這樣的銷售員就躲得遠(yuǎn)遠(yuǎn)的。如果我們換一種思維方式和行為方式與客戶打交道，不是想著掏客戶的腰包，而是想著如何讓客戶多賺錢，少花錢，那么我相信你走到哪里都是非常受歡迎的銷售員。這就是銷售員業(yè)績(jī)好壞的區(qū)別所在。

成功的關(guān)鍵在于利他，而不是利己。幫助別人也就是成就自己。作為一個(gè)銷售員來(lái)說(shuō)，不管你有多少宏偉的目標(biāo)，遠(yuǎn)大的理想，都要記住，你從事銷售的目的比目標(biāo)更重要。你的動(dòng)機(jī)對(duì)了，你所做事的方式方法才會(huì)正確。目標(biāo)才能達(dá)成。否則，心思不正，絕無(wú)成功可言。